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    1. 私人銀行客戶跳槽多不容輕視
      2013-04-23   作者:張煒  來源:中國經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)
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        針對(duì)“私人銀行客戶流失一半”的市場議論,中信銀行近日公告澄清:2012年年報(bào)中私人銀行客戶數(shù)量下降近一半,因其2012年度對(duì)私人銀行客戶數(shù)量統(tǒng)計(jì)口徑進(jìn)行了調(diào)整,由原來的 “具備可投資資產(chǎn)在800萬元人民幣以上的投資潛力并開辦鉆石卡的客戶數(shù)量”,調(diào)整為“金融凈資產(chǎn)達(dá)到600萬元人民幣及以上的客戶”。
        中信銀行解釋稱,如果按照2012年年報(bào)統(tǒng)計(jì)口徑計(jì)算,截至2011年末,私人銀行客戶數(shù)應(yīng)為9167戶,管理資產(chǎn)人民幣809億元;截至2012年末,客戶數(shù)量增至1.17萬戶,管理資產(chǎn)人民幣1053.53億元。換言之,該行的私人銀行客戶數(shù)非但沒有減少而是增加了。這看似一場市場解讀的誤會(huì),卻反映出國內(nèi)私人銀行業(yè)客戶之爭日趨激烈,存量客戶的“跳槽”問題不容輕視。在業(yè)內(nèi),這個(gè)問題早已引起注意。建設(shè)銀行和波士頓咨詢公司發(fā)布的《2012年中國財(cái)富報(bào)告》稱,24%的私人銀行客戶在過去一年中更換過私人銀行,且隨著客戶金融資產(chǎn)的提升,客戶的私人銀行主辦行轉(zhuǎn)換率有上升趨勢。
        私人銀行客戶跳槽多,與行業(yè)日趨競爭激烈有很大關(guān)系。 2007年3月,中國銀行成為國內(nèi)首家提供私人銀行服務(wù)的中資銀行。此后,各大銀行爭相推出私人銀行,中小銀行紛紛加入“分一杯羹”的行列,就連城商行也當(dāng)仁不讓。盡管國內(nèi)高凈值客戶的 “蛋糕”很大很有誘惑力,可投資資產(chǎn)在600萬元以上的高凈值家庭數(shù)量去年增長近20%,但爭搶存量客戶一直以來是銀行間的競爭重點(diǎn)。與此同時(shí),私人銀行服務(wù)不再是商業(yè)銀行的專屬,信托、基金、保險(xiǎn)公司、第三方理財(cái)?shù)蓉?cái)富管理機(jī)構(gòu)分流高凈值客戶。招商銀行聯(lián)合貝恩公司發(fā)布的《2011中國私人財(cái)富報(bào)告》稱,伴隨著券商高端個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)及第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的發(fā)展,選擇其他財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的客戶比例有所上升,占比合計(jì)接近10%。某上市券商老總?cè)涨敖邮芄P者采訪時(shí)稱,該公司由傳統(tǒng)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向私人財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型,未來目標(biāo)客戶重點(diǎn)是100萬美元以上的高凈值群體。
        “攬客容易留客難”的問題,根源在于國內(nèi)私人銀行的粗放競爭,仍以“跑馬圈地”為主,忙著增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)及規(guī)模擴(kuò)張,未有效細(xì)分客戶,難以靠差異化競爭取勝。民生銀行與麥肯錫聯(lián)合發(fā)布的 《中國私人銀行市場報(bào)告》指出,國內(nèi)銀行的私人銀行同質(zhì)化嚴(yán)重,未來亟須明確客戶群體定位及價(jià)值主張。從產(chǎn)品來看,各大銀行提供的類型、期限、收益區(qū)間都大同小異,甚至跟零售的產(chǎn)品差別也不大。私人銀行專屬的創(chuàng)新性產(chǎn)品停留在初步開發(fā)的階段,量身定制的產(chǎn)品不多,投資咨詢服務(wù)領(lǐng)域更是接近空白。
        既然是同質(zhì)化的競爭,各銀行大多提供基礎(chǔ)產(chǎn)品和傳統(tǒng)增值服務(wù),缺乏真正私人銀行專屬的創(chuàng)新性產(chǎn)品,勢必導(dǎo)致高凈值客戶的忠誠度不高,看哪家銀行的收益更有優(yōu)勢就往哪家銀行“跳槽”。那些同時(shí)在幾家銀行開戶的高凈值客戶,更容易因某種原因而 “見異思遷”。在此情況下,看上去增長的客戶數(shù)量,實(shí)際付出了更大的代價(jià)。運(yùn)營成本高居不下,甚至不惜在產(chǎn)品收益率上讓利,影響到私人銀行的盈利進(jìn)程。
        房地產(chǎn)投資的政策限制短期難以松綁,股市投資遲遲未見起色,黃金投資遭遇多年來罕見的大跌,銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率整體回落,當(dāng)前銀行財(cái)富管理獲得高收益不容易。如果私人銀行服務(wù)只是理財(cái)業(yè)務(wù)的升級(jí)版或高端版,肯定難以讓客戶滿意,也難免會(huì)導(dǎo)致客戶“跳槽”頻率有增無減。這說明商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型,不僅僅是私人銀行服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的開張及服務(wù)品牌的亮相,而要建立在創(chuàng)新取得突破的基礎(chǔ)上。這方面,靠的是銀行自身練好內(nèi)功,而不單是營銷力度的加大。
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