《做單：成交的秘密》

    胡震生著

    五洲傳播出版社　2009年7月

　 《做單》與《圈子圈套》《輸贏》和《浮沉》并稱為四大職場必讀小說，它是一部經典的銷售實戰攻略讀本。
　　作者胡震生，從一個在中關村馬路上騎車送電腦的“板爺”，到IBM公司優秀員工身份用了四年的時間；從一個工程師到開始成為單單不敗的銷售明星，用了三年；從白手創業到贏利百萬，僅僅用了一年；從第一次執筆到創下國內新作者的版稅記錄，只用了八個月。他正在用越來越快的頻率改變著自己的人生。
　　第二天，做團隊銷售模擬的時候，錢壯碰上個不信邪的家伙，幾輪面試評論都不是很好，他干脆摔門而出，不理會這個考試了。
　　幾個剛剛畢業的學生看到這個場面，不僅目瞪口呆，不知道考試原來這么激烈，錢壯這樣的老銷售都能氣走，不知道自己會怎么樣。
　　“那您看，我沒有要說的了。不過我們MBI的產品又便宜，性能又好。下周我們派專業人員給您演示一下吧，好嗎？”一個學員的模擬銷售實在是進行不下去了，只好用出最后一步，和謝正扮演的客戶采購部經理預約下一次見面的機會。
　　“好，下周二下午，你們來。”謝正合上手頭的資料，這個階段的面試結束了。
　　“您給打幾分啊，幫忙多打點吧。上個CALL(見客戶)我就得分不高，這個CALL您幫個忙。真是要命死了。”學員近乎哀求。
　　“放心，不會太差的，你也還沒什么致命錯誤。”
　　謝正知道這個分數的嚴重性，因為自己剛加入MBI公司時也有過相同的經歷。同班一個清華的同學幾次面試不過，被淘汰出局，離開剛剛工作半年的MBI。但是，因為培訓和試用這半年，已經錯過其他公司的招聘良機，他整整半年沒有找到合適的工作。這件事情對他打擊非常大，也不敢告訴家人和朋友說自己剛剛工作半年就被MBI公司開除。所以，他依然每天裝作去上班，穿著西服打著領帶離開家，然后滿大街閑逛，靠借錢渡日。整整熬了半年，他才找到新的工作，因為當年打擊實在太大，聽說現在混得也不是很好。
　　“不過，我要考考你。MBI的SSM把銷售過程分為幾個階段？我們這個CALL在第幾個。”謝正問道。
　　“七個階段。我們現在這個CALL處于第三個，就是根據客戶的需求，構建雙贏目標。”學員答道。
　　“那我問你，經過前面的分析，我扮演的采購經理真正需求是什么？”
　“嗯，您是，您是客戶的采購部經理，需要采購大型IT基礎設備。”學員又看看自己手中的材料。
　　“你要記住，銷售需要知道的是客戶真正的需求。什么是真正的需求？就是事關客戶工作和事業的生死需求，這才是他真正的需求。”謝正把資料放到桌子上，站起來。
　　“我希望經過這次CALL，你就記住一件事情——永遠不要忘記客戶真正的需求是什么。所有的銷售工作都是圍繞著滿足客戶真正需求而展開的。請記住真正兩個字。”謝正走到白板前。
　　“你看這是組織結構圖。我扮演的是采購部的經理，和他平級的是技術部經理。采購部經理已經干十年了，他真正的需求是希望自己明年能超過技術部經理的位置，做到公司副總裁的位置上。他從內心深處并不希望技術部經理通過完成這個項目而獲得公司總裁的賞識，你手頭的資料上是有暗示的。但是因為這個項目關系到公司明年的生死，他又不得不配合技術部的工作，讓項目順利進行。他當然不希望明年自己做副總裁的時候，這個項目會影響到他的業績。”謝正拍拍白板。
　　“所以你要明白采購部經理的真正需求，才能夠采取下一步正確的行動。如果你不知道他和技術部經理是有矛盾的，下午去見技術部經理的時候，如果讓他知道你剛剛見采購部經理，還要給他做演示，你會被罵得狗血噴頭。背景材料上是這么寫的，技術部經理是一個脾氣暴躁的家伙，他不喜歡MBI介入他的工作。我會給你不錯的分，可是如果你不知道這些，下午的模擬銷售，你肯定過不了關。”
　　謝正把資料扔到桌子上，大聲對面試的學員喊道：“真正的需求，真正的需求。客戶真正的需求才決定著項目的生死。要想做好一個銷售，請把這句話刻在自己的骨頭上。”