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    1. 年考迫近銀行網(wǎng)點互揭保險駐點內(nèi)幕
      2013-10-10   作者:蘇向杲  來源:證券日報
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          近期,某國有銀行負(fù)責(zé)中間業(yè)務(wù)的王經(jīng)理告訴《證券日報》記者,該支行迫于考核壓力,更希望其他支行能夠和自己站在同一條起跑線上,然而有其他支行悄悄允許保險(和訊放心保)銷售人員駐點銷售,“這樣的競爭不公平。”
        該經(jīng)理表示,因為涉及到考核與評比,雖然總行規(guī)定禁止保險公司營銷員在銀行駐點銷售,但保險公司駐點銷售可以拉升中間業(yè)務(wù)收入,為完成季末和年末的考核指標(biāo),依然有不少銀行支行“默許”保險公司員工駐點銷售保險。
        某國有銀行支行員工也表示,自己所在的支行已禁止保險公司駐點銷售,他也不愿意其他支行仍允許駐點銷售,“這讓我們和他們的競爭不在同一起跑線上”。
        支行之間暗自“較勁”,影響的還是保險產(chǎn)品的銷售。
        一位負(fù)責(zé)銀保業(yè)務(wù)多年的保險公司負(fù)責(zé)人李經(jīng)理告訴記者,目前銀保業(yè)務(wù)不好做,業(yè)界有許多人跳槽到其他行業(yè),他堅持至今的一大原因就是銀行方面有考核指標(biāo)要求,而且保險公司可以通過增加給銀行的返點來加大銀保產(chǎn)品銷售力度。

        支行行長的壓力與誘惑

        迫于考核壓力,支行行長對保險公司駐點銷售“既愛又恨”。
        王經(jīng)理告訴記者,存款、貸款和中間業(yè)務(wù)收入是考核支行行長最重要的三大指標(biāo),而中間業(yè)務(wù)收入占考核指標(biāo)的比例約20%。尤其是在支行存、貸款業(yè)務(wù)收窄的情況下,中間業(yè)務(wù)收入就是重點,而且每年銀行考核的側(cè)重點會有所調(diào)整,考核指標(biāo)也會隨之變化。
        上述國有銀行員工告訴記者,銀行每個部門都有不同的考核指標(biāo),各個部門的考核指標(biāo)最終作為支行行長的考核指標(biāo),考核涉及支行行長的升遷、年終獎等。
        記者輾轉(zhuǎn)找到了某銀行“支行行長考核指標(biāo)”,該考核體系涉及12項考核標(biāo)準(zhǔn),分為月度考核與季度考核,每項考核指標(biāo)將目標(biāo)值設(shè)為100%,每個百分點都代表一定的分值。如果各項指標(biāo)分值相加低于總行要求的考核分值,將影響支行行長的年終考核評分。
        王經(jīng)理告訴記者:“有的支行保險公司不駐點銷售就賣不出去,沒辦法。”存款指標(biāo)可以通過關(guān)系戶先存幾天,但中間業(yè)務(wù)收入并不能通過臨時“拆借”來完成。同時,駐點保險營銷員由于熟悉產(chǎn)品,并能根據(jù)客戶要求定制保險規(guī)劃,也熟悉客戶的心理需求,能夠迅速提升業(yè)績。
        但是,保險公司駐點也有讓銀行頭痛的一面。王經(jīng)理表示,保險公司營銷員在營銷過程中常存在夸大收益和保障的現(xiàn)象,由于保險合同是在銀行簽署的,一旦發(fā)生合同糾紛,客戶第一個找的就是銀行。
        更令銀行頭痛的是,保險公司常常頻繁更換銀保營銷員,對客戶進(jìn)行多次開發(fā),發(fā)生合同糾紛之后往往找不到當(dāng)事人,取證困難,給銀行和客戶帶來很多麻煩,這種情況常常發(fā)生在季末或者年末保險公司進(jìn)行保費沖刺時。

        銀行沖刺理財擠壓銀保銷售

        王經(jīng)理表示,雖然保監(jiān)會禁止保險公司駐點銷售,但部分銀行理財人員的工資依舊由保險公司發(fā)放。表面上看,銀保產(chǎn)品由銀行理財人員銷售,但實際上由保險公司發(fā)工資。
        為此,記者走訪了北京北三環(huán)幾家國有商業(yè)銀行網(wǎng)點,但并沒有發(fā)現(xiàn)此類情況。王經(jīng)理告訴記者,這種情況多發(fā)生在參股險企的銀行中,或與保險公司有深度合作的銀行。
        李經(jīng)理告訴記者,為加強(qiáng)與銀行的合作,該保險公司已經(jīng)采取了諸如加強(qiáng)培訓(xùn)、推出較簡單的銀保產(chǎn)品等措施,部分險企也會提高返點比例,但由保險公司發(fā)工資的銀行員工對此并不清楚。上述國有銀行員工也表示,對銀行員工由保險公司發(fā)放工資的情況目前還不是很了解。
        另外,李經(jīng)理表示,國慶期間有多家銀行沖刺銀行理財產(chǎn)品銷售業(yè)績,對保險產(chǎn)品的銷售形成擠壓效應(yīng)。同時,目前銀保渠道依然銷售不景氣,而且越逼近年末,銀行理財產(chǎn)品越需要一波大的沖刺,銀保產(chǎn)品銷售更加堪憂。

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