農業銀行是四大國有商業銀行中最后一家成立私人銀行部的銀行，不過，通過短短3年的發展，卻成為四大行中擁有私人銀行客戶數量最多的一家銀行。目前，農業銀行的私人銀行客戶數量已達到4.4萬戶，管理資產規模也超過了4400億元。事實上，私人銀行在中國興起的歷史也并不長。從2007年國內首家私人銀行——中國銀行私人銀行部成立算起，至今也不過6年。
上海外灘，昔日的建筑還在黃浦江邊閃著余暉。如今卻已成為中國私人銀行的主要集聚地，工商銀行、招商銀行、光大銀行等多家銀行的私人銀行都聚集于此。其中，外灘二十六號是農業銀行私人銀行總部所在地。
私人銀行客戶基礎：第一代民營企業家
外灘二十六號，建成于1920年，至今已有93年的歷史。在民國時代被稱為揚子大樓，因曾是揚子水火保險公司的辦公樓而得名。2010年，農業銀行私人銀行部成立后，進駐外灘二十六號，至今已過了三個春秋。
據農業銀行2012年年報顯示，截至2012年年末，農業銀行共擁有私人銀行客戶3.5萬戶，管理總資產3960億元。2013年第一季度，私人銀行客戶的數量和資產規模還在攀升。據記者了解，目前，農業銀行的私人銀行客戶數量已達到4.4萬戶，管理資產規模也超過了4400億元。
據了解，這些私人銀行的客戶基本都是改革開放之后，農行所支持的一大批民營企業家，其中從事制造業、批發零售、房地產業的客戶占比排名居前。這些人群現成為了農業銀行開展私人銀行業務的客戶基礎。
“我們的私人銀行客戶是以可投資金融資產600萬以上為標準的，4萬余戶的數據也僅是年報中穩定的客戶數量。很多客戶曾經有好幾千萬，現在農行的賬上只有幾百萬，這樣的客戶還有很多，如果農行的產品服務稍微跟上，私人銀行的客戶會迅速上升。”
農業銀行私人銀行部總經理周宏亮說。
對于私人銀行的規模，周宏亮表示并沒有理想的客戶數量，得看客戶經理、產品線、服務商的建設是否能跟上。
目前，農業銀行私人銀行部下設財富顧問、產品研發、市場營銷、風險合規和運營保障等近十個部門，共有200余人。但對于擁有4萬多客戶的私人銀行來說，200余人的團隊實在難以做到全面的服務覆蓋。
農業銀行私人銀行不得不在經營運作機制、客戶服務模式等方面尋求解決辦法，最終確立了“1+1+N”客戶服務模式，即由私人銀行總分部財富顧問、產品專家、專業顧問形成支持團隊，與客戶經理共同為一位客戶服務。
不同于歐洲，目前，中國的私人銀行都是從零售銀行分化出來的，但零售銀行依然是私人銀行的基礎，無論從私人銀行客戶服務還是私人銀行的產品發行，基層的零售銀行網點至關重要，農業銀行更是如此。
目前，農業銀行全國共有2.3萬個網點，總行要求每個網點至少配備一個專職或兼職的個人客戶經理，這是私人銀行服務的基礎。但并不意味著每個網點都能進行私人銀行業務，具體的私人銀行服務主要還是由20個分行私人銀行部及一些具備服務能力的支行來做，總行的專業團隊提供專業服務支持。
“這也是大行的管理體制決定的，總行的私人銀行部很難直接對接各網點的客戶，日常的客戶維護主要通過分支行來做。總行私人銀行部的一個最為核心的內容就是做好總行與分支行的產品、服務和活動的銜接。”周宏亮介紹稱。
目前，各家銀行的私人銀行客戶分為簽約客戶和普通客戶，農業銀行也是如此。總行的私人銀行部客戶經理一項重要的任務就是拜訪簽約客戶。一般一個客戶經理負責一個區域，了解區域內簽約客戶的需求變化、直接幫客戶進行資產配置的顧問服務等。
“具體的客戶維護中，也要進行必要的客戶分類。從各個分行服務能力的角度出發，一般是先維護好前50名客戶，再維護好前100名客戶。”周宏亮稱。
事業部模式三步走
2010年9月29日，農業銀行私人銀行部正式對外掛牌，與此同時，數家分行私人銀行部也陸續開業。2011年初，農業銀行已經開業了10家分行私人銀行部。
實際上，早在2009年10月銀監會籌建批復之前，農業銀行已經做了大量的準備，除了制定私人銀行組織結構、業績考核、業務流程、風險管理等規劃，請專業的系統開發公司開發農業銀行私人銀行管理系統外，最為重要的一項就是私人銀行發展模式的確立。
據了解，農業銀行專門招標引進了一家國際知名咨詢公司幫助其制定了私人銀行發展戰略規劃和發展模式，初步確立了事業部的發展方向，但最終的發展模式并未確定。
農業銀行私人銀行部是當時國內僅有的兩家持有私人銀行經營牌照的私人銀行之一，上海銀監局在對農行私人銀行部的批復中明確指出要建事業部模式。事業部模式意味著農業銀行的私人銀行將作為一個單獨的部門直接對總行負責，與零售銀行部平級。
在這種模式下，私人銀行部門采取獨立核算、垂直管理，私人銀行部與分行，或與零售業務客戶經理，往往會出現拼搶客戶資源的現象。但事實上，中國大型銀行在總分行體制下已經形成比較固定的思維和行為模式，事業部模式面臨的挑戰顯而易見。
農業銀行私人銀行對于他們的事業部模式一開始就提出了三步走的想法：從營銷服務中心向準事業部過渡，最終成為事業部。據周宏亮介紹，目前農業銀行私人銀行還處于營銷服務中心階段，建立緊密的總分部營銷支持關系，每個分行私人銀行部都是一個財富顧問團隊，負責區域客戶維護和服務。但最終的發展模式還要看政策、外部環境、客戶需求等。
目前，國內發展私人銀行業務的銀行數量越來越多，其中工商銀行的資產規模最大，農業銀行的客戶數量最多，民生銀行、招商銀行更是來勢洶洶。但從基本模式來說主要是大零售模式和(準)事業部制模式兩種。
不過，據記者了解，目前包括農業銀行在內的國內大中型銀行已經很少主動提及私人銀行的發展模式，各家銀行都是各自采取不同的方式推進私人銀行業務，在具體業務模式和協作關系上不斷修正成熟的私人銀行模式并未形成。
“我們農行也有這種感受，農行的私人銀行經過兩年多的發展，當我們越了解私人銀行，越發現需要做的還有很多，運作模式，內部機制，服務體系，產品體系，客戶要求等等，都需要我們去逐步建立完善。最終模式還需要一個積累經驗，摸索發展的過程。”周宏亮稱。
布局高端服務，家族事務所籌備中
在私人銀行服務中，客戶的分類尤為重要。
周宏亮首先將客戶分成了兩大類：這輩子錢不夠花的和錢夠花的。前一類人群的需求主要是財產增值的需求，希望銀行多提供投資機會和業務支持。后一類人群的需求大不相同，主要集中在財富如何傳承，怎么做點慈善、把玩奢侈品收藏品、美容抗衰老等。
對于前一類人，銀行主要提供零售銀行服務和私人銀行的產品及投資服務。而對于后一類人，銀行更多地要提供私人金融顧問咨詢服務、私人增值服務。
2011年11月9日，農業銀行聯手中國國家畫院在上海成立了“外灘藝術中心”，地點就設在“外灘二十六號”私人銀行總部大樓上。農業銀行成立“外灘藝術中心”的意圖就是為私人銀行客戶提供高端藝術服務，并提供藝術品收藏、鑒賞、咨詢的平臺。
日前，農業銀行與加拿大蒙特利爾銀行在北京簽訂私人銀行合作備忘錄，明確了雙方進一步加強合作的意向。此前，農業銀行已經與加拿大蒙特利爾銀行、澳洲聯邦銀行等多家國際知名銀行開展跨境金融服務的合作。目前，農業銀行私人銀行跨境金融服務已經可以覆蓋到加拿大、澳大利亞、新加坡、香港等移民、跨國投資熱點國家和地區。
周宏亮說，“跨境金融服務已成為農業銀行私人銀行的特色服務品牌。下一步，我們將在歐洲和美國選擇銀行進行合作。”
2013年6月，農業銀行發布了《2013年私人銀行客戶服務需求分析報告》。報告顯示，客戶對私人銀行的評價標準已經由對產品收益的比較轉向對服務能力的認可。盡管仍有近六成客戶認為“產品種類齊全、收益高”是選擇私人銀行服務的關鍵因素，但已呈現出隨客戶資產的增加其重要性遞減的趨勢，越是高端的客戶選擇私人銀行服務時越是看重品牌形象及財富顧問的專業能力。
對于家族事務所，農業銀行目前也在準備。據周宏亮介紹，目前，農業銀行的家族事務所也在接觸和探討階段，已經派人多次去東南亞學習家族事務所的經驗，對于家族事務所發展成熟的印尼專門考察學習。
“現在國內也出現了這方面的需求，也有一些銀行嘗試地做，但還看不出來客戶對這方面需求的大小。國內的私人銀行客戶對家族信托還不太了解，對于信托傳承財富的功能還不太信任，對于家族事務所的推出，還需要前期的一個準備和功能推廣的過程。”周宏亮稱。