這兩年，當代藝術遇冷，畫商暴富的機遇在減少，畫廊撤離、關門事件頻繁發生。如最近，美麗道老板沈桂林攜款失蹤的事件成為圈內熱議話題。再如，入駐北京7年、號稱韓國最大畫廊的阿拉里奧畫廊，在2013年初宣布撤離中國；藝術家方力鈞發布微博宣布結束與品畫廊為期兩年的合作……一系列的畫廊“退市”釋放著藝術品一級市場深度調整的信號，但另一方面，一些真正成熟穩健、運營有方的畫廊越來越能夠被藝術投資者所倚重，這些經市場篩選留存下來的畫廊，究竟有著怎樣獨具風格的生存經？
為什么留下的是這些畫廊
幾乎每個周末的下午，北京798藝術區內的畫廊都會有新的展覽開幕。雖然如今的開幕儀式早不如藝術品市場火爆期那么奢華，甚至大多數畫廊已很少再為媒體派發禮物，但是，當代藝術的狂熱愛好者們還是不會落下每一次看展覽的機會，收藏愛好者更不會為此吝惜時間。
在國內，不太成熟的畫廊還停留在只是通過銷售經營藝術家作品，賺取其中差價來維持業務發展。“財大氣粗”的畫廊則為藝術家提供簽約、包裝、推廣“一條龍”服務。還有一部分畫廊夾在前兩種畫廊中間，在推廣、簽約一些優秀藝術家的同時也會銷售部分賺錢的市場熱門藝術作品，用這種折中的方式來保證畫廊運營收入。
一般來說，優秀、成熟的畫廊需要雄厚的經濟實力。國內外一些口碑較好的畫廊包括佩斯畫廊、高古軒畫廊、北京公社、紅門畫廊、香格納畫廊、長征空間、站臺中國、亞洲藝術中心等在長期經營中的理念、操作過程都有自成一格的模式。這些畫廊在運作中一般不采取現買現賣的短期經營，而是投入大量資金，包裝宣傳藝術家，進行長期推廣。一個成熟的畫廊每年會在自己的空間舉辦6至10次展覽，為了擴大影響和效益，還會選擇與世界上其他優秀畫廊合作或是在其他地區設置代理經營機構，每年的國際大展中也都少不了其代理藝術家作品的影子。
與國內本土畫廊相比，超級畫廊不僅是生存最好的，還表現出“瘋狂”吞噬優秀資源的力量。畫廊負責人皮力介紹說：“超級畫廊占據了資本、市場和藝術家。它們專門為最有錢的收藏家服務。它們發現那些零星的好苗子，然后通過介入畫家的生產過程，把產量和價格同時提高并市場化。”另外，皮力還提到超級畫廊的全球擴張必然會導致本土中小畫廊的生存危機。“超級畫廊的出現，成熟的銷售體系和品牌，首先奪走的是該區域的富人。其次，它們很快侵吞中小畫廊的優秀藝術家。”不難想象，如此發展，本土中小畫廊將無法、無力也無意扶植年輕的藝術家，中小型畫廊良性發展將遙遙無期。
在微信中銷售作品
毋庸置疑的是，雄厚的資金是維系一家畫廊生存的最根本條件，這決定了畫廊發展的規模及藝術家的代理級別。市場好的時候，畫廊就多做幾個展覽，不好的時候就幾個月做一個展覽。
“空間小點還好說，如果是比較大的空間，展覽設計再復雜些，加上做畫冊、運輸之類的費用，整個展覽沒有十幾萬元拿不下來。”亞洲藝術中心(北京)負責人李宜霖如此解釋，“如果選擇去海外做展覽，至少需要百萬元以上的開銷。更別提籌劃美術館展覽或參加藝術博覽會等的其他費用了。”由此可見，畫廊無論選擇哪種形式發展，人脈、資金、優秀的藝術家資源一個都不能少。
李宜霖認為，市場是有其規律性的，有通性也有特性，用一些營銷管理學的概念和經濟規律來運作畫廊行業會更加專業和健康。對于一家成熟畫廊來說，市場定位的方向已經非常清晰。“在畫廊的經營上，特別是在選擇藝術家和后期的推廣方面都需要精益求精，這是對藝術家及客戶負責任的表現。比如我們對藝術家李真的獨家代理已經做了很多年，每年畫廊都會詳盡策劃他海內外的推廣及學術展覽。這種開銷雖然不菲，但是效果也有目共睹：藝術家更加信任畫廊，可以安心創作，藏家也感謝我們，因為他們看得到藝術價值乃至價格的持續性提升。其實就是這樣的相互支持和信任，長遠來說創造了一個藝術家、藏家、畫廊的三贏局面。”李宜霖說。
現在畫廊的負責人黃燎原則認為，畫廊發展中必要的投資很重要，但是一個畫廊的市場定位及建立起來的人脈關系更重要。在藝術品市場漸漸理性發展之后，黃燎原開始調整畫廊銷售定位與方向。“因為年輕藝術家的作品價格相對便宜，一般在幾萬元，中產甚至白領階層都消費得起。我也利用我自身獨特的人脈資源，開發潛在的客戶群體，現在身邊好多朋友被我發展成藏家了，多年來都在堅持購買，真的是出于喜歡。”如今，各種通訊工具的便捷化也為畫廊經營帶來不少便利。“新展覽出來，我在微信中曬出作品照片沒多久，總會有朋友來信息咨詢和訂貨，現在在草場地的畫廊似乎更像大家聚會和看貨的地方了。”他笑著解釋說。
針對不同的消費定位，畫廊在確定銷售類型、藝術品價格、投資力度和宣傳包裝營銷策略上，必然有不同的做法。在多元化發展的社會中，一些資金并不雄厚的小畫廊也在藝術品市場調整的大潮中找準了定位及客戶群體，形成了與眾不同的經營特色。“此類畫廊資本相對有限，規模較小，但具有類型多樣、經營靈活的優勢。對這些畫廊來說，明確自己的定位、細分目標市場、找準消費群，是非常重要的事情。合理的市場價格是消費群體購買的重要因素，我認為滿足消費群體的定位應以中產階級能接受的上下限為準。因為藝術品滿足的不只是一個特殊的富有群體，作品要讓大部分人買得起，還要運用各種促銷手段，以獲得社會的關注。”某業內人士如此說。
哪些藝術家為畫廊掙到了錢
很顯然，超級畫廊有實力簽約成熟藝術家為它們掙大錢，中小畫廊就只能簽約年輕藝術家掙點小錢了。比如李松松、宋冬、張洹、張曉剛、岳敏君等成熟藝術家均為佩斯北京所代理。2012年底，佩斯北京為在二級市場中已經非常成熟的藝術家張曉剛舉辦了個人展覽，據說銷售良好。“大家都知道這種好賣，但也不是任何一家畫廊想簽約大牌藝術家就可以簽的。”某業內人士介紹說，“不僅如此，就算是小畫廊捧出個一線藝術家，被大畫廊挖墻腳的情況也有很多。”
“畫廊只靠幾個藝術家支撐是很危險的，你得有相對固定的多位藝術家來支持。”上海藝博畫廊負責人趙建平說，“外國一個藝術家從沒有名到有名都不會隨便拋棄畫廊，很多大師成名后代理他的依然是最初一起成長的那家小畫廊。”
對于“四面楚歌”的中國本土畫廊來說，未來發展雖然堪憂，但頑強前行的態度從未改變。一些中小畫廊調整定位及價格，轉向銷售年輕藝術家的作品。“價格偏低，白領及中產階層都可以接受。每年能夠走一定的量，也還不錯。由于市場的冷靜及調整，現在很多畫廊屬于與藏家及藝術家一起成長的狀態。”黃燎原介紹說。
堅持走“東北范兒”簽約路線的站臺中國在早期就已簽下不少年輕藝術家。“據說，站臺在2013年的藝術北京博覽會上賣得很火。”某業內媒體人士透露道，“看來長線的堅持推廣也還是很靠譜的。雖然前期虧錢，只要藝術家有料，總有畫廊笑的那天。”
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