引言

　　盡管世界其他地方在等待著來自美國的“新光明”，但把第一船油運往歐洲卻不是件容易的事。用船裝運煤油可能爆炸起火，這讓水手們不勝恐懼。終于，在1861年，費城的一位船主用酒將水手灌醉，幾乎是把他們挾持到了即將啟航的船上。此船最后安全到達倫敦。全球貿易的門由此打開。美國石油迅速在整個世界贏得市場。各地的人們開始享受煤油帶來的好處。所以，幾乎從一開始，石油就是一項國際性事業。如果沒有國外市場，美國石油不可能發展到它后來所擁有的規模和水平。在歐洲，經濟增長、工業化和城市化進程，以及數十年來困擾著歐洲大陸國家的動植物油短缺，使得對美國石油產品的需求迅速增長。美國駐歐洲國家的領事也熱衷于推用這種“美國人的發明”。有時他們還自己掏錢買油，分給花在的客戶。這樣更加速了各地市場的開拓。

　　試想一下全球需求意味著什么。整個世界使用的這種照明物質不僅只產自一個國家，而且大部分只產自一個州——賓夕法尼亞。后來再也沒有一個地區能如此控制原料供應。幾乎一夜之間，出口貿易對新興的美國石油業和整個國民經濟變得極為重要。19世紀70和80年代，煤油出口占美國石油產量的一半以上，煤油成為美國最大的出口制成品，第四大出口商品。歐洲是其最大的市場。

　　到19世紀70年代末，處于統治地位的不僅是一個州，而且是一家公司，即美孚石油公司。至少90％的煤油由美孚公司出口。它對自己的絕對優勢地位充滿信心，并準備以美國為基地去征服全球。的確，洛克菲勒把“我們的計劃”推向全世界。該公司的對外總代表說：“在世界貿易史上，從來沒有一種來自一個地方的產品像石油那樣征服了文明國家和非文明國家的那么多角落。”

　　國外競爭的危險當然是存在的。但是，百老匯大街26號的人對此不以為然。賓夕法尼亞1874年的地質報告自豪地聲稱，該州的石油完全支配著世界市場。報告只是順便提到，在其他國家進行的鉆探能否發現石油還是個問題。但這只是“我們將來感興趣的問題”。該報告的作者對美國的壟斷地位非常自信，認為當時沒有必要繼續探究這個問題。然而他們錯了。

“買胡桃木的錢”

　　龐大的俄羅斯帝國是這種“新光明”的一個最有前景的市場。工業化已在這個國家起步，人工光源顯得特別重要。首都彼得堡位置很靠北，冬季白天只有3個小時。早在1862年，美國石油就已到了俄國，并很快得到彼得堡人的普遍接受。煤油燈迅速取代了人們一直依賴的動植物油脂。1863年，美國駐彼得堡領事興高采烈地報告：“可以斷言，在今后幾年，對美國石油的需求每年都將大幅度增長。”但他的報告忽視了在帝國一個遙遠而偏僻的地方即將進行的開發，這不僅可能導致向美國關閉俄國市場，而且可能阻礙洛克菲勒全球計劃的實施。

　　許多世紀以來，里海沿岸出現的石油滲出一直受到人們的注意。13世紀，馬可?波羅提到，聽說巴庫附近有一個石油泉，這種油雖不能食用，但可以用來燒火，而且可以清除駱駝身上的疥癬。巴庫是拜火教徒崇拜的“永恒火柱”的所在地，那些火柱實際上是從石灰巖裂縫中噴出的可燃氣體形成的，而這同石油蘊藏有關。

　　巴庫曾是一個獨立的大公國，19世紀初才被納入俄國版圖。那時，已經有了原始的石油工業。到1829年，已有82個手工挖成的油坑，但產量微不足道。由于這一地區十分落后，地理位置又很偏僻，加上沙皇當局腐敗無能的壟斷經營，俄國石油工業的發展受到嚴重阻礙。19世紀70年代初，俄國政府終于取消了國家壟斷，向競爭性私人企業開放這一地區，石油工業才有了長足發展。手工挖油坑的時代過去了。1871~1872年，打出了第一批油井，到1873年，已有20多個小煉油廠投產。

　　不久，一個名叫羅伯特?諾貝爾的化學家來到了巴庫。他是瑞典化學家伊曼紐爾?諾貝爾的長子。老諾貝爾是水雷的發明者，1837年移居俄國。羅伯特還有兩個弟弟，阿爾弗雷德?諾貝爾和路德維格?諾貝爾。阿爾弗雷德?諾貝爾是硝化甘油炸藥的發明者，諾貝爾獎的創建人。路德維格?諾貝爾則繼承父業，經營者一個龐大的武器制造公司。由于路德維格的公司獲得了為俄國政府制造步槍的巨額合同，需要木材做槍托，于是他派長兄羅伯特去高加索尋找俄國的胡桃木。1873年3月，羅伯將來到巴庫。由于石油開發，巴庫已變得熱鬧非凡。羅伯特一到達，就被這種狂熱所吸引。他沒有同弟弟商量，就用路德維格給他的2.5萬盧布買胡桃木的錢，買了一個小煉油廠。諾貝爾家族進入了石油界。

俄國石油工業的崛起

　　羅伯特馬上著手更新設備，提高生產效率。在弟弟的資助下，他很快成為巴庫實力最強的煉油商。1876年10月，第一船諾貝爾公司生產的煤油運抵彼得堡。同年，路德維格也來到巴庫，并很快贏得了沙皇的弟弟、高加索總督的歡心。路德維格是一位精明能干的企業領導者，有能力制訂洛克菲勒那種規模的計劃。他著手分析石油工業的各個階段，學習美國石油工業的經驗，運用科學知識、創新和經營計劃來提高效率和利潤率。他把整個企業完全置于自己的領導和關注之下。用不了幾年，俄國石油就將趕上甚至超過美國石油，而路德維格?諾貝爾則將成為“巴庫石油之王”。

　　長途轉運是一個嚴重問題。當時油裝在木桶里，沿里海用船運往600英里外的阿斯特拉罕，然后再裝上駁船，沿伏爾加河北上，最后再轉上火車。裝卸費用非常高，造木桶也很昂貴。路德維格想出了一個具有深遠意義的替代辦法，就是在船上建造大型油罐，用散裝的辦法運油。

　　在實踐中，又出現了問題。一艘以散裝方式運油時失事船的船長說：“油似乎比水運動得快，在惡劣天氣里，當船頭前傾時，油就隨之前沖，迫使船頭鉆入浪中。”路得韋格又想出了解決壓艙問題的辦法。1878年，他成功地將第一艘散裝油輪投入里海航運。19世紀80年代中期，這種散裝油輪又在大西洋上航行成功，由此完成了石油運輸史上的一次重大革命。與此同時，路德維格仍不斷改造他在巴庫的煉油廠，使之成為當時世界上技術最先進的煉油廠之一。他的公司還是世界上第一家雇用專業石油地質學家的公司。

　　路德維格創建的高度一體化的石油康采恩，很快就控制了俄國石油業。油井、輸油管、煉油廠、油罐、駁船、儲存倉庫、鐵路、零售分銷網絡和一支多國勞動力組成的大軍——諾貝爾兄弟石油公司的產業隨處可見。

　　1874年，俄國石油產量還不到60萬桶，10年以后達到了1880萬桶，幾乎是美國的1/3。19世紀80年代初，巴庫周圍已有近200家煉油廠。在這一進程中，諾貝爾兄弟占有支配地位，他們的公司生產俄國一半的煤油。他們自豪地對股東們說：“現在美國石油已完全被擠出了俄國市場。”

　　雖然諾貝爾兄弟公司控制著整個俄國的石油分銷，但俄國石油在世界市場上還沒有什么地位。把油從巴庫運往波羅的海的港口，要通過水路和鐵路聯運，穿過俄國西部，整個行程達2000英里。更糟的是，從1884年10月到次年3月，冬季的嚴寒氣候阻礙著里海上的煤油運輸，許多煉油廠一年中不得不關閉半年。許多地方交通十分不便。比如在第比利斯城，從8000英里外的美國進口煤油比從340英里外的巴庫購進還要便宜。

　　俄國的市場容量也有限。對于廣大農民來說，照明并非必不可少，而且他們也花不起那筆錢。石油產量的增長，迫使巴庫的生產者急切尋求海外市場。為了找到代替諾貝爾家族控制的北路運輸線，另外兩家公司——邦吉公司和帕拉斯柯夫斯基公司得到政府批準，動工修建從巴庫經過高加索到里海港口巴統的鐵路。工程剛進行一半，由于油價下跌，這兩家公司資金枯竭，陷入了絕望境地。

　　羅斯柴爾德家族挽救了他們。該家族在阜姆有一家煉油廠，所以對獲得俄國的廉價原油很感興趣。他們以拿俄國的石油設施作為抵押，提供了完成這條鐵路所需的貸款。1883年，巴庫-巴統鐵路建成，幾乎一夜之間，巴統就成了世界上最重要的石油港之一。1886年，羅氏家族成立了里海-黑海石油公司，在巴統建立了儲存和銷售設施。諾貝爾兄弟公司立即起而效仿。巴庫-巴統鐵路打開了俄國石油銷往西歐的大門，并由此開始了持續30年之久的爭奪世界石油市場的激烈斗爭。

對美孚石油公司的挑戰

　　美孚公司不敢忽視俄國石油工業的興起。俄國煤油在歐洲許多國家同美國油展開了競爭。為了對付這種局面，美孚加強了針對國外市場和新競爭對手的情報搜集工作。各種報告不斷地從世界各地涌向百老匯大街26號。情報令人不安。美孚公司再也不能為自己的絕對統治地位而揚揚得意了。

　　美孚公司估計，沙皇政府絕不會允許它把諾貝爾兄弟公司整個買下，但是它可以使用在美國對付競爭對手的那種辦法，爭取獲得諾貝爾兄弟公司相當的股份，同時仍讓路德維格繼續經營。1885年，美孚派一位高管到彼得堡，同諾貝爾兄弟進行會談。路德維格對此不感興趣，他正集中力量，加強在歐洲的銷售網，擴大銷量。1879~1888年間，俄國石油產量增長了10倍，達到年產2，300萬桶，這相當于美國年產量的4/5以上。

　　諾貝爾兄弟公司在歐洲進行的咄咄逼人的推銷活動，以及俄國石油產量的迅猛增長，使美孚公司極為震驚。他們斷定，僅是討論已經不夠了。1885年11月，它在歐洲降低了油價，就像在美國向競爭對手發起進攻那樣。它的歐洲代理商在各國制造謠言，詆毀俄國煤油的后果

　　和安全性。雖然美孚的進攻很兇猛，但諾貝爾公司和羅氏家族的反攻同樣猛烈，而且很成功。結果，美孚石油公司的經理們只好眼睜睜地看著他們在地圖上標出的“俄國的競爭范圍”不斷擴大。

　　1888年，羅氏家族在競爭中又采取了新的步驟，他們在英國建立了自己的進口和批發公司。諾貝爾兄弟公司也照此辦理。在這些刺激之下，美孚石油終于采取了行動，在英國建立了第一個國外子公司——英美石油公司。隨后，它又在歐洲大陸同那里的主要批發商合資，建立了一些新的子公司。美孚成了名副其實的跨國企業。1889年，諾貝爾兄弟公司穿過高加索山脈，打通了一條長達42英里的隧道輸油管道，光是炸藥就用了400多噸。在這個“競爭性商業”的新時期，美國在世界照明油貿易中所占的比重從1888年的78％，下降到1891年的71％，而俄國所占的比重則從22％上升到29％。“富饒的巴庫油田不斷涌現出新的自噴井，產量越來越大。但是，在俄國石油界卻發生了一次重大變動。雖然路德維格?諾貝爾的耐心和決心在一個接一個的困難面前絲毫沒有減弱，但他的身體卻越來越虛弱。1888年，在法國里維埃拉度假時，這位年僅54歲的巴庫石油之王因心力衰竭去世。

貝殼商人之子

　　俄國煤油仍然持續不斷地從巴統流出，尋找市場。諾貝爾兄弟公司至少仍牢牢地控制著俄國國內市場。而羅氏家族不得不另想辦法，繞過美孚公司，尋找打入世界市場的途徑。他們懷著特殊興趣注視著東方，注視著亞洲，看到了那里有上千萬“新光明”的潛在客戶。但是，怎么把油運給他們呢？

　　羅氏家族認識倫敦一個叫弗雷德?萊恩的貨運代理商。此人精通航運，善于交際，是位出色的掮客。他認識一位小有名氣的商人，名叫馬庫斯?塞繆爾。萊恩把他介紹給了羅氏家族。他們在一起制訂出一項宏大計劃，這項計劃如果成功，不僅可以解決俄國石油工業面臨的市場問題，而且將引起世界性震蕩，并削弱洛克菲勒和美孚石油對世界石油貿易的控制。

　　馬庫斯?塞繆爾是猶太人后裔，出生于貧困的倫敦東區。他的祖先是1750年從荷蘭和巴伐利亞來到英國的移民。塞繆爾的父親也叫馬庫斯?塞繆爾，這對正統的猶太人來說是極少見的。老塞繆爾靠在東倫敦碼頭從海員手中收購小玩意開始經商生涯。1851年人口普查時，他被列為“貝殼商人”。在他最受歡迎的商品中，有一種鑲嵌有貝殼的小裝飾盒，很受當時年輕姑娘的鐘愛。到19世紀60年代，老塞繆爾已經積攢了一些錢，除了貝殼外，他還進口諸如駝鳥羽毛、紅硬木手杖、胡椒袋、錫片等各式各樣的小玩意，同時還經營不少工業品的出口。出口日本的第一批機械織布機就是他經辦的。除此之外，老塞繆爾還同遠東的一些英國貿易商行建立了可靠的關系，這些關系后來對他兒子的事業起了非常重要的作用。

　　小塞繆爾生于1853年，在布魯塞爾和巴黎念過幾年書。1869年16歲時，他就開始幫父親管賬。正是在這個時候，新的技術在整個世界正迅速改變著貿易和國際商業的面貌。1869年，蘇伊士運河開通，使通往遠東的航線一下子縮短了4000英里。輪船正在取代帆船。1869年，從英國到孟買的直通電報線路開通，不久，日本、中國、新加坡和澳大利亞也都被納入電報網。通過電報線路，世界第一次被全球通訊聯系在一起。迅捷的信息一掃過去數月的期待和擔心，航運不再是一種冒險事業，有些交易事先就可以做。這些都是小塞繆爾可以用來建立自己財富的條件。

　　父親去世后，馬庫斯?塞繆爾和弟弟塞繆爾?塞繆爾合作，生意日益興旺。馬庫斯在倫敦建立了M?塞繆爾公司，他弟弟長期住在日本，在橫濱建立了S?塞繆爾公司。兄弟倆在日本的工業化過程中起了重要作用。通過與那些同父親有關系的貿易商行的合作，他們不斷在遠東擴展生意。在同東方國家的貿易中，塞繆爾兄弟成了當時英國唯一有名望的猶太人。

　　馬庫斯身材矮壯，外表并不起眼，但他很有魄力，聰明過人，敢于冒險，行動果斷，一旦看準就堅持到底。他能獲得別人的信任，20年中他從未向銀行借貸，而是依靠遠東的那些英國貿易商行。他還利用這些商行作為自己的國外代理，從而節省組織和行政費用。包租船只時，他通過萊恩的航運代理公司。除了賺錢之外，馬庫斯還有更多的考慮。他向往名譽和地位，作為一個生于倫敦東區的猶太人，他要盡力追求并贏得英國社會最上層對塞繆爾這一姓氏的接納。

1892年政變

　　馬庫斯?塞繆爾的從商經歷使他能夠迅速抓住任何機會。同羅氏家族的合作就是一個難得的機會。萊恩介紹馬庫斯同羅氏家族認識后，兩人于1896年去高加索進行了一次考察旅行。在那里，馬庫斯看到了一艘頗為原始的散裝油輪，他馬上意識到這種油輪運油效率會更高。隨后，馬庫斯又去遠東，說服了那些同他保持良好關系的貿易商行，它們同意參加馬庫斯的計劃。馬庫斯對這一計劃及義其成功所需要的條件進行了仔細研究。對他這種通常行動迅速的商人來說，這次行動真是謹慎得異乎尋常。他知道風險有多大，也了解收益會有多大。他清楚，除非能在價格上戰勝、至少是不敗于美孚公司，才有理由打入遠東市場。為了確保成功，必須在各個市場同時行動，否則，美孚公司將會在馬庫斯一伙競爭的市場削價，而在沒有競爭對手的市場抬高價格，來補貼削價的損失。最后，速度和最大限度的保密是很關鍵的。他知道，他正準備同一個無情的對手進行一場戰爭。

　　要打贏這場戰爭，需要一系列條件。他需要油輪。油輪可以大大降低運輸成本。當時使用的那些油輪達不到馬庫斯的要求，他需要一種新型的、更大更先進的油輪。他委托專家去設計制造這種油輪。巴統煤油的供應要有保障，價格要有競爭性。油輪要能夠通過蘇伊士運河，這樣可以縮短4000英里的航程，使成本進一步降低，增強對美孚公司的競爭優勢。美孚公司的煤油是絕好望角，由帆船運往遠東的。塞繆爾需要在亞洲所有重要港口建造大型儲油罐，需要油罐車把油運往內地。最后，還必須在內地建造儲備設施，以便將散裝運來的煤油分銷給當地的批發商和零售商。這是一項復雜的計劃，涉及細致入微的遠距離組織和市場協調、工程建設以及政治關系，而且必須盡可能保守秘密。

　　但是，羅氏家族在這個問題上拿不定主意，是同美孚石油競爭呢，還是同它達成和解？他們認為，美孚公司那么強大，不能小視。最后，經過長期談判，并且在面臨油價下跌的情況下，塞繆爾在1891年同羅氏家族簽訂了合同。合同規定，在1891~1900年這9年間，由塞繆爾在蘇伊士運河以東全權經銷布尼托（Bnito）公司的煤油。這正是他一直希望的。在其他戰線上，他也在全速前進。

　　他所預定的油輪體現了技術上的重大進步。為了進一步降低成本，油輪要能夠用蒸汽洗干凈，返程時裝上東方出產的貨物，包括食品，這要求船一定不能被油的氣味污染。油輪還必須滿足蘇伊士運河公司的安全要求。由于害怕爆炸，安全成為一大課題。同美孚公司的油輪不同，塞繆爾的油輪設計了一系列新的安全措施，比如，能夠適應不同溫度下煤油膨脹和收縮的儲油艙。

　　塞繆爾的油輪進入蘇伊士運河的要求很快遭到了反對。1891年夏天，輿論界就開始報道傳聞，說在希伯來勢力影響下，一些強有力的金融家和商人正在試圖使油輪通過蘇伊士運河。隨后，倫敦城最有名的游說者拉塞爾-阿恩霍爾茲公司發起了一場強大的游說活動，反對批準塞繆爾的要求。他們拒絕透露在為誰服務，甚至當外交大臣詢問他們代表英國哪些人的利益時，他們仍守口如瓶，但毫無疑問，他們的客戶是美孚石油公司。

　　但是，塞繆爾有羅氏家族和法國銀行界的強大盟友。英國的羅氏家族曾在1875年資助本杰明?迪斯雷利①政府購買蘇伊士運河股權，而且外交大臣認為，允許英國油輪通過蘇伊士運河完全符合英國的利益，不管那些說客多么能言善辯，他都不會動搖。倫敦的勞埃德船社也認定塞繆爾的新型油輪是安全的。

　　與此同時，塞繆爾已經著手另一項行動：在亞洲建造儲油罐。塞繆爾兄弟派外甥馬克?亞伯拉罕和約瑟夫?亞伯拉罕去選址，監督油罐建造，并同遠東那些貿易商行合作，建立分銷系統。馬克在遠東進展很快，先后在新加坡淡水島、香港、上海等重要港口購置地皮，建立儲油設施。與此同時，蘇伊士運河當局批準了塞繆爾的要求，允許他的油輪通過運河。1892年7月22日，第一艘油輪建成，塞繆爾將它取名為“骨螺號”。隨后下水的油輪都以貝殼的名命名，以紀念他的父親——貝殼商人老塞繆爾。“骨螺號”下水后，駛往巴統，在那里裝上布尼托公司的煤油，經過蘇伊士運河，先后在新加坡淡水島和曼谷卸下了第一船煤油，出人意料的行動開始了。

　　塞繆爾的行為如此迅速，這使美孚公司大吃一驚。驚魂未定的代表們匆忙趕往遠東，評估事態的嚴重性。結果異乎尋常，正如《經濟學人》雜志指出的：“如果那些人的預期目的能夠實現，東方的桶裝煤油貿易必將過時。”美孚石油的代理商行動得太晚了。塞繆爾的煤油已隨處可見。他們不可能再使用在一個市場削價、在另外一個市場提價這種手段反擊了。

　　行動的主意非常巧妙，執行得也絲絲入扣。但塞繆爾和遠東商行也忽略了一件小事，這幾乎毀了整個計劃。他們本以為可以將煤油散裝運往各地，焦急的客戶會排長隊用自己的油桶打油。但出乎意科的是，油桶十分缺乏，當地人把以前用過的油桶拿去建造屋頂、鳥籠、鴉片杯、茶葉過濾器、打蛋器等各種各樣的東西。煤油賣不出去，各個港口都出現了危機，整個計劃受到了威脅。這種威脅不是來自美孚公司的反擊，或者蘇伊士運河的官司，而是來自亞洲人的偏好和習慣。一封封絕望的電報開始飛往塞繆爾的辦公室。

　　塞繆爾立即租了一只輪船，裝上馬口鐵皮，駛往遠東。他指示那里的合伙人自己制造油桶。不管有沒有人知道如何做，也不管有沒有工具，塞繆爾使他們相信，他們能夠自己做。在新加坡的代理人詢問塞繆爾駐日本的代表：“怎么把提手安上？”上海代理發電報問馬克：“你覺得漆什么顏色好？”馬克回答：“紅色。”

　　遠東那些商行很快在當地建立了工廠，制造這種油桶。不久，塞繆爾的鮮亮閃光的紅色油桶紛紛出廠，在整個亞洲同美孚公司的藍色油桶展開了競爭。由于環繞半個地球的長途運輸，美孚公司的藍色油桶早已扁的扁、掉漆的褪皮。一些顧客買塞繆爾的煤油，也許是為了那有用的紅色油桶，而不是桶里裝的東西。不管怎樣，紅色的屋頂、鳥籠、鴉片杯、茶葉過濾器和打蛋器開始取代藍色的。在迅速而巧妙地應付這場危機的過程中，塞繆爾證明了他的企業家天才。

　　塞繆爾度過了危機，他出人意料的行動成功了，而且是在空前短的時間內成功的。1893年年底，他已有十幾艘油輪下水。這些輪船都以海洋貝殼類生物命名，如：螺、蛤等。到1895年，已有69艘次油輪通過了蘇伊士運河，除4艘外，其余全是塞繆爾所有或租下的。到1902年，經過蘇伊士運河運送的油，90％屬于塞繆爾和他的集團。

高級市政官

　　馬庫斯?塞繆爾不僅在生意上接近取得巨大成功，而且在英國的社會生活中也開始取得地位。1891年，就在策劃全球政變的同時，他還抽出時間去參加并贏得了倫敦城①高級市政官的選舉。雖然那多半是名譽性的，但他對這一位置卻津津樂道。然而，到1893年，他在商業和社會生活中的成就似乎都化為烏有。塞繆爾得了重病。醫生診斷他患了癌癥，最多還能活6個月。這一診斷后來證明有些誤差，他又活了差不多34年。盡管如此，死亡的威脅還是促使塞繆爾建立了一個新的組織——油輪辛迪加，成員有塞繆爾兄弟、弗雷德?萊恩和遠東的那些貿易商行。他們共享利潤，共擔風險。這種安排是必要的，只有這樣，才有能力在美孚公司選擇的任何市場上進行競爭。這個油輪率迪加很快發展壯大起來。

　　馬庫斯的財富迅速積累，這些財富不僅僅來自石油和油輪，還來自已建立了長期關系的遠東貿易，主要是與日本的貿易。在1894~1895年的中日甲午戰爭期間，塞繆爾兄弟公司通過給日本提供武器軍火和其他供應物資大賺其錢。于是，在第一艘油輪“骨螺號”首次通過蘇伊士運河之后短短幾年，馬庫斯這個來自倫敦東區的猶太人已變得非常富有。他每天早晨在海德公園騎馬。他在肯特郡擁有一處豪華的鄉間府邸，外加一個500英畝的鹿場。他的兩個兒子也先后進入英國高級貴族學校——伊頓學院。

　　盡管如此，塞繆爾作為商人有著不可忽視的一個缺點。與他的競爭對手洛克菲勒不同，他缺乏組織和管理的天合。洛克菲勒天生有條理性，塞繆爾卻更傾向于隨機應變。對于塞繆爾來說，組織問題微不足道，一切主意來自他帽子下面的腦瓜子。即便如此，他的成功卻常常是令人驚訝的。他在一大堆事務中操縱著石油業務之外的一個龐大的輪船公司，而他的辦公室里卻沒有一個具有能管理這等組織的知識和經驗的人。他只依靠弗雷德?萊恩。他的那間設在倫敦東區的辦公室，小小的房間里只有一張桌子，兩把椅子，一副掛在墻上的世界地圖和兩個辦事員。當遇到一些重要的事情時，兄弟倆往往是走到窗前，背對著房間，低著頭嘀咕一通。然后，一個迅速的決定就這樣作出了。

殊死斗爭

　　隨著石油供應的不斷增長，爭奪市場的斗爭越來越激烈。進入19世紀90年代，這場持續性的斗爭主要涉及到四大家：美孚石油公司、羅斯柴爾德家族、諾貝爾家族和其他俄國石油商。他們之間一會兒為爭奪市場殘酷廝殺，競相削價，以圖擠垮對方；一會兒又互獻殷勤，試圖作出某種安排，瓜分世界；一會兒又試圖相互合并或吞并。在許多情況下，他們之間同時進行著這三種形式的斗爭。

　　1892年和1893年，諾貝爾家族、羅氏家族和美孚公司幾乎將所有石油生產納入一個體系，在他們之間瓜分世界市場。羅氏家族的談判代表阿倫寫道：“我認為危機就要結束，因為無論在美國還是俄國，每個人都被這場持續已久的殊死斗爭折騰得筋疲力盡。”法國的羅氏家族首腦阿爾方斯男爵本人非常希望事情能夠了結，但又非常害怕輿論界的張揚，所以不愿接受美孚公司發來的訪問紐約的“盛情”邀請。經過美孚公司的再三保證，男爵訪問了紐約美孚總部。會見中，他表示，羅氏家族將立即著手把俄國的生產者組織控制起來。同時，他堅持要美孚公司把美國的獨立石油商拉入這一體系。然而，雖然美孚控制著美國85％~90％的石油生產，但它仍無力把獨立生產者這支重要力量拉入該體系。會議中的協議就此破產。

　　1894年秋，美孚公司又發起了一場世界范圍的削價攻勢。羅氏家族認為，塞繆爾是一個可以用來改善同美孚公司討價還價地位的工具，所以在解釋同他簽訂的合同時態度非常強硬。這自然引起了塞繆爾的不滿，于是他大聲抱怨——大到能使美孚公司聽見。美孚公司猜測，塞繆爾可能是羅氏家族陣地上一個薄弱環節，于是開始同他談判。美孚公司提出，如果塞繆爾愿意，他可以得到一大筆線，他的企業可以成為美孚公司的一部分，他本人可以擔任公司的董事。總之，條件很誘人。但是，塞繆爾還是拒絕了。他要保持自己企業和飄揚著塞繆爾公司旗幟的船隊的獨立性，他期望的是在英國的成功，而不是合并到一個美國實體當中。

　　美孚公司馬上又轉向俄國生產者。1895年3月14日，美孚公司“代表美國石油工業”，同“代表俄國石油工業”的羅氏家族和諾貝爾家族達成了追求已久的龐大聯盟，美國將占有世界市場的75％，俄國占有25％。但是，該協議從未變成現實。原因似乎是俄國政府的反對。寵大的聯盟再次破產。于是，美軍公司又發起了新的一輪削價攻勢。

　　如果美孚公司不能通過同俄國生產者建立聯盟來重新控制世界石油市場和國際競爭者，它還有另一條出路，一種以俄國人自己的辦法擊敗他們的途徑。俄國擁有優勢的一個重要原因是，從巴統到新加坡距離為1.15萬英里，而從費城到新加坡則為1.5萬英里。如果美孚公司能在離亞洲市場更近的地方或者就在亞洲當地獲得原油，它就可以改變這種局面。因此，美孚公司把注意力轉向荷屬東印度群島的蘇門答臘。從這里經過馬六甲海峽到新加坡的時間可以用小時計算。它把目光特別轉向一家荷蘭公司。這家公司經過幾年奮斗，成功地在蘇門答臘的叢林中開拓了相當賺錢的石油生意。該公司的皇冠牌煤油當時已開始對整個亞洲地區的市場產生重大影響。它就是皇家荷蘭公司。

皇家荷蘭公司

　　幾百年來，在荷屬東印度群島①一直有油滲出的傳說，少量的“地油”還被用于緩解“肢體的僵硬”和其他傳統醫療目的。到1865年，在整個群島至少發現52處滲油。

　　1880年的一天，東蘇門答臘煙草公司一位名叫艾科?楊斯?澤伊爾格爾的經理偶然參觀了一個位于海濱地帶的種植園。他正在閑逛的時候，一場強大的暴風雨襲來，他在一個廢棄的煙草棚里躲了一夜。同他一起的還有一個土著監工，舉著一個火把，火把明亮的火苗吸引了澤伊爾格爾的注意。他想，這火苗一定是一種不尋常的油脂樹木產生的。澤伊爾格爾問火把是怎么來的，那人說火把上涂了一種蠟質礦物。很久以來，當地人就從小水塘的表面撇取這種蠟，用于各種用途，包括填塞船上的縫隙。

　　第二天早晨，澤伊爾格爾讓工頭帶他去看水塘。他聞到一種熟悉的氣味；幾年前這些島上就有了進口煤油。這位荷蘭人收集了一些泥漿，寄到巴達維亞①去分析。結果使他十分興奮：樣品含有59％~62％的煤油。澤伊爾格爾下決心要開發這一資源，并全力以赴投入了這項事業。

　　他第一步是從當地的蘇丹那兒得到一塊租借地。這一地塊被稱為特拉加賽德，位于蘇門答臘東北部，離巴拉班河6英里，這條河注入馬六甲海峽。直到1885年，他才成功地打出第一口井。由于鉆井技術非常落后，而且不適合當地的地形，在隨后的幾年里進展很慢。澤伊爾格爾一直缺少現金，最后他終于從荷屬東印度中央銀行前行長和前總督那里得到了支持。更有甚者，由于這些有力的贊助者的努力，荷蘭國王威廉三世本人也同意，允許在這個風險企業的名字上冠用“皇家”一詞。這一許可的價值是深遠的。皇家荷蘭公司于1890年正式成立，第一批發行股票破超額認購了4.5倍。

　　澤伊爾格爾勝利了。然而，公司建立幾個月后，他于1890年秋返回遠東途中，在新加坡突然去世。他的夢想仍然沒有實現，他的墓前只豎了一塊不太引人注意的墓碑。

　　蘇門答臘叢林深處這個新企業的領導權轉到了讓?巴普蒂斯特?奧古斯特?凱斯勒手中。凱斯勒生于1853年，在荷屬東印度群島成為一名成功的商人，但后來遭受重大挫折，不得不返回荷蘭。正當他意志消沉的時候，皇家荷蘭公司給了他一次重新開始的機會，他沒有放過。凱斯勒是個天生的領導者，他意志堅定，有能力把自己和周圍人的能量集中起來實現一個目標。

　　1891年，他來到鉆井工地。他發現整個安排一片混亂。他在給妻子的信中說：“這件事不能使我感到振奮，由于倉促行事浪費了大筆的錢。”工作環境很糟，連續幾天的大雨使人們不得不在齊腰深的水中干活。工地上的米吃完了，一個由80名中國勞工組成的運糧隊不得不勝水或游泳，到15英里外的村子去背。同時荷蘭方面不斷施加壓力，要他們加快進度，按時完工，使投資者滿意。凱斯勒愁眉不展地晝夜工作，經常受著發燒的折磨。

　　1892年，一條6英里長的輸油管建成，將叢林中的油井和巴拉班河邊的煉油廠連接起來。2月28日，全體工作人員聚集在一起，緊張地等待著原油流到煉油廠。他們計算好所需的時間，手上拿著表，一分鐘一分鐘地數著。時間到了，卻不見油來。焦急等待的人們失望了。凱斯勒害怕失敗就要降臨，把身子轉了過去。但是，突然他們都僵在那里：隨著“暴風雨般的轟隆聲”，原油流了出來，并以“難以置信的力量”迅速注入了皇家荷蘭公司煉油廠的儲油池。人們歡呼起來，升起了荷蘭國旗，凱斯勒和全體人員舉杯祝愿皇家荷蘭公司繁榮昌盛。

　　公司投產了。1892年4月，當馬庫斯?塞繆爾的第一艘油輪準備通過蘇伊士運河時，凱斯勒將第一批煤油投放市場，取名皇冠牌煤油。然而這還算不上成功。各種開支使皇家荷蘭公司的財源很快枯竭了。雖然公司每月能賣出2萬箱油，但仍然賠錢。如果籌措不到生產資金，公司就將破產。凱斯勒到荷蘭和馬來西亞，發瘋似地尋求新的資金。

　　凱斯勒終于弄到了錢。1893年，他返回特拉加賽德，發現整個經營陷入令人痛心的狀態。他在報告中寫道：“三心二意、無知、冷漠、揮霍、混亂和苦惱隨處可見。就是在這種情況下，我們還必須擴大生產，才能做到收支相抵。”他竭盡全力推動這一事業。他精辟地概括了眼前的危險：“停滯就意味著關門大吉。”

　　凱斯勒堅持了下來，并終于成功了。兩年間他使產量提高了6倍。皇家荷蘭公司開始贏利，甚至可以分紅。然而，公司要想生存下去，僅僅生產還不夠，還要在遠東地區建立自己的銷售機構。皇家荷蘭公司也開始使用油輪，修建自己的儲油罐。對皇家荷蘭公司最直接的威脅就是塞繆爾的油輪辛迪加，然而，荷蘭政府及時采取了保護主義的干預措施，把它從東印度群島各港口趕了出去。

　　皇家荷蘭公司以驚人的速度發展。1895~1897年間，產量增長了5倍。但無論凱斯勒還是公司都不想對其成就大肆宣揚。凱斯勒警告說，為了得到更多的租借地，“我們必須裝做很窮”。他解釋說，他不想使歐洲和美國對東印度群島或皇家荷蘭公司產生興趣。他最擔心的當然還是美孚石油，如果招惹了它，它就會使用有力的武器——降價，把皇家荷蘭公司推向絕境。

“荷蘭障礙”

　　但是皇家荷蘭公司不可能不引起競爭者的注意。它和其他亞洲生產者的迅速發展，給美孚公司帶來新的苦惱。美孚公司研究了所有可供選擇的方案。一開始，它曾試圖在蘇門答臘得到一塊租借地，但由于當地發生暴動，便很快放棄了這一念頭。隨后，它又在太平洋周圍地區，從中國、薩哈林到加利福尼亞，到處尋找開發石油的機會。

　　1897年，美孚公司向亞洲派出兩名代表，研究如何對付皇家荷蘭公司的威脅。在東印度群島，他們會見了皇家荷蘭公司在當地的經理，參觀了公司的設施，拜訪了荷蘭政府官員，并從思鄉心切的美國鉆井商那里收集情報。這兩位代表向總部提交報告，反對在這樣廣闊的熱帶叢林中盲目尋找、他們建議，更好的辦法是購買產品，并同一家可靠的荷蘭企業建立合伙關系。這樣做一方面是由于荷蘭殖民政府的態度，另一方面也是由于美國也很難使一大批有經營能力的美國人長期待在這里進行管理。他們認為，美孚公司的目標應該是吸收成功的公司，首當其沖的就是皇家荷蘭公司。

　　在皇家荷蘭公司看來，美孚公司一向是令人望而生畏的競爭對手，而美孚公司也不乏對堅韌不拔的皇家荷蘭公司的尊敬。從凱斯勒的領導到該公司新的市場體系，都給美孚公司的代表留下了深刻印象。他們報告說：“在整個石油工業發展史上，從來沒有像皇家荷蘭公司這樣成功和迅速發展的。”美孚公司的代表在蘇門答臘同皇家荷蘭公司的經理道別時，幾近渴望地說：“如果我們這兩家大公司不能攜手共事，那不是太可惜了嗎？”塞繆爾的辛迪加很快也盯上了皇家荷蘭公司，從而使事情更加復雜。1896年底和1897年初，這兩個集團進行了緊張的談判。但是雙方的目的各不相同。皇家荷蘭公司希望兩家在亞洲的銷售方面進行合作，塞繆爾胃口比這大，他想買下皇家荷蘭公司。最后談判沒有取得什么進展。盡管塞繆爾和凱斯勒是競爭對手，但他們之間卻保持著良好的個人關系。1897年4月，塞繆爾在寫給凱斯勒的信中親切地說：“如果您認為可能達成交易，我們仍然隨時準備同您談判。我們感到，從長遠來看，我們之間必須達成某種協議，否則將發生兩敗俱傷的競爭。”

　　美孚公司知道這些談判在進行，只是不敢確保最終是否會建立某種針對它的強大聯合體。一位執行董事警告說：“形勢一天比一天嚴峻和難于駕馭。如果我們不很快控制形勢，俄國人、羅氏家族或其他人可能捷足先登。”美孚公司以前曾經試圖買下路德維格?諾貝爾和馬庫斯?塞繆爾的公司，但沒有成功。1897年夏天，美孚公司海外總代表利比又向凱斯勒和皇家荷蘭公司提出一項正式建議，要將皇家荷蘭公司的資產增加4倍，由美孚公司買下所有追加的股票。利比強調，美孚公司無意將皇家荷蘭公司納入“自己的控制之下”。他向凱斯勒保證，它的目標是有節制地“只尋求有利可圖的資本投資”。凱斯勒很難相信利比和他的保證的誠意。在他的強烈要求下，皇家荷蘭公司董事會拒絕了這一建議。

　　美孚公司沒能達到目的，于是轉而商談在東印度群島獲得租借地。但在荷蘭政府和皇家荷蘭公司的干預下又沒能如愿以償。一位美孚公司的高管認為：“荷蘭障礙是美孚公司在這個世界上最難清除的障礙。因為美國人總是急急忙忙，荷蘭人卻從不著急。”盡管如此，皇家荷蘭公司仍有些放心不下。它的董事和管理人員知道美孚公司在美國的所作所為——先悄悄買下礙事公司的股票，然后再將它們打垮。為了預先阻止這種計謀，皇家荷蘭公司發行了一種專門的優先股票，只有持有這種股票，才能控制董事會。為了使購買這種股票更為困難，公司規定只有在受到邀請時才允許購買。美孚公司的一位代理掃興地報告說，皇家荷蘭公司永遠也不會同美國公司合并。他說，在荷蘭人方面，妨礙合并的不僅有“感情障礙”，而且還有更實際的原因：皇家荷蘭公司的經營者們享受著該公司15％的利潤。