推薦閱讀電子書《周鴻祎自述》
2014-12-09 作者:周鴻祎 來源:中信出版社
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免費不僅是商業模式
互聯網里經常出現這樣的現象,有很多初創公司做出來的東西是免費的,根本看不出來怎么掙錢,但非常受人歡迎。這個時候,就有一些評論家質疑這家初創公司能活多久,質疑它有沒有發展的可持續性。360 免費殺毒剛出來的時候,是這樣;兩年后新浪微博出來,也是這樣。當時我就發表了這樣的觀點:微博雖然沒有明確的商業模式,但只要你能讓用戶泡在上面離不開你,那你一定會有價值,只是你在等待一個商業化的時機。 回過頭來看,當年雅虎這樣的門戶網站都不看好搜索,看不懂搜索,覺得搜索引擎沒有掙錢的模式,因為谷歌的首頁上沒有那么多花花綠綠的廣告。臉譜網剛出來的時候,也被大公司嘲笑,他們覺得那就是給學生玩的東西,是荷爾蒙分泌過多的年輕人追異性用的。實際上,這多次證明這樣一個道理,即互聯網上偉大的公司剛開始都是以免費、好的產品集聚用戶的力量,在此基礎上再構建商業模式。 傳統經濟的本質,就是低買高賣。但互聯網最激動人心的地方,在于能給億萬用戶提供非常好的產品免費用,最后你還能因此獲得巨額的財富。這種模式在傳統的商業世界中是無法解釋的。 免費是一種新型的商業模式,但很多人總把它與贏利模式畫上等號。商業模式是一個復合的模式,包括公司做什么產品、定位什么樣的客戶、用什么市場營銷手法,贏利模式只是其中的一個環節。你應該回答清楚以下幾個問題:你究竟拿什么免費?這個東西會不會成為一項基礎服務?通過免費能不能得到用戶?在得到用戶和免費的基礎上,有沒有機會做出新的增值服務?增值服務的用戶愿意付費嗎?如果你能回答清楚這些問題,就是一個好的商業模式。不要因為只是贏利模式暫時不清晰,就否定它的整個商業模式。 傳統行業可以在一個小地域劃分出一塊市場,再把它守住。但互聯網從一個網站到另一個網站,只需鼠標一點。所以如果在互聯網上不成規模,想守住一小塊市場份額根本不可能,要么大成,要么死掉。所以互聯網上有一個現象:很多企業贏利模式特別明確,卻由于過早掙錢,反而不能做大。相反,比如像馬化騰,當初也沒想清楚商業模式,當他擁有了幾億用戶以后,很多東西就豁然開朗了。 免費又不僅是商業模式,它有很多充滿魅力的地方。很多時候,如果我手里有1 000 萬,在中國打一則廣告連個響兒也沒有,我還不如花1 000 萬做一款免費的互聯網產品,給幾千萬用戶用,這幾千萬用戶用了我的產品,就建立了對我品牌的認知、忠誠、信任,這比廣告有效得多。免費既是商業模式,又是一種革命的手法,也是一種營銷手段,也是互聯網的一種精神。
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