《關(guān)于規(guī)范信托產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)問(wèn)題的通知》（征求意見(jiàn)稿，下稱(chēng)《通知》）本月17日已下發(fā)到各信托公司，之前的相關(guān)爭(zhēng)論暫時(shí)告一段落。
　　過(guò)去五年，信托業(yè)管理的資產(chǎn)規(guī)模急劇膨脹，并超越基金，產(chǎn)品線也日益豐富，主流資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)的地位確立，但信托公司過(guò)度關(guān)注于信托產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和信托規(guī)模的擴(kuò)大，對(duì)自身的渠道建設(shè)幾無(wú)建樹(shù)，信托營(yíng)銷(xiāo)主要靠銀行。《通知》的核心精神是鼓勵(lì)信托公司發(fā)展直銷(xiāo)，實(shí)質(zhì)性的支持措施是允許信托公司設(shè)立異地營(yíng)銷(xiāo)中心，并大大簡(jiǎn)化了產(chǎn)品報(bào)備程序。在鼓勵(lì)直銷(xiāo)的同時(shí)規(guī)范了代銷(xiāo)，要求銀行必須將全面、真實(shí)的客戶信息提交給信托公司，且信托公司必須與客戶當(dāng)面簽訂合同。《通知》重申，信托公司不得委托非金融機(jī)構(gòu)推介信托產(chǎn)品，這意味著第三方財(cái)富管理公司將繼續(xù)無(wú)緣代銷(xiāo)信托產(chǎn)品，僅能向信托公司推薦合格投資者。
　　事實(shí)上，現(xiàn)在大部分信托公司都有一些直銷(xiāo)渠道，但在架構(gòu)上似乎和第三方區(qū)別不大。《通知》規(guī)定，異地營(yíng)銷(xiāo)中心總數(shù)不得超過(guò)5個(gè)，這對(duì)已有很多未正名營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)的信托公司會(huì)有一定影響。對(duì)于監(jiān)管機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在可以依據(jù)《通知》盡力規(guī)范信托公司的異地經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，順便為地下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)中心正名，將其納入監(jiān)管范圍。另一方面，異地營(yíng)銷(xiāo)中心獲批設(shè)立后，可以從事信托產(chǎn)品推介、發(fā)行和客戶簽約工作；為配合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)而開(kāi)展的品牌宣傳、市場(chǎng)推廣等活動(dòng)；以及履行對(duì)客戶的售后服務(wù)等。但是，設(shè)立直銷(xiāo)渠道之后，直銷(xiāo)人員如何管理？如何合理考核激勵(lì)？這些問(wèn)題都還面臨著不小的不確定性。如果沒(méi)有對(duì)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的嚴(yán)格規(guī)范，單純依靠設(shè)立異地營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)展業(yè)務(wù)，信托公司營(yíng)銷(xiāo)人員就會(huì)將重心完全轉(zhuǎn)向眼前利益，保險(xiǎn)業(yè)的事例證明，這可能會(huì)引發(fā)一系列問(wèn)題。
　　由于大量同質(zhì)化的房地產(chǎn)信托產(chǎn)品充斥市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，此類(lèi)產(chǎn)品其實(shí)并不好推銷(xiāo)。第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)之所以能夠生存，并非只是因?yàn)槟軒椭�信托公司推銷(xiāo)難賣(mài)的產(chǎn)品。因此，筆者認(rèn)為，不讓第三方財(cái)富管理公司代銷(xiāo)信托產(chǎn)品，并不是解決信托直銷(xiāo)困局的必要條件。比如說(shuō)，國(guó)內(nèi)某大型第三方機(jī)構(gòu)現(xiàn)在已逐漸擺脫剛起步時(shí)單純靠推銷(xiāo)信托產(chǎn)品的模式，已開(kāi)始自己找項(xiàng)目、找資金，兩頭都匹配好之后再來(lái)聯(lián)系信托公司，“租借”信托公司通道，設(shè)計(jì)成信托產(chǎn)品。在這種情形下，信托公司只能處于被動(dòng)地位，依靠自身之“殼”獲得較低的手續(xù)費(fèi)收入，而大部分利潤(rùn)則被第三方機(jī)構(gòu)拿走。與此同時(shí)，在實(shí)際操作中，如何判斷第三方非金融機(jī)構(gòu)是向信托公司推薦合格投資者，而不是提供咨詢、顧問(wèn)、居間等服務(wù)？這也是個(gè)問(wèn)題。
　　從另外一個(gè)方面來(lái)看，2007年開(kāi)始施行的“兩規(guī)”中，明確規(guī)定集合資金信托計(jì)劃不得委托非金融機(jī)構(gòu)推介，而新出臺(tái)的《通知》明確允許第三方向信托推薦合格投資者，相對(duì)于原來(lái)的“兩規(guī)”而言，《通知》是否可以從一定程度上理解為對(duì)第三方的明收暗放呢？
　　根據(jù)《通知》的規(guī)定，信托公司有充足的理由讓銀行把客戶信息交出來(lái)，但是一直習(xí)慣于依賴銀行的信托公司能否真正強(qiáng)勢(shì)起來(lái)，大有疑問(wèn)。與此同時(shí)，銀行的高端理財(cái)和信托本質(zhì)上是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，如果銀行靠渠道、項(xiàng)目等優(yōu)勢(shì)要挾信托公司，信托公司又豈敢輕易得罪銀行？
　　現(xiàn)階段，信托業(yè)生存和發(fā)展所面臨信托產(chǎn)品和爭(zhēng)取客戶兩個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)。產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，主要在信托公司之間。如果信托公司能在監(jiān)管的范圍內(nèi)開(kāi)發(fā)出更合理的、差異化更大的、預(yù)期收益率更高的產(chǎn)品，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就更強(qiáng)。而在客戶競(jìng)爭(zhēng)方面，由于缺乏自身的營(yíng)銷(xiāo)渠道，相對(duì)于第三方和銀行在客戶方面存在天然的短板，信托業(yè)在產(chǎn)品銷(xiāo)售方面沒(méi)有絲毫競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這次銀監(jiān)會(huì)的《通知》，一方面允許信托公司設(shè)立異地直銷(xiāo)渠道；另一方面要求如果銀行代銷(xiāo)信托產(chǎn)品，必須把客戶信息全部交給信托公司，這給信托公司在客戶競(jìng)爭(zhēng)方面爭(zhēng)取到一定的空間。但事實(shí)上，在國(guó)內(nèi)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的情況下,信托公司目前除了“通道”以外，最大的優(yōu)勢(shì)就是產(chǎn)品設(shè)計(jì)，如過(guò)分強(qiáng)調(diào)渠道建設(shè)，非但在渠道上無(wú)法與銀行競(jìng)爭(zhēng)，脫離了信托的定位，也會(huì)逐漸弱化產(chǎn)品設(shè)計(jì)的優(yōu)勢(shì)。因此，筆者認(rèn)為，渠道建設(shè)應(yīng)是基于產(chǎn)品建設(shè)的基礎(chǔ)之上的，強(qiáng)化和提高信托產(chǎn)品質(zhì)量，以產(chǎn)品帶動(dòng)渠道才是信托公司的競(jìng)爭(zhēng)之道。
　　就信托公司的未來(lái)而言，《通知》背后的影響還沒(méi)有完全顯現(xiàn)出來(lái)。說(shuō)到底，渠道建設(shè)只是信托發(fā)展的充要條件之一。信托公司要想成功轉(zhuǎn)型，只有真正面向客戶需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品、發(fā)展直銷(xiāo)，并最終從產(chǎn)品導(dǎo)向的業(yè)務(wù)模式向以信托制度功能為依托的客戶需求導(dǎo)向的業(yè)務(wù)模式演進(jìn)。這才是信托業(yè)未來(lái)發(fā)展的方向。