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      熊市凸顯惡劣外部環境 證券經紀人遭遇生存寒冬
          2008-11-13    作者:朱茵    來源:中國證券報

        “這兩天正在和公司打官司”,小梁曾是廣州一家券商上海營業部的客戶經理,因為工資問題,將這家證券公司告上了法庭。他很感慨,現在做證券經紀人,不僅收入十分可憐,同時又面臨灰色的薪酬制度和不合理的公司管理制度,在這個他十分鐘愛的行業里,有著太多的困惑和問題。

      艱難的職業生涯

        2006年5月份到2008年3月份,小梁在這家證券公司任職。他氣憤地說,由于在公司會議上質疑公司制度,被以沒有完成任務、合同到期已不屬于公司員工為由停發工資。
        滬上另一家證券公司的經紀人王小姐也說,“剛開始,一個月600塊錢都沒有,去年12月結算下來,工資差不多每月有5000-6000元,增長了10倍。但是我們這行收入彈性很大,隨著客戶數量、資金量增多,收入隨之增長。但今年每月收入只有幾百塊是常事。”
        讓小梁和王小姐苦惱的是,雖然已經工作了幾年,積累了不少客戶資源,但今年以來越來越難以完成任務。上周只開了兩個戶,沒有達到公司要求的數量,被扣除了工資系數,結果連底薪都拿不全。
        目前被統稱為經紀人的大致有兩類,一類沒有底薪,收入主要靠吸引客戶到公司開戶和客戶交易傭金提成;還有一部分則是證券公司負責營銷的前臺人員,也需要完成開發客戶的任務,除了一部分底薪外,主要靠業績提成。今年以來這兩類人員數量銳減,收入也今非昔比。
        過去主動找來的客戶都應付不過來,現在他們不得不走出營業部,沿街向路人發放證券公司的宣傳單,或者蹲在銀行網點尋找客戶。為了完成開戶任務,王小姐說把老家的親戚都拉來開戶了,但每月收入也只有1000多元。而小梁也說,因為開戶數的要求,他也開過學生戶,不僅不收費,還會通過贈送一些小禮品,如襪子等生活必需品來吸引他們。這樣做的結果,當然是造成很多空戶。

      讓人苦惱的薪酬制度

        經紀人抱怨證券公司越來越苛刻,把客戶資源拿走就壓提成。而證券公司則表示,行情不好,經紀人帶來客戶后,服務還是公司在做,因此要逐年減少甚至取消傭金提成。薪酬制度成為雙方都頭疼的事情。
        小梁說,從過去的初級到現在的高級理財顧問,每個月的開戶數量和客戶資產量的要求在不斷升級中。剛進公司時,每月底薪800元,要求開戶六個;如果能連續完成任務,將升級到中級客戶經理,底薪1000元,開戶數也增加到12個;之后成為理財顧問,底薪1500元,開戶數要求15個;最后到高級理財顧問,底薪達到2000元,開戶數是20個。當然,與之同步上升的考核指標還有客戶資產量和交易量。如果順利通過三個月的考察期,就按照客戶的有效性,也就是交易量確定傭金提成比例,每月拿到手的工資需要乘以一個系數,而這些都是他后來才知道的。
        “開始我們部門有20-30人,后來增加到100多個,半年之后又減少到20-30個,基本上按這個周期循環,我們的客戶資源都貢獻給公司了,但是公司對我們要求越來越高,逼迫很多人不得不離開。”小梁說,他已經是干的時間最長的老員工了。但是從來沒有搞清楚公司的薪酬制度是怎樣的,“有的不開戶可以拿到900元的底薪,開了四個戶,沒有完成六個的任務,反而只能拿到600塊。”
        對此,證券公司也是大吐苦水。“今年的傭金比去年起碼降低了30%,你不降傭金,客戶馬上走,1%的傭金標準都不算低,對大客戶是0.5%甚至更低的協商價格。”一家營業部老總則表示,給經紀人的提成已經不算低了,逐年降低也比較合理。
        據悉,業內經紀人提成比例從15%-30%不等,根據經紀人能力而定。某證券公司規定:經紀人第一年按20%比例提成,第二年降為10%,第三年為零。逐年遞減的傭金提成做法在數家證券公司已開始實行。
        此外,稅收問題一直以來也困惑著經紀人。經紀人不僅要交所得稅,而且因為他們被視同個體戶,拿到手的錢算傭金而不是工資,還需要交營業稅。一家營業部經理表示,在稅收方面各地差異比較大,“營業稅屬于地稅,各地稅率不同,有8%、15%,還有20%,甚至一個城市不同的城區營業稅都不同。”這往往讓經紀人無所適從。

      經紀人隊伍受重創

        “去年年底我們減少了大批的經紀人,因為要符合證券經紀人應當具有證券從業資格這一規定”,一家券商老總表示。還有家證券公司專門組織學習班,把沒有證券從業資格證的近300個證券經紀人集中起來培訓,工資和獎金全部停發,表示通過考試后一并補發。但有很多經紀人考試一結束就直接到人才市場找新工作了。
        老的經紀人可能通不過考試,而通過考試的經紀人可能沒有客戶資源。“我們公司有近100人沒考出來,多數都改行了。”一位券商人士表示。證券經紀人管理細則沒有出臺,每發展一個經紀人都要向總公司匯報,并簽署公司正式的經紀人合同。目前公司的原則又是在經紀人管理細則沒有出臺之前,暫時不發展經紀人隊伍。所以,目前他這里只有不到十個經紀人,在弱市當中拓展市場能力十分有限。
        證券經紀人,生存還是滅亡?這是個問題。

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