瞄準配套渠道 從產業鏈中掘金

　　“過去我們一直認為國有銀行只和大企業打交道，像我們這種小企業可能‘求貸無門’,但工行山東省分行為公司發展帶來了新的生機。”威海華旺錦綸化工有限公司董事長王祖橋說。
　　近年來，工行山東省分行十分重視挖掘圍繞在大企業周圍的上下游小企業客戶資源，由于長年向大型企業煙臺萬華集團供應原材料，并具有良好的信用記錄，工行一次性為華旺公司貸款1100萬元。
　　“煙臺萬華是年銷售額達90億元的大企業，工行利用萬華的業務渠道展開營銷，成功拓展了一批優質中小企業，為這些企業提供各種融資3325萬元，幫它們走出資金困境。”工行煙臺分行副總經理張明告訴記者，該行已通過100戶大企業客戶，為數百家中小企業提供了融資、結算、理財等金融服務。
　　除了瞄準大企業的“上下游”，工行煙臺分行還把目光瞄準了“小企業群”——他們發現，很多優質小企業的業務交易對象也是小企業，彼此之間形成了密切可靠的信用關系。該行順勢跟進，為這些交易對象提供各類金融服務。此舉一方面拓寬了銀行的目標客戶群體，也避免了因小企業之間交易鏈斷裂而產生的金融風險。
　　2007年，工行煙臺分行的小企業客戶數較2006年增長75%，貸款余額也取得了近50%的增長。今年上半年，該行累計發放小企業貸款142.25億元，貸款余額較年初增長了35.81億元。

借助協會媒介  提高服務效率

　　山東中小企業的產業集群特點突出。針對產業集群的地域特征、行業特點、交易方式、生產方式等差異，工行山東省分行利用商戶聯營渠道和行業協會渠道開展了一系列金融服務創新嘗試。
　　在山東沿海地區，有大量從事海洋漁業的小企業。這些企業量多面散，開展逐戶營銷困難較大。工行山東省分行與煙臺市漁業協會聯系，取得了全市水產加工行業企業名單，從中甄選出經營情況較好、符合貸款條件的企業，迅速跟進營銷。借助行業協會等渠道集群式開發某一行業的小企業客戶，既提高了銀行的金融服務效率，也避免了因盲目營銷所產生的風險。　　
　　“通過商戶聯營、行業協會等一系列媒介渠道，工行山東省分行已經為煙臺食品加工、威海輪胎制造、濰坊機械制造以及榮成漁業、壽光海洋化工、鄒平紡織等一批區域產業集群提供了各類金融服務。”工行山東省分行行長沈榮勤說。