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      《創造雙贏的溝通》-溝通兵法第一條 認清目標與底線
          2010-06-18        來源:經濟參考網

          一、認清自己的目標

          有個妻子要過生日了,她希望丈夫不要再送花、香水、巧克力或只是請吃頓飯。
          她希望得到一個鉆戒。
          “今年我過生日,你送我一顆鉆戒好不好?”她對丈夫說。
          “什么?”
          “我不要那些花啊、香水啊、巧克力的。沒意思嘛,一下就用完了、吃完了,不如鉆戒,可以做個紀念。”
          “鉆戒,什么時候都可以買。送你花、請你吃飯,多有情調!”
          “可是我要鉆戒,人家都有鉆戒,我就沒有,就我賤,沒人愛……”
          結果,兩個人因為生日禮物,居然吵起來了,吵得甚至要離婚。
          更妙的是,大吵完,兩個人都糊涂了,彼此問:
          “我們是為什么吵架啊?”
          “我忘了!”太太說。
          “我也忘了。”丈夫搔搔頭,笑了起來:
          “啊!對了!是為了你要個鉆戒。”
          ⊙
          再說個相似的故事:
          有個太太,想要只鉆戒當生日禮物。但是她沒直說,卻講:“親愛的,今年不要送我生日禮物了,好不好?”
          “為什么?”丈夫詫異地問:“我當然要送。”
          “明年也不要送。”
          丈夫眼睛睜得更大了。
          “把錢存起來,存多一點,存到后年。”太太不好意思地小聲說:“我希望你給我買一顆小鉆戒……”
          “噢!”丈夫說。
          結果,你們猜怎么樣?
          生日那天,她還是得到了禮物——
          得到了一個鉆戒。
          ⊙
          當我們比較前面這兩個溝通技巧的時候,可以知道第一例中的妻子太不會說話,她一開始就否定了以前的生日禮,傷了丈夫的心。
          接著她又用別人丈夫送鉆戒的事,傷了丈夫的自尊。
          最后,她居然否定了夫妻的感情。
          何況,這樣硬討的禮物,就算拿到,又有什么意思?她丈夫的感覺也不好啊!
          ⊙
          至于第二例,那太太就聰明多了。她雖然要鉆戒,卻反著來,先說不要禮物,最后才把目標說出。
          因為她說后年才盼有個鉆戒,丈夫提前,今年就給她一份驚喜,無論太太或丈夫,感覺都好極了,不是“雙贏的溝通嗎”?
          尤其嚴重的是,第一例當中想要溝通的人,居然到后來把溝通的目標都忘了。
          ⊙
          溝通就像爬山。你先要設定目標,然后向著目標走。有人走大道,有人爬小路,無論你從哪條路上去,都不能忘了方向、忘了目標。
          許多人溝通,都犯了“才溝通,就忘了溝通目標”的毛病。如同我們常常吵完架,卻忘了當初為什么開始吵。

          二、認清對方的目標

          “我想要輛車。”十七歲的兒子對老爸說。
          “什么?你想開車?你有駕照了嗎?”
          “有了!學校帶我們去考的。”兒子得意地掏出來。
          老爸看了看,扔回去:
          “開車干什么?你媽不是天天送你嗎?”
          “我自己開,媽媽就不必送了。我還可以幫她去買東西,我也可以接送她。”
          “那你就開她的車好了。”
          “我不要,那是女人開的車。”
          “你要男人開的車,我的車夠大、夠男人了吧!讓你開。改天我再買一輛。”
          “我也不要,我要自己去買。”
          老爸跳了起來:“買輛新車?剛開車就要新車?”
          “我去買輛二手車。”兒子說。
          老爸更火了:“既然買舊車,為什么不開我的車?”
          “我就是要自己去買輛車……”
          結果,父子居然吵了起來。
          ⊙
          看了以上這個例子,你知道他們父子為什么溝通失敗嗎?
          因為兒子沒說出自己的目標,老爸沒搞清楚“他兒子想要的是怎樣的一輛車”。
          想想!一個十七歲的男孩子,他會想要一部方頭方屁股的車嗎?你給他全新的,他也不愿意開,寧愿開輛二手的“拉風跑車”啊!
          作父親的以為兒子要車是為了方便。
          兒子要車是為了年輕人耍酷、愛現。
          目標沒弄清楚,溝通就有了問題。

          三、認清自己的底線

          當我在印尼巴里島的時候,有一次逛攤子,看上了一個木雕。
          “多少錢?”我問。
          “兩萬盧比。”
          “八千!”我說。
          “天哪!”小販用手拍著前額,作出一副要暈倒的樣子,然后看著我,說:“一萬五。”
          “八千。”我沒有表情。
          “天哪!”他在原地打了一個轉,又轉向旁邊的攤子,對著那攤子舉起手里的木雕,喊:“他出八千!天哪!”又對著我:“最低了,我賣你一萬三,結個緣,明天你帶朋友來,好不好?”
          我笑著聳聳肩,轉身走了,因為我口袋里只有九千,就算我出到九千,距離一萬三,還是差太遠。
          我才走出去四五步,他在后面大聲喊:
          “一萬二、一萬二啦!”
          我繼續走,走到別的攤子上看東西,他還在招手:
          “你來!你來!我們是朋友,對不對?我算你一萬,半買半送!”
          我繼續走,走出了那攤販聚集的地方。
          突然一個小孩跑來,拉著我,我好奇地跟他走,原來是那攤販派來的,把我拉回那家店。
          “好啦!好啦!我要休息了,就八千啦!”
          ⊙
          現在,每次我看到桌子上擺的這個木雕,就想起那個小販。我常想,我為什么能那么便宜地買到?
          因為我堅持了自己的底線。
          我也想,他為什么會賣?
          想到這個,我又不是多么得意了,因為八千盧比,一定也在他的底線之上,搞不好七千他也賣了。
          雙向的溝通,有時候就像討價還價。你不可能讓他全部得逞,他也不可能對你完全讓步。兩方面一定先在心里有個最低的底線,再在這個底線上溝通。也只有這樣經過反復磋商,雙方都有“讓步”,也都有“斬獲”的情況下,才能叫做“雙贏的溝通”。

          四、認清對方的底線

          有一天,大概就在今年7月,我在紐約的電視上看到臺灣的電視座談,談的是“怎么處理公娼”。
          有人主張把公娼制度完全廢除,有入主張繼續存在,使人們有個處理性欲的管道,有人主張逐漸讓公娼轉業。
          我記得其中幾句話。
          有一個人說:
          “娼妓禁不了,因為你如果問公娼,禁了之后,她要做什么,她八成告訴你,她要轉業私娼。”
          另一人說:
          “最重要的是不容易輔導轉業。她們一個月平均賺二十萬臺幣。她們會說,你是不是給我介紹個二十萬的工作?如果可以,我就轉業。”
          記得連主持人都笑說,他從事電視工作,一個月都沒二十萬的收入。好像娼妓真難禁絕的樣子。
          ⊙
          從這件事,我們可以知道,在與這些公娼溝通的過程中,最大的問題,不是誰對誰錯,或合法違法,而是那二十萬元的收入。
          每個談判,對方都有他堅持的底線。當你要攤販離開他幾十年擺攤子的地方時,他會要你安排其他作生意的地方。
          當你要拆違建的時候,得先為他安排搬離之后的去處。
          當你不能安排好轉業或下一個去處的時候,無論你有多好的溝通技巧,都難成功。
          所以,“溝通”往往在要求對方解決你的問題之前,先得為對方考慮,了解他的“底線”、他的問題,并且為他解決問題。

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