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      你專心造房我來賣 杭州房產流行營銷代理
          2008-09-01    作者:吳彩萍    來源:市場報

        8月的杭州,樓市依舊低迷,市場觀望氣氛異常濃厚。許多樓盤一個月都賣不出去一套房子的案例比比皆是,不少售樓處更是門可羅雀。但有關數據統計,9月、10月還將有大量新房源上市,很顯然,一場規模更大的銷售爭奪戰正箭在弦上。
        就在這時,杭州一些銷售代理公司的負責人卻陡然忙碌了起來,不少之前“朝南坐”的開發商,開始主動找上門來,一起研討銷售策略。在樓市涼意陣陣的同時,杭州銷售代理業卻恍若進入了春天,如花般粲然綻放。

      外來大鱷帶來“代理熱”

        這一輪銷售代理熱,首先源于一批外來品牌開發商的進駐。自2004年開始,以中海、華潤新鴻基、復地、嘉里、凱德、萬科、保利、金地、上海世茂、北京金隅、南京朗詩等為代表的一批外來品牌開發商,開始全面進入杭州市場。它們給杭州樓市帶來了許多新的操作理念和開發模式,而銷售交給專業的公司來代理,便是其中的新理念之一。
        比如萬科邀請易居中國、同策、新聯康等專業公司來做代理,嘉里和復地攜手上海策源,華潤新鴻基聯合戴德梁行,保利、天鴻等外來品牌開發商,也實行由營銷公司代理銷售的模式。
        濱江房產集團副總經理朱立東認為,采用代理銷售的基本上是外來的、全國性布局的大開發商,因為它們進入了不同的城市,市場不斷擴大,而工作人員數量的龐大,會加重管理的難度,所以不得不采取代理銷售模式。
        而杭州策源負責人舒平則表示,一些大的公司特別是上市公司,每個階段都會有相應的運營計劃,對于資金流的要求比較高。但是要實現資金流的快速周轉,單憑開發商自身的力量有難度,還需要很多外來的資源進行配合。所以他們會盡可能多地實行社會分工,找代理公司來合作。
        不過,雖然這些外來品牌開發商都是采用銷售代理的模式,但方式各有不同。有些開發商完全采用代理公司的銷售隊伍,有些是開發商和代理公司的銷售隊伍并存,開發商和代理公司在每個節點上聯合進行策略制定,代理公司主要負責具體執行,而決策權基本上掌握在開發商手里。

      本地開發商自主銷售居多

        不過,杭州本地的開發商,卻大多還采用自主銷售的模式。
        一位營銷公司老總很無奈地介紹,全案策劃相當于是教人打球,而銷售代理則是被雇傭下場打球。但從目前的情況來看,杭州形形色色的營銷公司大多數的角色,還停留在“教練”上面,真正“下場打球”的還少之又少。
        很顯然,這個跟市場本身很有關系。杭州樓市自2000年開始迅猛發展,期間雖有過2005、2006兩年的低谷時期,但市場總體異常紅火,銷售非但沒有問題,很多時候還供不應求,根本沒有必要找代理公司;其次,找代理公司合作涉及到傭金、代理費等問題,開發商認為成本太高,還不如自己找幾個人,組建一個銷售部比較省事,且這樣成本也比較容易控制。
        不過,從去年底開始,杭州樓市開始陷入困頓,特別是今年下半年以來,采用打折等優惠措施銷售房源的樓盤越來越多,動輒幾個點的幅度,使得代理公司的傭金不再成為問題。
        但即便如此,開發商對于代理公司依舊存在一些困惑,許多人認為,房地產和農民種地差不多,靠天吃飯的成分比較多,誰來做其實差別不大。所以本地一家公司在跟代理公司達成意向之后,又辭退了代理機構,轉而自己做銷售,主要還是緣于對代理公司的能力還不夠信任。
        一位開發商甚至表示,本地開發商對于市場比較了解,很多也已經擁有拉得出去、打得響、打得贏的銷售隊伍,比較容易把控,執行力也比較強。相對來說,代理公司的水到底有多深,卻很難試得出來。“我們對一些銷售代理公司的情況也有所了解,有時會出現這種情況,好賣的房子被先賣掉了,不好賣的房子放到后面,不能實現均衡的銷售。”

      代理公司做銷售是趨勢

        雖然目前杭州樓市主流的模式,還是開發商自己開發,自己銷售,但情況正在發生變化。
        本地的營銷代理公司,也有做得非常好的公司。比如漢嘉地產顧問機構自2004年下半年就開始代理樓盤銷售,到目前為止代理項目已經達到12個,其中在杭州的項目就有七八個。據了解,這些杭州的項目主要位于老余杭、臨平、濱江等郊區板塊,涉及住宅、寫字樓等物業。杭州漢嘉地產顧問機構總經理梅杰表示,隨著行情走低,一些市中心的項目也在洽談之中,預計年內還將新增3個項目。
        杭州雙贏營銷機構目前也有4個代理項目,主要位于杭州的周邊區域和省內其他城市。據了解,這個公司在杭州周邊區域代理的一個項目,做得比較成功。在行情低迷的今年,該樓盤銷售率達到了70%,期間還是在漲價1000元/平方米的情況下,主要是該公司從前期定位方面就開始介入,產品定位比較準確,所以取得了不錯的銷售業績。
        據了解,目前外地項目的銷售代理傭金,基本上在1.5%至3%之間,而杭州因為房價相對較高,基本上在1%左右。據了解,傭金水平跟物業類型也不無關系,比如擅長賣住宅的公司比較多,住宅領域的拼殺就會比較厲害,傭金水平也會相對較低,而商鋪、寫字樓等的傭金就會高一些。

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