Gary（化名）今年53歲了，每天8點起床，看美股、聽歐債，黃金、石油、債券，任何財經相關的資訊，絲絲入耳。手機響了，對面傳來內地口音：“我兒子下個月就要來香港讀書了，入學那些手續幫我搞定。先給他訂個酒店，有合適的房源通知我。”“收到，馬上有新盤了，有時間落來香港看看吧。”
他是典型的香港私人銀行家，資深、專業，上熟地產商，下接IPO，左右逢源，而且是越老越值錢。
“私人銀行在香港已有近三十年歷史，產品差異化越來越小，大家拼的就是增值服務。從踏上私銀那天起，就不再有真正的私人時間，哪怕客戶要訂個西餐廳外賣，都是你的分內事。”在恒生銀行私人銀行及信托服務主管陸庭龍看來，私人銀行家就是“高級打雜”，要建立長期互信的關系，經驗遠比學歷重要。
他介紹，在香港少于10年銀行經驗的員工不可能成為私銀客戶經理，員工流轉率極低，穩健的人員結構保證了客戶與銀行的緊密聯系。“不少本地家族三十年只用一家私人銀行，同樣的模式我們希望能復制在內地富豪身上。”
高級獵頭公司Hudson（翰德）回復本報查詢時稱，私人銀行客戶經理是全香港最緊缺的人力資源之一，入行難，跳槽極為罕見，許多人十年如一日，更有甚者一輩子只服務一家銀行。目前香港約有逾2000個私人銀行從業者，平均月薪7萬至9萬港元，其中不少出身于貴族或富裕家庭。
業內不喜歡“學院派”
“一個成功的私人銀行家與客戶的關系應該是無孔不入的。分家產、公司信托、子女教育甚至客戶"包二奶"，只要有理財需要，私人銀行家必須隨傳隨到。客戶看重10%的年收益，更在乎資產的安全。”
《21世紀》：在香港要成為私人銀行家，有哪些門檻？
陸庭龍：理財經驗10年以上，具備專業的金融知識是最低門檻。以恒生私銀的45人團隊為例，30%是注冊金融分析師（CFA）或注冊金融策劃師（CFP），其余均持有香港銀行公會和香港證監會專業資格。
但業內不喜歡“學院派”，試想你每天打交道的都是至少40歲的成功企業家或富豪，一個剛畢業的黃毛小子，就算師從巴菲特，沒經歷過失敗同樣不值得信任。有些50多歲的顧問，1989年股災輸的傾家蕩產，1997年亞洲金融危機目睹樓市崩塌，他們的專業意見一看一個準，因此越老越值錢。
《21世紀》：香港私人銀行家是否都出身名門望族？
陸庭龍：貴族出身是入行的充分非必要條件。生長于富裕家庭，可以贏在起跑線上，大量現成的人脈資源可以在職業生涯初段讓其平步青云；但家族資源總會用盡，態度決定“錢途”，行內也不乏一流寒門學子。
《21世紀》：在香港要成為私人銀行客戶需要多少資產？能提供哪些內地沒有的服務？
陸庭龍：香港普遍的私人銀行定義為最少100萬美元，有些銀行主打資產1億港元以上的超級富裕人士。恒生以1000萬港元起步，相當于香港投資移民的資產標準，平均客戶資產介乎300至400萬美元。
香港最特別的服務就是杠桿。以500萬美元的大額人壽保險為例，客戶無需一次性付清保費，每年只需繳納50萬美元，銀行額外提供50萬美元借貸，客戶仍可享受全額保險利息收入。購買高息企業債券，散戶投資者一次性拿出兩三千萬現金嚴重影響資產流動性，銀行可根據客戶的風險承受級別，批準“孖展”額度。
《21世紀》：近年來內地客戶的占比是否大幅提升？他們的理財需求有何差異？
陸庭龍：自由行開放以來，內地客戶的占比顯著提升；現在每10個新增客戶中，就有5個來自中國內地。個人移民、海外子女教育、資產保值和分散海外投資是最主要的四大理財需求。
他們習慣了內地動輒20-30%的回報率承諾，初來香港并不習慣。但其中絕大多數人連5%的資產損失都無法承受，可謂南轅北轍。如果客戶堅持需要高風險投資，對不起，請回內地吧。
客戶流失?香港不曾聽過這個說法
“亞洲富人比歐美貴族更喜歡親自掌控市場，委托管理賬戶在西方私人銀行業占比高達20%，在亞洲卻不足5%。來自內地的客戶喜歡自己做出投資決定，用服務教育富人遠比推銷理財產品更實際。”
《21世紀》：香港的私人銀行理財產品有什么特別之處？
陸庭龍：香港私人銀行所賣的產品與零售層面無異，會根據客人的風險評級，決定不同的投資組合。客戶可自由選擇不同貨幣購入債券或股票基金，兼享外匯收益，部分已支持港幣和人民幣雙幣交易。
對于低風險客戶，60%的投資會集中于信貸評級較高的債券，例如和記黃埔的企業債或者IMF發行的定期票據；10%-20%保留現金，剩余20%到30%買入保守型股票基金，以收取股息為主，組合回報率3%-4%。若獲得最高風險評級，60%會投入新興市場和美、日股票，20%-30%買入息率介乎6%-8%的高收益企業債券，剩余10%-20%配置于黃金等大宗商品，與股票形成資產負相關性，對沖資本市場波動，年化收益率約10%。
《21世紀》：內地私人銀行的客戶流失率高至50%，香港的情況如何？
陸庭龍：客戶流失?
香港不曾聽過這個說法。
內地私人銀行目前的收益模式是錯誤的，客戶忠誠度極低。在內地，私人飛機、拉菲晚宴和豪華會所是私銀攬客的利器，傭金收費卻比分行零售還便宜，這樣的收益模式無法持續。一旦客戶發現產品大同小異，或別家分行有更高端的私人飛機，客戶流失天天都在發生。
在香港，我們強調服務為王。一個客戶經理掌管整個家族的財富管理；有熱門新股上市，你就得第一時間拿到千萬認購額度；半山新盤開售前，你已將天池特色戶的價單擺在客戶的辦公桌上。
《21世紀》：瑞士私人銀行全面進駐，中資機構亦來勢洶洶，香港本地銀行如何應對競爭？
陸庭龍：2008年金融海嘯后，亞洲客戶對于國際性大行的理財服務心有余悸，區域性甚至本地銀行的服務需求增加。
以恒生銀行為例，私銀業務稅前盈利連續3年保持雙位數增長，新客戶增速亦接近雙位數字，內地客戶總占比已提升至25%。待前海金融特區細則出臺后，我們會積極籌劃將私人銀行開拓至前海，重點覆蓋人民幣跨境理財。