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      高科技+高情感 網(wǎng)上展會(huì)走出低谷
          2007-09-10    肖凌    來源:《市場(chǎng)報(bào)》2007-09-10 19版
          人們?cè)谡務(wù)摃?huì)展經(jīng)濟(jì)時(shí),總是津津樂道于會(huì)展拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)、展會(huì)的傳播效應(yīng),津津樂道于網(wǎng)絡(luò)展會(huì)技術(shù)變革神奇的速度和引人入勝的魅力。毋庸置疑,網(wǎng)上展會(huì)的確在短時(shí)間內(nèi)迅速改變了人們的經(jīng)營(yíng)方式,給社會(huì)和企業(yè)創(chuàng)造了巨大的物質(zhì)財(cái)富。但好景不長(zhǎng),泡沫很快隨之而來,單純依靠技術(shù)的互聯(lián)網(wǎng)會(huì)展經(jīng)濟(jì)一夜之間偃旗息鼓。從2003年網(wǎng)絡(luò)展會(huì)的繁盛到2006年網(wǎng)上展會(huì)的驟然巨變,網(wǎng)絡(luò)會(huì)展在一定程度上尤如曇花一現(xiàn),終于沒能笑到最后。
          2000年之后,互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)中心論遭遇了無奈的尷尬與失敗,技術(shù)不再是新經(jīng)濟(jì)的主流。新經(jīng)濟(jì)開始出現(xiàn)從技術(shù)變革向社會(huì)變革轉(zhuǎn)變的趨勢(shì),從以技術(shù)為核心,轉(zhuǎn)向以人為核心、以人為本的電子業(yè)務(wù)方向高速發(fā)展,“高科技+高情感”成為新經(jīng)濟(jì)的新內(nèi)涵。也就是說,網(wǎng)上展會(huì)需求從技術(shù)導(dǎo)向過渡到了客戶需求導(dǎo)向。客戶為中心成為了這個(gè)時(shí)代的主流,要發(fā)展首要的是要確立顧客地位以此獲利。
          舉個(gè)例子來說,有件事你幾乎天天要做,打開Google,輸入關(guān)鍵詞,找到想要的結(jié)果。有意思的是,你得到這種服務(wù)的費(fèi)用幾乎為零,而成就的卻是Google的巨大利潤(rùn)。根據(jù)最新的一項(xiàng)全球品牌調(diào)查結(jié)果顯示,2007年度,Google以664億美元取代微軟榮登品牌價(jià)值第一寶座,這個(gè)數(shù)字是其2006年品牌價(jià)值的將近兩倍。顧客免費(fèi)使用搜索,服務(wù)價(jià)格為零,搜索者和使用時(shí)間的增加不會(huì)增加Google的成本,它的贏利來自第三方顧客埋單——那些在Google上做廣告的客戶。因?yàn)榱惴⻊?wù)費(fèi),網(wǎng)上搜索的顧客群日益龐大,對(duì)那些想讓搜索者優(yōu)先搜到自己信息的第三方顧客的吸引力更大,第三方顧客也因此愿意支付Google越來越多的費(fèi)用。
          網(wǎng)上搜索創(chuàng)造出自動(dòng)營(yíng)銷的深化,神奇在于免費(fèi),免費(fèi)使其獲得了用戶,同時(shí)贏得了巨大的利潤(rùn)。對(duì)其成功之道的研究,全球“開花結(jié)果”,國(guó)外出了一個(gè)“長(zhǎng)尾理論”,國(guó)內(nèi)得出“1P理論”。兩者所表達(dá)的意思,指的就是主要以低價(jià)格,甚至免費(fèi)把產(chǎn)品賣出,通過第三方來贏利。
          由網(wǎng)上搜索引發(fā)到互聯(lián)網(wǎng)客戶經(jīng)濟(jì)在某種程度上昭示網(wǎng)絡(luò)展會(huì)的新趨向,即:從更能直接體現(xiàn)客戶意思,更能直接貫徹客戶價(jià)值主張,滿足于客戶本身的需求,并通過第三方獲利。如果要對(duì)“客戶經(jīng)濟(jì)”下一個(gè)定義,主要包含以下幾層含義:客(用)戶需求成為交易中心;以訂單為主導(dǎo),必須按照客戶價(jià)值追求進(jìn)行全部的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作和資源配置;以最終客戶價(jià)值即用戶價(jià)值主張、價(jià)值認(rèn)同主導(dǎo)定價(jià)機(jī)制;以“客戶價(jià)值論”作為價(jià)值的質(zhì)、量衡量標(biāo)準(zhǔn)。
          從更能直接體現(xiàn)客戶意思,更能直接貫徹客戶價(jià)值主張來說,網(wǎng)上展會(huì)是一種典型的客戶經(jīng)濟(jì),以客(用)戶滿意度、忠誠(chéng)度高低最終決定網(wǎng)絡(luò)會(huì)展的命運(yùn)。發(fā)展是硬道理,發(fā)展客戶經(jīng)濟(jì)是硬道理。從更進(jìn)一步的視角聚焦與定位上來說,如何以核心能力為主線,以市場(chǎng)創(chuàng)新為關(guān)鍵,適應(yīng)客戶經(jīng)濟(jì)要求,創(chuàng)造新型商業(yè)范式打造新型網(wǎng)絡(luò)會(huì)展商業(yè)模式,是當(dāng)前創(chuàng)新與再造網(wǎng)絡(luò)展會(huì)的戰(zhàn)略思路和方略。
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