當前國內證券行業正經歷著擺脫同質化競爭、謀求創新發展的歷史轉折期，如何調整現在的經營模式以應對未來的行業變革，是整個證券行業面臨的重大課題。綜合考慮國外轉型路徑和國內行業現狀，我們認為國內券商的轉型將通過以下兩條路徑實現：以客戶需求為中心的經營轉型；以資本中介為重點的業務轉型。
　　以客戶需求為中心的經營轉型，本質上就要求證券公司能夠根據不同的客戶類型，通過一個對外服務窗口，為客戶提供包括融資、投資、理財咨詢等一攬子的服務。這意味著證券公司需要對原有的組織模式進行重構，加強各條業務線的協作，提升現有業務的附加價值，達到客戶與證券公司共同成長的目標。其次，以資本中介為重點的業務轉型，原因在于資本中介業務是向交易驅動型商業模式轉型的重要一環，由券商運作的資本作為杠桿和潤滑劑，能夠起到價值發現和活躍市場的作用，也是提升券商ROE水平的重要手段。接下來，本文分別從經紀、投行、投資和研究業務的角度闡述業務和產品創新的方向以及具體構想。
　　從經紀業務看，一是發展“資產管理+投資顧問”的財富管理運作模式。經紀業務創新發展的趨勢是從傳統的通道中介逐漸過渡到全方位財富管理的模式，從單純滿足客戶的“證券交易”需求，延伸到“證券交易+財富管理”的需求。目前陽光私募已經采用“信托+投資顧問”的模式，為高凈值客戶提供財富管理服務。實踐中，這種模式已經為投資者廣泛接受。證券公司可以利用自身的“定向資產管理+投資顧問”的模式為客戶提供投資管理服務，例如，由客戶分別與資產管理部門建立定向資產管理服務關系、與經紀業務部門及其分支機構建立投資顧問服務關系，并約定資產管理部門投資經理根據投資顧問的投資建議自主形成投資決策，為客戶提供一整套投資管理服務。
　　二是成立“自主研發+外部引進”的產品中心，培育資本中介業務。資產配置是財富管理的核心部分，但是在現有券商體系內，可供投資者選擇的金融投資品種嚴重不足，難以進行風險分散、期限匹配的資產配置。信托資產的規模在過去三年間以年均復合增長率高達65%的速度增長，這表明了信托公司近年來業務的飛速擴張以及高凈值人士對信托產品的青睞。另外，以股權投資、黃金、紅酒、大宗商品、藝術品為代表的另類投資越來越受到市場的歡迎。因此，券商需要成立產品中心，負責設計、開發、引進、代理銷售各類合法發行的金融投資產品，為高凈值客戶遴選合適的金融投資產品，提供個性化的綜合理財服務。并利用自有和客戶的閑置資產（資金和證券），開展諸如融資融券、質押回購等資本中介服務，滿足客戶多樣化的投資、融資需求。使傳統經紀業務從基于通道業務的“收費權”盈利模式過渡到基于理財服務的“定價權”盈利模式。
　　從投行業務看，一是要精細化運作，以滿足客戶需求延伸業務鏈。在同質化競爭壓力下，投行的發展方向是改變經營模式，從滿足客戶需求出發發現和創造機會，其他業務部門則致力于將業務機會轉化為價值。
　　未來投行業務應該實現如下轉變：從以項目為中心的運作模式轉向以客戶為中心的運作模式，切實提升綜合服務能力，挖掘客戶綜合價值。例如成立客戶關系管理群組，對客戶需求進行分析、挖掘，持續跟蹤服務，協調公司各業務線針對客戶需求提供產品和服務，全方位服務客戶；其次，提高綜合競爭力，在項目運作上從“過會”導向轉為“銷售”導向。例如成立股票銷售交易部，開發客戶管理系統（CRM），對詢價對象進行管理和評價；最后，實現精細化運作，打造分行業的承攬、研究和承做團隊，掌握定價權。未來券商投行的競爭會從同質化競爭轉為差異化競爭，行業細分可以提升專業服務能力，獲得產品的定價權。
　　二是發展并購基金和高息債，拓寬融資渠道，發揮資本中介作用。對于并購融資，國際上通行的做法是由并購基金發起杠桿收購（LBO），并購基金的出資額中，自有資金約占10%，剩下的資金來自銀行抵押借款和發行高息債，由被收購公司的資產和未來現金流及收益作擔保并用來還本付息。目前國內監管部門已經在研究并購重組中的融資問題，將來會以強制信息披露為基礎，放開融資產品設計，鼓勵自主創新，通過市場引導融資主體、投資者和融資產品三者的最優匹配。國內券商可以發揮資本中介的角色，采取杠桿收購的形式，根據發行人的需求和投資者的偏好進行多元化的融資產品設計，例如發行高息債，定向可轉債或定向可換債。另外，券商還可以通過設立控股型并購基金公司，或以LP形式發起募集并購基金，參與并購交易并獲得退出收益。
　　從投資業務看，一是本金投資加大新品種和新策略投入，平滑收入波動。投資類業務分為兩類：一類是券商自有資金的投資，也就是現在的自營、直投業務；另一類是客戶委托的投資，對應現在的資管業務。就本金投資來說，此前傳統的自營業務由于投資品種和范圍有限，而且缺乏對沖策略和套保資產，收益波動較大。隨著賣空機制以及股指期貨、國債期貨等衍生品的推出，券商傳統自營可以創造出多種結構化產品和量化策略，獲取長期穩定的收益。
　　就產品創新而言，券商可以采用的項目包括：組合優化套保項目。利用指數成分股、ETF、封閉式基金等構建現貨組合，利用股指期貨進行套保對沖市場風險，獲得跑贏大盤的絕對收益；融券對沖項目。利用股指期貨對可融券標的進行套保，使公司在為客戶提供豐富的券源品種的同時，對沖市場風險，避免了融券標的的裸頭寸風險；量化投資和策略投資項目。開發量化投資模型，利用事件套利策略等控制交易和風險。國債期貨的套利策略有基差套利、跨期套利、跨合約套利等，可以通過國債期貨調整債券投資組合久期。研究制定債券套保和套利交易策略，并在此基礎上設計出相應的套利理財產品。
　　二是完善委托投資產品線，全面覆蓋各種風險收益、投資期限的資產類別。資產管理業務的本質就是以客戶需求為中心，滿足不同客戶的理財需求。所有的創新都需要圍繞這一點去開展，因此，券商需要開發出各種風險收益、投資期限的產品，特別是最近幾年，客戶對低風險、保本類產品，另類投資（如PE、商品、貴金屬等）產品需求強烈。在現有的投資范圍內，券商可以開發諸如分級基金、量化投資、QDII等創新產品，未來隨著投資范圍的放寬，還可以成立專門投資于藝術品、PE基金、大宗商品的產品，并且利用投行、直投、衍生品等業務部門的專業優勢，在資管部門與各業務部門之間建立協同運作和快速反應的機制，將客戶需求與產品設計進行對接。
　　從研究業務看，從國內券商研究的發展歷史來看，共經歷過兩個階段，第一階段是上世紀90年代，研究所以打造品牌為主，基本不創造收入，第二階段從2000年之后開始，隨著公募基金為代表的機構投資者逐漸壯大，研究所開始向賣方分傭模式轉型，通過提供投資咨詢服務來獲得傭金收入。近幾年，越來越多的券商加入到賣方研究的行列，但是公募基金規模不增反降，賣方研究也逐漸陷入競爭同質化和研究短期化的困境，從滿足客戶需求的角度出發，券商研究需要進行第三階段的轉型。
　　一是要走特色化、差異化研究路線，集中資源培育重點研究領域。對于部分中小券商而言，在賣方研究業務上投入有限，需要把資源集中于幾個重點關注的領域，例如中小市值、新興產業、區域板塊等，走特色化、差異化研究的道路，堅持價值投資理念，培育在該領域的定價權。
　　二是研究和服務領域全覆蓋，并提升業務協同作用。業務全面發展、實力雄厚的大型券商應該加大投入，把研究地域拓展至國外，研究領域拓展至衍生品、大宗商品、貴金屬等品種，并實現基金、保險、社保等主要機構投資者的全面覆蓋。同時，把研究業務滲透到其他業務鏈，為投行、經紀、資管、投資等業務提供協作支持，提升業務價值。