企業(yè)怎樣才能在不采用兼并或收購的手段下，獲取其他公司的資源與客戶？答案就是——信息的透明共享。

2008年8月中旬，正值酷暑，四川長虹電器股份有限公司經(jīng)營管理部部長任宗貴從宜人的四川綿陽趕往了中國三大火爐之一的南京，在家電連鎖巨頭蘇寧電器集團(tuán)的總部待了一周。

任宗貴此行除了要忍受南京難耐的悶熱之外，而且還肩負(fù)著一項重任——請求蘇寧盡快和長虹進(jìn)行企業(yè)資源計劃（ERP）系統(tǒng)的對接，以便兩家公司能夠共享更多的銷售數(shù)據(jù)，如此一來，長虹就能夠方便快速地獲取來自蘇寧渠道端的市場信息，從而及時調(diào)整市場策略，對多變的市場進(jìn)行靈活反應(yīng)。

系統(tǒng)對接，獲取渠道端的數(shù)據(jù)——這對處于產(chǎn)業(yè)鏈上游的家電制造商長虹來說至關(guān)重要。

從上世紀(jì)末以來，隨著國美、蘇寧等家電零售連鎖企業(yè)的發(fā)展與壯大，家電制造商們曾經(jīng)自建的零售渠道逐漸萎縮，如今渠道重心轉(zhuǎn)移到了國美和蘇寧兩大獨(dú)立渠道商之上。和大多數(shù)家電制造商一樣，長虹目前的產(chǎn)品銷售主要依賴于國美、蘇寧等直供的大型零售企業(yè)，而對于銷售終端數(shù)據(jù)的獲取，長虹卻力不從心。

在以前，長虹位于全國各地的營銷公司會派出市場人員與國美、蘇寧等大型零售商打交道，交流一段時間內(nèi)的銷售情況，此外，長虹還在各地招聘了信息采集人員，每天收集各門店的銷售情況，但是這些數(shù)據(jù)的匯總以及傳遞卻成為麻煩事，長虹總部很難在當(dāng)天收到全國各地的銷售數(shù)據(jù)，更別說要根據(jù)當(dāng)天的數(shù)據(jù)來分析判斷未來的趨勢了。

更具挑戰(zhàn)性的是，隨著家電市場的競爭激烈，家電以及消費(fèi)電子產(chǎn)品的生命周期開始變得非常短，產(chǎn)品的升級換代往往是兩三個月一次，那些即將淘汰的產(chǎn)品系列，往往需要迅速靈活的促銷手段，如果反應(yīng)稍慢，就會被競爭對手搶在前面先降價，從而增加失掉市場份額的風(fēng)險。

在信息盲區(qū)掙扎的長虹，希望找到一條捷徑獲取市場端的數(shù)據(jù)，最佳的路徑便是和渠道終端進(jìn)行系統(tǒng)對接，實現(xiàn)數(shù)據(jù)共享。

而蘇寧從幾年前開始，便與上游供應(yīng)商開放ERP接口，建立數(shù)據(jù)共享通道。蘇寧開放系統(tǒng)端口的目的是在于打造快速反應(yīng)的供應(yīng)鏈，使得上游的家電制造企業(yè)能自主性地查看自己在蘇寧的庫存，以便及時補(bǔ)貨。

蘇寧的開放受到了家電制造企業(yè)們的擁躉，因為這些來自渠道終端的數(shù)據(jù)太寶貴了，這些實時無縫流動的數(shù)據(jù)，使得企業(yè)終于擺脫了手工收集數(shù)據(jù)的人海戰(zhàn)術(shù)，為市場決策提供依據(jù)。

在悶熱的南京呆了幾天，任宗貴卻獲得了一個令自己緊張的消息：要求和蘇寧進(jìn)行系統(tǒng)對接的企業(yè)實在是太多了，蘇寧根本忙不過來！

任宗貴焦急地像熱鍋上的螞蟻，便約出了蘇寧的副總裁任峻，懇請?zhí)K寧盡快和長虹進(jìn)行系統(tǒng)對接。幾番誠摯的請求過后，他得到了滿意的答復(fù)，任峻告訴他，因為長虹方面都親自派人來了，看在一片誠意上，蘇寧破例給長虹“加個塞”，提前對接系統(tǒng)。

最終，任宗貴獲得了滿意的結(jié)果，凱旋而歸。說起這個故事時，任宗貴還是一臉的慶幸，因為在對接之前，長虹的IT后臺供應(yīng)商與蘇寧是同一家，這使得系統(tǒng)的對接要更為簡單與方便。而這些，在任宗貴看來，都是為了獲取前端信息所需要投入的成本。

在傳統(tǒng)的商業(yè)環(huán)境里，處于產(chǎn)品制造鏈和處于商品流通鏈的企業(yè)之間，永遠(yuǎn)像是在博弈。因為信息交換的不對等，制造商和渠道商之間的合作需要花很長的時間和成本建立信任度。最重要的是，它們在利益分配上也往往弱肉強(qiáng)食，強(qiáng)勢的一方總是掌握著利益分配的大權(quán)，在利潤池一定的情況下，弱勢企業(yè)總是以犧牲利潤來換取合作機(jī)會。而在市場信息無比寶貴的今天，強(qiáng)勢的一方往往屬于擁有眾多最終消費(fèi)者數(shù)據(jù)的大型獨(dú)立渠道商。

長虹的“痛”和大多數(shù)處于產(chǎn)業(yè)鏈上游的制造企業(yè)一樣，在專業(yè)化分工程度極高的產(chǎn)業(yè)鏈上，處于產(chǎn)品制造端的企業(yè)應(yīng)該如何快速了解市場需求？如何與處于產(chǎn)業(yè)鏈下游的渠道商進(jìn)行無縫協(xié)作？這些回答其實都可簡單的概括為一句指導(dǎo)行動的結(jié)語：那就是需要想方設(shè)法地讓產(chǎn)業(yè)鏈上不同的環(huán)節(jié)彼此之間做到信息的共享，以信息作為非資本性的紐帶將彼此間的利益牢牢地捆綁在一起。

現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)和IT技術(shù)越來越多地介入到商業(yè)環(huán)境中，信息的產(chǎn)生、傳遞的方式與獲取的手段都在發(fā)生著巨大的變化。通過科技的運(yùn)用，產(chǎn)業(yè)鏈上的信息盲區(qū)、生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的信息鴻溝會逐漸被打通。

在被互聯(lián)網(wǎng)和IT技術(shù)沖擊的新的商業(yè)環(huán)境中，信息正爆發(fā)出前所未有的價值。

顛覆昂貴的極速供應(yīng)鏈

在互聯(lián)網(wǎng)和IT技術(shù)尚不發(fā)達(dá)的商業(yè)環(huán)境里，企業(yè)與客戶之間，企業(yè)與合作伙伴之間總像是隔著消音器。來自于消息源的一端的信息，在往目標(biāo)對象傳遞時，猶如從張開的喇叭口進(jìn)入，最終卻在層層流失后，從細(xì)細(xì)的喇叭頸流出。

即便那些與消費(fèi)者和市場最接近的專業(yè)渠道商，往往也要費(fèi)盡心力去收集來自消費(fèi)端的各種信息，以及時捕捉市場需求。

在互聯(lián)網(wǎng)和IT系統(tǒng)并不發(fā)達(dá)的本世紀(jì)初，企業(yè)了解市場需求的種種嘗試，都是基于人肉戰(zhàn)術(shù)。猶如長虹通過大量的信息員收集渠道終端信息，幾乎每家零售企業(yè)都有過這樣的經(jīng)驗，在IT系統(tǒng)沒有鋪設(shè)到每家門店時，對于如何精確掌握來自渠道終端的信息，這些企業(yè)都非常頭疼。

信息獲取的成本高、效率低下——這是企業(yè)們在傳統(tǒng)商業(yè)環(huán)境里的真實寫照。為了改變這樣的狀況，很多企業(yè)為之付出了大量資金和精力。

中國的鞋王百麗國際控股有限公司目前擁有6000多家直營的零售網(wǎng)點，其CEO盛百椒堅持建立直營渠道的理由是，直營網(wǎng)點可以把消費(fèi)者不滿的東西反饋回來。盡管百麗的每個銷售終端都安裝了IT系統(tǒng)，但是很多微妙的信息卻不是通過IT系統(tǒng)能夠獲取的。因為消費(fèi)者的鞋又要穿又要脫，是一個很麻煩的過程。

“顧客試了鞋說明她一定是對某些方面已經(jīng)非常滿意，而最后不購買的原因可能只是因為某些細(xì)節(jié)方面不滿意，某一款產(chǎn)品開始不暢銷，并不說明它不好，把這些試、問概率很高但銷售卻不好的產(chǎn)品，根據(jù)顧客的意見進(jìn)行小的修改后重新上市，很快將成為暢銷產(chǎn)品！”盛百椒認(rèn)為這些只有直營店才能比較好地做到，而加盟商在銷售、庫存或者其他感性信息反饋的及時性、全面性、準(zhǔn)確性都遠(yuǎn)不如直營店。

和百麗公司一樣，當(dāng)一些企業(yè)在本世紀(jì)初完善了IT基礎(chǔ)建設(shè)，并且將IT系統(tǒng)的觸覺以網(wǎng)狀延伸至合作伙伴后，信息得以在越來越通暢的環(huán)境中流動。互聯(lián)網(wǎng)的興盛則降低了企業(yè)的信息獲取成本，同時也有利于幫助企業(yè)建立與客戶和消費(fèi)者良性溝通的信息機(jī)制。

借助互聯(lián)網(wǎng)，聽取用戶意見，并且讓用戶看到企業(yè)為之做出的反饋變得快捷、簡單和低成本。我們會看到，無論是卓越亞馬遜、當(dāng)當(dāng)，還是攜程，這些中國第一代互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)企業(yè)很早就開設(shè)了用戶評論等功能——盡管這會冒著一定的風(fēng)險，比如網(wǎng)友會在網(wǎng)上破口大罵不喜歡的商品，或者挑剔的顧客會抱怨服務(wù)總是不合他心意，但是把他們籠絡(luò)在自己的地盤上和他們坦誠溝通，總比他們因為找不到發(fā)泄的渠道而到網(wǎng)上別的論壇發(fā)泄不滿更有效。

比如在卓越亞馬遜網(wǎng)站，如果你要買某本書或者某部影碟，不妨先看看別的顧客的留言；比如你要在攜程網(wǎng)上訂某個城市從未住過的賓館，可以留意別的房客在網(wǎng)上留下的評論——千萬不要忽視他們的意見，挑選那些評分高的賓館，可以令你在異鄉(xiāng)度過一個舒適的夜晚。

現(xiàn)在，幾乎是任何一家互聯(lián)網(wǎng)銷售企業(yè)都開設(shè)了用戶評論功能，這已經(jīng)成為了在線銷售業(yè)務(wù)的標(biāo)配。盡管百麗公司等信息化建設(shè)水平較高的企業(yè)們已經(jīng)有多樣化的手段收集來自市場的信息和反饋，但是互聯(lián)網(wǎng)卻是一個更宜人的低成本信息交互渠道。

和傳統(tǒng)商業(yè)環(huán)境不同，互聯(lián)網(wǎng)是個類熟人的商業(yè)環(huán)境。在消息閉塞的商業(yè)環(huán)境里，我們要獲得某種產(chǎn)品和服務(wù)的信息，要么是看廣告，要么是聽熟人推薦，很難從無數(shù)的陌生人那里得到關(guān)于自己想購買的這種產(chǎn)品或服務(wù)的評價。

互聯(lián)網(wǎng)讓消費(fèi)者幾乎是零成本地獲取這些信息，同時也讓消費(fèi)者幾乎是零成本地創(chuàng)造信息。在這個開放透明的環(huán)境里，別人的評價可以影響消費(fèi)者的購物決定，也許所有購買過此商品和服務(wù)的用戶素不相識，但是他們在網(wǎng)上的信息互通，卻決定了該商品或服務(wù)的銷量。

企業(yè)同樣可以通過這些信息——包括用戶的使用體驗、評價、銷量等，判斷對某類商品是否要及時調(diào)整生產(chǎn)力或者市場策略。無庸置疑，這是企業(yè)發(fā)自于消費(fèi)端的反向調(diào)整，從商品流通鏈發(fā)出的信息如果能快速傳遞到產(chǎn)品制造鏈，并且能得到制造端的快速反饋，那么整條價值鏈的效率將會加速提升。

這樣的例子在時尚業(yè)體現(xiàn)得尤為典型。幾乎是每一家時尚業(yè)的企業(yè)，都對極速供應(yīng)鏈和柔性制造進(jìn)行著孜孜不倦的追求，比如前面提到的百麗公司。實際上，這樣的追求，說到底是企業(yè)對信息和數(shù)據(jù)的追求。

在百麗，任何一款產(chǎn)品的首批訂單永遠(yuǎn)是50%，其余都是通過補(bǔ)單的形式完成。當(dāng)首批產(chǎn)品投放上貨架后，各區(qū)貨品部的產(chǎn)品經(jīng)理會根據(jù)銷售情況，預(yù)測余下的50%的產(chǎn)品的銷售情況，每周下達(dá)補(bǔ)貨訂單。而工廠接到補(bǔ)貨訂單后，會盡快準(zhǔn)備好原材料完成生產(chǎn)。

設(shè)計師在其后50%的生產(chǎn)中仍然具有重要作用，當(dāng)?shù)谝慌�貨投放到市場去后，各品牌的設(shè)計師將親自到一線，查看鞋子暢銷和滯銷的原因，然后進(jìn)行改款，以應(yīng)對市場需求。

由于下單時最多50%，其余通過補(bǔ)單的形式完成，這對工廠的要求更高，其生產(chǎn)目標(biāo)不再是高效率低成本，而是要快速完成多品牌小批量的補(bǔ)單。

在很多行業(yè)，擁有極速供應(yīng)鏈意味著高額的利潤，但是有意思的是，很多企業(yè)為了打造極速供應(yīng)鏈，往往要付出昂貴的代價。比如百麗不僅投資建立了大量直營的渠道網(wǎng)點，以保證市場信息的準(zhǔn)確性，而且在2006年投資5億元建立百麗工業(yè)園，以保證能將收集來的市場需求及時投產(chǎn)。

如果信息收集和反饋的速度能更快一些，是否能贏得寶貴的時間，從而為供應(yīng)鏈加速？

互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)提供了另外一條輕資產(chǎn)的市場信息獲取途徑。在這里，企業(yè)和最終用戶客戶實時互動。

佐丹奴集團(tuán)的網(wǎng)上商城便開設(shè)了新貨預(yù)售的服務(wù)，在每一季最新服裝款式到實體渠道上架前，佐丹奴網(wǎng)上商城早早就將新品的照片掛在網(wǎng)上，一是能吸引大量喜歡追新的消費(fèi)者，二是工廠可以根據(jù)市場反應(yīng)調(diào)整生產(chǎn)量，甚至根據(jù)消費(fèi)者的評論，決定某個款式的設(shè)計是否還要繼續(xù)修改。

和百麗相比，佐丹奴網(wǎng)上商城獲得的市場信息反饋取代了實體零售店的信息匯總，有效縮短了供應(yīng)鏈的反應(yīng)時間。而這樣的嘗試將被越來越多的企業(yè)所運(yùn)用。

信息傳遞由單向變?yōu)殡p向，信息交換的效率大力提升——這是由IT技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)開啟的商業(yè)環(huán)境變革的開端。在充分交流的雙向信息機(jī)制下，企業(yè)與合作伙伴之間、企業(yè)與市場終端之間的數(shù)字鴻溝正在逐漸被抹平。

透明的信用機(jī)制

在互聯(lián)網(wǎng)搭建的近乎零成本的信息產(chǎn)生和獲取渠道里，商業(yè)信用成了誠信體系的根本。互聯(lián)網(wǎng)營造了一個開放透明的商業(yè)環(huán)境，但是從另一方面來說，作假的成本也更低。當(dāng)一個平臺之上充斥著真假難辨的消息時，商業(yè)風(fēng)險會隨之放大，而商業(yè)效率也會降低。

特別是對于一些交易類或者中介類的平臺型輕公司來說，所組織的兩端——產(chǎn)品或服務(wù)的提供者，以及產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)者，如果都是零散的中小企業(yè)或者個人，僅僅依靠簡單的信息交換和溝通機(jī)制，很難建立誠信體系。

但是，在互聯(lián)網(wǎng)上，無論是個人還是企業(yè)的信用機(jī)制也正在透明化，這為提升商業(yè)協(xié)同效率提供了堅實基礎(chǔ)。

如果你有過淘寶的購物經(jīng)驗，那么一定會知道，當(dāng)你要購買某件商品時，一定會看看賣家的信用記錄。那些擁有更多“鉆石”或者“皇冠”的賣家，往往更能獲得消費(fèi)者的青睞。在淘寶，“紅心”、“鉆石”和“皇冠”分別代表了淘寶賣家的不同信用級別，每個大級別下面又分為5個小等級，即1～5顆紅心（鉆石或皇冠），每往上升一個大級別，將非常艱難。

淘寶是依靠一套買家評價的積分系統(tǒng)來進(jìn)行信用升級的。每一筆交易結(jié)束后，買家將會在“好評、中評、壞評”中，選擇其中一個對賣家進(jìn)行評價。其中好評代表加1分，中評是零分，壞評則將為賣家的信用積分里減去1分。

一個新手上路的賣家，得到4分后將獲得一顆“紅心”，隨著誠信交易的增加，逐漸升級為5顆紅心。當(dāng)?shù)玫?/SPAN>251分后，可升級為“鉆石”賣家。要成為“皇冠”賣家，則需要10001分。

淘寶網(wǎng)的信用體系經(jīng)過了5年多的摸索和完善，才形成今天相對客觀的體系。2003年淘寶網(wǎng)創(chuàng)立時，買家和賣家的信用沒有分開，是融合在一起的。但是消費(fèi)者們顯然更加關(guān)注賣家的信譽(yù)，而且作為C2C平臺，淘寶網(wǎng)上面大量的賣家也同樣是買家，為了令信用體系更加合理和公平，淘寶網(wǎng)后來將賣家和買家的信用記錄進(jìn)行分別計算。

在易趣網(wǎng)、拍拍網(wǎng)、阿里巴巴以及百度有啊等大型電子商務(wù)平臺，都有著類似的信用體系。盡管評價的參數(shù)不一樣，但是目的都在于營造互聯(lián)網(wǎng)的信用機(jī)制，為交易提供參考。互聯(lián)網(wǎng)信息流暢的特性令信用體系的建立也變得透明起來，如果你去現(xiàn)實世界的一家街邊小店購買衣服，根本無從知道這家小店的信譽(yù)如何，產(chǎn)品是否物美價廉，服務(wù)是否周到。即便你被這家店坑了，后來的消費(fèi)者也不會知道你的經(jīng)歷。

但是在互聯(lián)網(wǎng)上，這一切變得很方便，只需要看看前面的買家評價即可。和我們之前提到的攜程和卓越亞馬遜網(wǎng)站提供的用戶評論功能不同，作為組織者的平臺上構(gòu)筑的信用體系，使得來自天南海北的用戶的評論更加具有可信度。

互聯(lián)網(wǎng)上的信用體系，是更進(jìn)一步也更具商業(yè)價值的雙向信息交換機(jī)制，也更適用于為交易雙方的中小企業(yè)或者個體搭建一個商業(yè)參照坐標(biāo)。中國的企業(yè)中，90%以上都是中小企業(yè)，他們在實體世界中很難建立信用記錄，而互聯(lián)網(wǎng)則提供了這樣的機(jī)會，令這些中小企業(yè)或者個體建立起自己透明的網(wǎng)上誠信記錄。

現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)上的信用體系越來越多地被現(xiàn)實商業(yè)社會所認(rèn)可，而在網(wǎng)上信用體系中獲得高信用度的企業(yè)或者個體，在現(xiàn)實社會中的商業(yè)價值也越來越大。2007年，阿里巴巴先后與中國建設(shè)銀行、工商銀行建立合作，推出企業(yè)信用度貸款服務(wù)。阿里巴巴上的優(yōu)質(zhì)客戶可通過其向銀行申請貸款和融資項目，而這些企業(yè)在阿里巴巴網(wǎng)站的信用度，將成為銀行發(fā)放貸款的依據(jù)之一，獲貸金額范圍為10萬~1000萬元。

通過這一方式，企業(yè)在貸款時需要經(jīng)歷的傳統(tǒng)模式上的評級、授信過程被省略了，企業(yè)獲貸的流程得到極大地精簡，放貸的速度也得以加快。

在當(dāng)前，我國和整個社會的信用體系還沒有完全建立，銀行與企業(yè)之間沒有信息溝通平臺。而阿里巴巴為每一個“誠信通”會員和“中國供應(yīng)商”會員設(shè)立了獨(dú)立的信用檔案，尤其是誠信通會員的信用檔案由多重維度構(gòu)成，分成前臺、后臺不同的內(nèi)容和考量標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)企業(yè)會員在申請貸款的時候，前、后臺信息都將經(jīng)組織整理后遞交給合作銀行，銀行將參考企業(yè)在阿里巴巴的信用檔案為申貸企業(yè)進(jìn)行評估，其信用度將嚴(yán)重影響到銀行的評估結(jié)果。

阿里巴巴為中小企業(yè)開通融資通道，其實是基于互聯(lián)網(wǎng)上透明信用體制的商業(yè)化嘗試，在未來，個人以及企業(yè)的信用等級更會越來越透明。不可否認(rèn)的是，誰在信息公開透明的互聯(lián)網(wǎng)上擁有公信力，誰就更具商業(yè)價值。