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      一個"挑戰杯"金獎項目的創業探索
      旅游路上發現商機 打品牌試銷“角斗飾”
          2009-02-09    作者:閔捷 王子剛    來源:中國青年報

          一年半以來,巫才林和他的同伴們懷著一個愿望,那就是開一家旗艦店,把自己的“角斗飾”創業項目做成可以跟“石頭記”、“譚木匠”抗衡的飾品品牌。此前不久,“角斗飾”創業項目獲得了第六屆“挑戰杯”全國大學生創業計劃競賽的金獎,但是資金問題一直制約著這個創業項目的進展。
          2008年12月15日,巫才林就讀的西南財經大學成立了大學生創業基金,把第一筆資助5萬元發給了巫才林的創業團隊。他們的創業夢,終于邁開了實質性的一步。

      旅游中發現創業金點子

          西南財經大學坐落于四川省成都市,巫才林是這所高校國際商務專業一年級的研究生。“角斗飾”創業項目是巫才林和另外5個同學一起開發出來的,就是用動物角骨加工成飾品,然后貼牌銷售。別小看了小飾品的市場價值,巫才林說,“石頭記”是做小飾品的,能開成全國連鎖;“譚木匠”把木頭加工成梳子,一把梳子能賣好幾百塊錢。巫才林和他的同伴也想把動物角骨飾品做成大品牌。
          這個創意來源于旅游。2007年初,巫才林和師兄張祥陽到九寨溝旅游,他們被當地精美的動物角骨飾品吸引住了。當地老百姓把牛、羊的角骨加工成掛墜、指環等小飾品,當做旅游商品出售,很受游客歡迎。
          由于兩人都是學經濟的,在感嘆飾品精美的同時,他們也動起了經濟腦筋。經過調查發現,這種動物角骨飾品是當地手工作坊做出來的,在城市里并不多見,如果做成品牌,飾品的附加值會大大提高。
          隨后他們翻閱了《本草綱目》,發現動物角骨有舒筋活血、安神健腦的功效。如果把角骨做成的飾品引入健康理念,不僅會受年輕人歡迎,還能吸引中老年人,擴大目標消費群體。為了了解原材料、生產工藝、市場信息等情況,他們以買家的身份,到四川、福建、廣西等地進行了充分的考察。決定動手創業之前,他們就明確了自己的定位:要把角骨飾品做成品牌,而不只是簡單的加工銷售。
          為此,他們給自己的產品取了一個頗有創意的名字——“角斗飾”,還到工商局注冊了商標。

      4平方米小店鋪試銷

          2007年8月,適逢成都一個名為“國色天鄉”的大型游樂場所開業,投資商以優惠價出租場內的營業鋪面。每月不需要租金,按照店鋪的收益,投資商跟店鋪四六分成。創業成員都是學生,沒有錢,又不知道上哪兒找錢。到“國色天鄉”開店的一次性投入不大,對他們來說是不錯的選擇。他們決定“試銷”一下,看看角骨飾品在城市受不受歡迎。
          確定了一個不到4平方米的鋪面后,團隊成員湊了5000元從茂縣進了第一批角骨飾品,經過簡單的包裝,“角斗飾”面市了。
          為了了解消費者的心理,一開始他們準備了問卷,請顧客填寫。很快,他們就發現這樣會給顧客添麻煩,就改進了方法:不發問卷,只在交流過程中了解顧客消費心理,交易完成后迅速記錄到紙上。通過交流發現,80%~90%的消費者對角骨飾品持認可態度,并且能接受他們的定價。
          從8月到國慶節,適逢“國色天鄉”游樂場的旺季,“角斗飾”賣得很不錯,每天的銷售額達到400多元。然而隨著天氣漸漸轉涼,游樂場的游客少了,小店的生意也漸漸冷清。2008年初,“國色天鄉”進行場地調整,鋪面被收回。“角斗飾”第一階段的創業實踐告一段落。
          巫才林認為第一次的創業實踐是成功的,半年多時間凈賺1萬多元,后期生意冷清,不是項目沒有可行性,而是因為所在的“國色天鄉”的季節性因素。巫才林說,通過這次實踐,大家的創業信心大大增強,團隊成員相互之間更加信任了。

      探索網上銷售經驗

          從“國色天鄉”退出之后,他們迅速啟動了第二階段的創業實踐。這次,他們選擇了網上銷售。他們在一個名為“2688”的購物網站上銷售“角斗飾”。考慮到其他飾品顧客需要試戴,不適合網上銷售,因此他們決定只賣牛角梳。
          產品從原產地運到成都以后,他們委托成都的一家工廠進行打磨、拋光等精加工,經過重新包裝,作為禮品的“角斗飾”看起來更加精美了。在2688購物網首頁上輸入“角斗飾”進行搜索,就能搜到那些做工精美、包裝漂亮的牛角梳,價格從28元到219元不等。產品下面還附了產品說明,介紹牛角梳的原料來源、健康功效、真假產品的辨別方法等等。
          牛角梳在網上一個月能賣出二三十把,盡管利潤比在“國色天鄉”要少,但巫才林覺得,走網上銷售的路線是值得嘗試的一步。
          “我們的目標是開旗艦店,并且要實行開實體店和網上銷售同步進行的模式,‘國色天鄉’為我們探索了開實體店的經驗,跟2688網合作是探索網上銷售的路子。”巫才林說。

      參加“挑戰杯”,獲全國金獎

          無論是在“國色天鄉”,還是在2688網上銷售,張祥陽、巫才林等人始終夢想著開旗艦店、打響“角斗飾”的品牌,但他們沒有那么多錢。
          2008年3月,西南財大“挑戰杯”創業計劃競賽開賽。聽說好的項目要參加四川省和全國的角逐,到時候會有風險投資機構來物色好項目,他們決定試一試。目的有兩個:一是通過“挑戰杯”的平臺證明自己的實力,二是吸引風險投資。
          張祥陽、巫才林、李鑫、段蕓蕓、張瑋倩、崔巍6個人組成一個團隊,分工很明確:張祥陽是隊長,負責統籌;李鑫、段蕓蕓、巫才林三人主攻營銷、市場和服務;張瑋倩負責財務;來自四川大學藝術學院的崔巍擔當設計師的任務。
          校級比賽中,他們驚險勝出,“角斗飾”項目只得了三等獎。四川省比賽和全國決賽,他們都拿到了金獎。巫才林說,能獲獎,在“國色天鄉”的實踐幫了大忙。比如,我們做顧客調查時搜集的翔實數據,受到了評委的好評。

      獲得學校無息、免擔保、無抵押“貸款”

          捧回了“挑戰杯”金獎的獎杯,團隊成員很高興,這證明“角斗飾”項目有實力、有可行性。但是,他們的第二個目的沒有達到:項目沒有吸引到風險投資,開旗艦店的夢想短期內還是實現不了。
          2008年12月的一天,巫才林突然接到校團委老師的電話,說學校有一筆創業基金,可以支持好的創業項目。原來,西南財大啟動了“大學生創業計劃”,其中有一筆700萬元的基金,用于扶持在校學生創業。像“角斗飾”這樣的“挑戰杯”金獎項目,得到了基金的青睞。
          2008年12月15日,西南財大的大學生創業計劃啟動儀式上,“角斗飾”創業團隊領到了5萬元的無息、免擔保、無抵押“貸款”。盡管這筆錢不夠開旗艦店,但這是創業團隊目前得到的最大一筆融資,巫才林對學校的支持十分感激。下一步,團隊計劃繼續通過各種辦法積累資金,直到錢足夠開旗艦店。
          巫才林說,以前考慮過向銀行貸款,但我們一沒工資、二沒房產抵押,根本貸不到;屢次嘗試吸引風險投資也沒有結果。對我們這些年輕創業者來說,融資太難了。他呼吁政府部門成立專門機構,為創業者提供融資服務,解決年輕創業者融資難的問題。

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