一位廣交會的客商經過格蘭仕公司的廣告燈箱。本報記者 壯錦 攝

    隔膜、隔閡、隔行如隔山……在第105屆廣交會于4月25日和5月6日兩次舉行的內外貿企業(yè)對接洽談會上，很容易能聽到外貿企業(yè)人士和內銷渠道商發(fā)出這樣的評價和感嘆。
　　在很多出口型企業(yè)尚無準備進軍國內市場時，全球經濟危機就已襲來，海外市場需求急劇萎縮，政府和企業(yè)不得不開始學著兩條腿走路。“外貿轉內銷，太多東西需要改變了。”時勢“逼”著企業(yè)走上外轉內的路，然而經營模式、銷售渠道、結算方式等一道道難關橫在企業(yè)面前亟待解決。

　　內外雙方最需要完成“心理對接”

　　為推動外貿企業(yè)轉型升級，廣交會這個中國企業(yè)出口的平臺，本屆首次舉辦了內外貿對接洽談會。
　　記者注意到，內外貿雙方可以說是精英盡出——廣交會的參展企業(yè)本身就是中國外貿產業(yè)的代表，而商務部和六大商會組織的內貿采購企業(yè)團涉及全國200多家國內大型商場、超市、批發(fā)代理商等，均是各地龍頭企業(yè)，實力非凡。
　　然而，在對接過程中，彼此之間發(fā)出的，并不都是和諧音符。
　　作為一家大型百貨企業(yè)，武漢中百集團股份有限公司張冬生直言，很多外貿企業(yè)“態(tài)度冷淡”，令他頗感奇怪。“經常是我們走到他的攤位上去問、洽談，他反而一言不發(fā)，或者敷衍應付，拒人于千里之外。”他說。
　　廣東規(guī)模最大的一家大型百貨企業(yè)、上市公司的首席招商官錢圣山則表示，外貿企業(yè)和內貿企業(yè)的對接完全是“雞同鴨講”。他說：“坐下來一談就知道，很多時候雙方根本就不在同一個話語模式里談生意。他們強調的，不是我們關注的重點；我們需要確定的，很多對方毫無準備。”
　　內貿渠道覺得“不順”，外貿企業(yè)也覺得困難重重。
　　上海飛馬進出口有限公司八部經理杜焰華一入場就直奔一家大型百貨，談起來才發(fā)現(xiàn)，原來以為屬于百貨范疇的產品，在國內的銷售市場上卻被歸為醫(yī)用器材，需要找醫(yī)藥渠道商洽談。他說：“外貿轉內銷，太多東西需要改變了。”
　　“因為心里沒底，所以參加內外貿對接洽談會的不少企業(yè)選擇繼續(xù)觀望，而不是積極洽談進入國內市場。”廣東華僑歐勝企業(yè)有限公司副總經理任韜表示，如果有機會拓展內銷，大部分企業(yè)都是有意愿的，但是內銷市場是一個太新鮮的課題，真正操作起來讓企業(yè)有些不知從哪里下手。
　　一位熟悉內外貿行業(yè)的市場人士告訴記者說，人們更應該思考的是，為什么會出現(xiàn)這種“不和諧”？
　　“具體原因自然有很多，但歸根結底，必須考慮到內外貿對接是在經濟危機這個特殊大背景下被‘逼’出來的、具有很強政府主導色彩的一種市場行為。一方面，很多外貿企業(yè)沒有做好內銷的充分準備，怕一著不慎、滿盤皆輸；另一方面，許多內貿渠道也沒有主動尋求外貿商品進入國內市場的迫切需求。雙方在心理上都沒有做好充分準備，彼此都有畏難情緒，‘速配’成功率低也是意料中的事情了。”他說。

　　外轉內需要跨越幾道門檻？

　　由于內外貿企業(yè)在經營模式、結算方式、交易規(guī)模等存在差異，把物美價廉的“中國制造”擺上國內貨架要面臨重重困難。
　　北京佳美麗家陶瓷有限公司董事長黃海濤分析認為，從外貿企業(yè)自身情況來看，外貿企業(yè)轉內銷有三方面不足：一、很多外貿企業(yè)只有生產、設計等部門，基本沒有國內營銷渠道，缺乏一支熟悉國內市場的銷售隊伍；二、外貿企業(yè)產品主要為國外生產，不是按照國內市場的需求所生產，規(guī)格不適合國內市場，而且企業(yè)只熟悉國外市場，對國內市場缺乏了解；三、很多外貿企業(yè)都是貼牌生產，沒有品牌，或者在海外有品牌但在內地沒有知名度，而進入國內超市、專賣店等市場一般需要自己品牌。這都使外貿產品很難進入內地的百貨、超市等銷售渠道。
　　同時，國內流通市場的諸多弊病也讓外貿企業(yè)望而卻步。產品九成以上出口的佛山市同和電子電器有限公司孫日新憂慮地說：“企業(yè)常年做外貿出口，對內銷真的沒有方向，這里面的行規(guī)、潛規(guī)則，諸如產品直接進入大型零售企業(yè)要支付‘進場費’等通道費用等，我們根本搞不清楚。”
　　菏澤恒嘉美耐皿餐具制造有限公司業(yè)務經理沈彥也坦言，內銷市場很麻煩，以往外銷都是以銷定產，貨到款付；而內地銷售商一般都是采用“押賬”的方式，貨物銷售才結賬，擔心生成“三角債”，這會使企業(yè)的資金不能及時回流，因此經營風險很大。
　　一些企業(yè)還反映，對外貿易在訂單量上是大規(guī)模的，國際市場流通體系發(fā)達，有很多可以下大單的批發(fā)商、零售商。而國內貿易在計劃經濟時代的“一、二、三”級批發(fā)體系已經不復存在，目前中國區(qū)域性代理商多，而缺乏大的批發(fā)商，因此比較難以對接外貿企業(yè)龐大的產能。同時，國內信用體系建設沒有跟上，外貿公司很難了解內貿代理商的真實情況，企業(yè)擔心風險。
　　而一些開始試水內銷的企業(yè)已經感受到了國內市場的“門檻”。山東威海泰迪玩具有限公司總經理周業(yè)亮透露，目前內銷市場上設立了很多門檻，比如在商場里高昂的“入場費”、銷售人員需要自己提供、一些貨物需要自己配送、賣不出去的貨物需要自己回收等，為此耗費的人力、物力、財力很大，對企業(yè)來說，風險也是不可控的。

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    內外貿對接，將是未來一段時間我國商務工作的重點。
　　好消息是，盡管困難重重，但還是有一些外貿企業(yè)和銷售渠道在廣交會的舞臺上一亮相便對接成功。
　　一是不能急，二是要找準合適的方式、模式，這是內外貿企業(yè)在實際操作中發(fā)出的切實呼聲。

    商務部副部長：盡快消除出口轉內銷諸多障礙 

    在外貿企業(yè)遭遇出口寒流的背景下，商務部在105屆廣交會上首次舉辦了內外對接。對這個嘗試，商務部充滿了期待。
　　商務部副部長姜增偉在對接會開幕式上表示，在當前國際危機的影響下，外貿企業(yè)面臨訂單減少，生產經營困難的狀況，將其閑置的生產能力轉向國內，根據(jù)國內市場的需求，生產物美價廉的商品，滿足消費者需求，已成為一種必然的選擇。而舉辦此次對接活動就是希望促進出口轉向內銷，幫助出口企業(yè)建立內銷渠道，豐富國內商品品種、繁榮國內市場、適應我國消費升級。

    透過企業(yè)之眼看“外轉內”三門檻

    在商務部內外貿對接洽談會上，因為缺少品牌和推廣品牌的能力，而難以覓得合適的內銷合作伙伴；
　　曾經3年多的辛苦努力，卻因為合作對象從百貨商場“萎縮”成了折扣大賣場，內銷拓展之路功虧一簣；
　　下定決心、投入巨資由“外”轉“內”，卻因為選擇不到適合自己的道路，而從門面店遍地開花的巔峰直落而下，折戟沉沙……