Gary(化名)今年53歲了,每天8點起床,看美股、聽歐債,黃金、石油、債券,任何財經相關的資訊,絲絲入耳。手機響了,對面傳來內地口音:“我兒子下個月就要來香港讀書了,入學那些手續幫我搞定。先給他訂個酒店,有合適的房源通知我。”“收到,馬上有新盤了,有時間落來香港看看吧。”
他是典型的香港私人銀行家,資深、專業,上熟地產商,下接IPO,左右逢源,而且是越老越值錢。
“私人銀行在香港已有近三十年歷史,產品差異化越來越小,大家拼的就是增值服務。從踏上私銀那天起,就不再有真正的私人時間,哪怕客戶要訂個西餐廳外賣,都是你的分內事。”在恒生銀行私人銀行及信托服務主管陸庭龍看來,私人銀行家就是“高級打雜”,要建立長期互信的關系,經驗遠比學歷重要。
他介紹,在香港少于10年銀行經驗的員工不可能成為私銀客戶經理,員工流轉率極低,穩健的人員結構保證了客戶與銀行的緊密聯系。“不少本地家族三十年只用一家私人銀行,同樣的模式我們希望能復制在內地富豪身上。”
高級獵頭公司Hudson(翰德)回復本報查詢時稱,私人銀行客戶經理是全香港最緊缺的人力資源之一,入行難,跳槽極為罕見,許多人十年如一日,更有甚者一輩子只服務一家銀行。目前香港約有逾2000個私人銀行從業者,平均月薪7萬至9萬港元,其中不少出身于貴族或富裕家庭。
業內不喜歡“學院派”
“一個成功的私人銀行家與客戶的關系應該是無孔不入的。分家產、公司信托、子女教育甚至客戶"包二奶",只要有理財需要,私人銀行家必須隨傳隨到。客戶看重10%的年收益,更在乎資產的安全。”
《21世紀》:在香港要成為私人銀行家,有哪些門檻?
陸庭龍:理財經驗10年以上,具備專業的金融知識是最低門檻。以恒生私銀的45人團隊為例,30%是注冊金融分析師(CFA)或注冊金融策劃師(CFP),其余均持有香港銀行公會和香港證監會專業資格。
但業內不喜歡“學院派”,試想你每天打交道的都是至少40歲的成功企業家或富豪,一個剛畢業的黃毛小子,就算師從巴菲特,沒經歷過失敗同樣不值得信任。有些50多歲的顧問,1989年股災輸的傾家蕩產,1997年亞洲金融危機目睹樓市崩塌,他們的專業意見一看一個準,因此越老越值錢。
《21世紀》:香港私人銀行家是否都出身名門望族?
陸庭龍:貴族出身是入行的充分非必要條件。生長于富裕家庭,可以贏在起跑線上,大量現成的人脈資源可以在職業生涯初段讓其平步青云;但家族資源總會用盡,態度決定“錢途”,行內也不乏一流寒門學子。
《21世紀》:在香港要成為私人銀行客戶需要多少資產?能提供哪些內地沒有的服務?
陸庭龍:香港普遍的私人銀行定義為最少100萬美元,有些銀行主打資產1億港元以上的超級富裕人士。恒生以1000萬港元起步,相當于香港投資移民的資產標準,平均客戶資產介乎300至400萬美元。
香港最特別的服務就是杠桿。以500萬美元的大額人壽保險為例,客戶無需一次性付清保費,每年只需繳納50萬美元,銀行額外提供50萬美元借貸,客戶仍可享受全額保險利息收入。購買高息企業債券,散戶投資者一次性拿出兩三千萬現金嚴重影響資產流動性,銀行可根據客戶的風險承受級別,批準“孖展”額度。
《21世紀》:近年來內地客戶的占比是否大幅提升?他們的理財需求有何差異?
陸庭龍:自由行開放以來,內地客戶的占比顯著提升;現在每10個新增客戶中,就有5個來自中國內地。個人移民、海外子女教育、資產保值和分散海外投資是最主要的四大理財需求。
他們習慣了內地動輒20-30%的回報率承諾,初來香港并不習慣。但其中絕大多數人連5%的資產損失都無法承受,可謂南轅北轍。如果客戶堅持需要高風險投資,對不起,請回內地吧。
客戶流失?香港不曾聽過這個說法
“亞洲富人比歐美貴族更喜歡親自掌控市場,委托管理賬戶在西方私人銀行業占比高達20%,在亞洲卻不足5%。來自內地的客戶喜歡自己做出投資決定,用服務教育富人遠比推銷理財產品更實際。”
《21世紀》:香港的私人銀行理財產品有什么特別之處?
陸庭龍:香港私人銀行所賣的產品與零售層面無異,會根據客人的風險評級,決定不同的投資組合。客戶可自由選擇不同貨幣購入債券或股票基金,兼享外匯收益,部分已支持港幣和人民幣雙幣交易。
對于低風險客戶,60%的投資會集中于信貸評級較高的債券,例如和記黃埔的企業債或者IMF發行的定期票據;10%-20%保留現金,剩余20%到30%買入保守型股票基金,以收取股息為主,組合回報率3%-4%。若獲得最高風險評級,60%會投入新興市場和美、日股票,20%-30%買入息率介乎6%-8%的高收益企業債券,剩余10%-20%配置于黃金等大宗商品,與股票形成資產負相關性,對沖資本市場波動,年化收益率約10%。
《21世紀》:內地私人銀行的客戶流失率高至50%,香港的情況如何?
陸庭龍:客戶流失?
香港不曾聽過這個說法。
內地私人銀行目前的收益模式是錯誤的,客戶忠誠度極低。在內地,私人飛機、拉菲晚宴和豪華會所是私銀攬客的利器,傭金收費卻比分行零售還便宜,這樣的收益模式無法持續。一旦客戶發現產品大同小異,或別家分行有更高端的私人飛機,客戶流失天天都在發生。
在香港,我們強調服務為王。一個客戶經理掌管整個家族的財富管理;有熱門新股上市,你就得第一時間拿到千萬認購額度;半山新盤開售前,你已將天池特色戶的價單擺在客戶的辦公桌上。
《21世紀》:瑞士私人銀行全面進駐,中資機構亦來勢洶洶,香港本地銀行如何應對競爭?
陸庭龍:2008年金融海嘯后,亞洲客戶對于國際性大行的理財服務心有余悸,區域性甚至本地銀行的服務需求增加。
以恒生銀行為例,私銀業務稅前盈利連續3年保持雙位數增長,新客戶增速亦接近雙位數字,內地客戶總占比已提升至25%。待前海金融特區細則出臺后,我們會積極籌劃將私人銀行開拓至前海,重點覆蓋人民幣跨境理財。