“最近我買了一款中資行推薦的分級結構設計的陽光私募產品優先級部分，通過技術設計實現保本，收益穩定在6%-7%，表現還不錯。”坐在記者對面的李健（化名）介紹著他的投資心得。
李健目前是某外資行的中層，但他卻將其個人的投資賬戶開在一家股份制中資行，并且習慣在那里購買理財產品。“現在中資行的理財產品更豐富，且回報更高、更穩健，而外資行主打的結構性產品經常未能獲得滿意的回報。”他向記者解釋其選擇的原因。
記者調查發現，在2012年星展銀行、東亞銀行、法興銀行等外資行的結構性產品都曾是表現較差產品榜單上的常客。
“很多結構產品銷售時的賣點就是高預期收益，預期頻繁落空使得投資者對外資行產品容易失去信任，譬如金融危機后，結構性產品造成損失的后遺癥，時至今日仍存在就是很明顯的例證。”曾任外資行支行行長的張榮（化名）稱。
多位財富管理業務的高管向記者表示，這項業務的發展路徑是：利用產品優勢吸引客戶，再通過其他服務培養其對銀行的忠誠度。不過，因為預期頻繁落空、產品線吸引力弱等因素，外資行的財富管理業務正面臨不小的挑戰。
南商收益率之辯
銀率網數據顯示，在2012年11月到期的理財產品中，共有多款未達預期最高收益，其中南洋商業銀行（中國）有限公司（下稱“南洋商業銀行”）的匯益達I號系列就有6款。
這6款產品都是屬于掛鉤匯率的保本結構性人民幣理財產品，期限分別是4個月以及45-47天左右，預期年化最高收益率都達6%，但實際收益率僅有4.35%-4.5%不等。
截至2012年12月底，南洋商業銀行共發行254款理財產品（不包括開放式產品）。這些產品以匯益達I和益安系列為主，掛鉤標的多為匯率。平均委托期限是137天（即4.6個月）左右，收益率的上限平均達到5.6%。
銀率網統計還顯示，從2012年6月以來，南洋商業銀行發行的理財產品，在1-3個月、3-6個月的兩檔期限中，預期收益率排名高于平均水平并且擠進三甲。
但從去年下半年以來，南洋商業銀行的產品亦較多出現在到期理財產品未達預期最高收益的榜單：7月有2款，9月有9款，10月有4款，11月也有6款產品。
以2012年11月21日到期的“匯益達”第27期C12098產品為例，在其發行公告中，這款匯率掛鉤產品的期限是117天，收益率分為1.5%、4.35%和6%三檔，最終獲得收益率為4.35%。
“就匯益達系列產品而言，其獲得最高收益的概率較低，與銀行產品投資能力無關，而與銀行對于該產品基于風險定位和客戶偏好，采取的產品設計策略有關。”南洋商業銀行有關人士稱，匯益達I的目標客戶為風險承受能力較低、希望保本金穩收益的普通客戶，產品追求穩定收益。因此，該產品通過提高中間檔收益的獲取概率，幫助客戶實現風險較低的中間檔收益。
南洋商業銀行表示，在這些產品中，銀行會與交易對手進行真實的背對背平盤交易，理財產品定價依據與境外交易對手逐筆背對背平盤后的價格進行設定。因此，產品的結構性投資是真實的，不存在投資其它銀行間貨幣市場的情況，并且會在實際銷售中披露完整的信息。
產品線之困
記者調查發現，頻繁遭遇較差回報以及產品線日趨缺乏吸引力，正影響部分高凈值投資者對外資行財富管理業務的印象。
混跡外資行10多年的李健，現在已經升至上海一家外資行的部門負責人。令記者感到有點意外的是，李健并沒有將投資的賬戶開設在外資行，雖然他所在的銀行也在大力發展財富管理業務。
相反，他現在已經是一家中資股份制銀行的高凈值客戶，該銀行還給他配備專門的理財經理為他服務，定期通過電話、網絡向他提供理財產品的資訊。
通過這家中資行提供的產品，風格穩健的李健在2011-2012年清倉了股票，并且將資金重點投資信托、陽光私募優先級部分等高回報的固定收益類產品，從而躲過了漫漫熊途的劫難。
談及拋棄外資行的原因，他坦言，中資行的本土化服務以及理財產品線的豐富程度、較高收益率顯然是外資行無法比擬的。比如其2012年重點配置的信托、陽光私募產品，外資行很難幫其配置齊全。
張榮對這些差異的體會更深。前兩年，他從某外資行支行行長的位置上辭職，和朋友合伙創辦一家第三方理財機構。最近，他忙著在西南、北京等地出差，與當地有實力的開發商合作設計地產基金產品，然后再將產品銷售給旗下的高凈值客戶，
“年化收益率在12%-14%左右，并且風控的措施很齊全，因此頗受投資者的歡迎。”他向記者介紹說，相比較之下，外資行財富管理業務首要的缺點是產品線單一，尤其是針對高端客戶特定需求的產品線很少。
“比如，私人銀行客戶需要起碼年化收益率在8%以上的固定收益類產品，中資行可以通過銷售信托產品滿足需求，但試問外資行的結構性產品、QDII能在多大程度上滿足需求？”張榮反問道。
事實上，外資行的財富管理業務在產品這一環節確是軟肋。從理財產品線的構成上看，目前外資行主要以結構性產品以及風險更高的QDII為主。部分外資行2012年發行的產品中，清一色是掛鉤股票、外匯、大宗商品的結構性產品。
記者調查獲得的數據不完全顯示，正是這些被譽為高風險高回報的產品，實際表現也差強人意。在一款石油基金結構性票據中，買入并賣出的客戶中，約有10%比例是虧損出局；在有的銀行掛鉤黃金、原油、股票等結構性產品中，僅有64%左右獲得最高收益，收益率范圍也只是在5.7%-10%之間。
多位業內人士向記者表示，造成產品吸引偏弱的原因有兩個方面，一是部分外資行的風控要求比較嚴格。二是受到監管政策的限制。
上海一家外資行財富管理部負責人就曾向記者抱怨，在中資行的“資金池”理財模式中，銀行必須準備一定比例的資金以防止產品出現流動性風險，無法兌付本金和收益，而這種做法在很多外資行無法通過風控部門的審批。
一位曾代銷信托產品的外資私銀高管向記者舉例，其接觸過東北一個地產項目的信托產品，在這款產品的說明書中，項目所在地被描述成黃金地段，但實際上卻地處偏遠，評估價值注水明顯。“如果這些產品出現風險，首先損害的是銀行的聲譽。”該人士補充說。
政策限制方面則最明顯的莫過于基金代銷、托管資格，“和其他外資行一樣，我們現在也在為申請基金代銷資格做最后的準備，IT系統、上報的文件等資料都已經準備好，就一直在等監管部門出臺相應的操作細則。”上述財富管理部負責人告訴記者，從2011年至今，外資行一直都在苦苦等待。
差異化突圍疑問
不過，現在有的外資行也開始參與國內的產品創新業務，例如銀證合作。在2012年11月下旬，南洋商業銀行推出定向資產管理型理財產品，其運作的模式是，銀行作為委托人將理財資金投資于證券公司設立的定向資產管理計劃。
目前，這款期限分別為31天和95天，對應的預期最高收益在4.95%-5.08%、5.15%-5.28%。南洋商業銀行表示，該業務的合作券商是中銀國際證券，投資方向為銀行間債券市場和貨幣市場工具，未涉及信貸類資產。
記者調查發現，在產品端有著劣勢的外資行，正急欲通過打造差異化競爭優勢的路徑來分享國內日益增長的財富管理市場。差異化的核心是借助其在歐美、亞太其他地區的財富管理業務經驗、網絡優勢等。
具體來說從兩個方面入手，一是將成熟的業務模式或產品引入國內；二是要發揮外資行在離岸銀行業務、網絡方面的競爭優勢。
正如北京某外資行財富管理部負責人所言，海外的家族信托具有資產、稅務隔離、繼承三方面作用，而且受法律保護，在國內卻幾乎是空白。“我們在海外很多地方都有信托牌照，完全可以滿足客戶的需求。”她說。
她進一步解釋說，目前在全球共有50多人專門負責家族服務的，比如家族的財產規劃、家族辦公室、慈善建議咨詢、信托的安排、二代的有關服務等，雖然在國內暫時還沒有這方面的服務，但是可以和香港團隊開展合作。
上海一位美資銀行人士也提出，國內的投資者由于移民、留學等因素，越來越多在美國、香港等地置業。“我們可以通過銀行在全球各地的地產業務顧問，定期向客戶提供當地的地產資訊、投資意見以及稅務法規等信息，并且也可以安排國外的地產中介到中國來路演。”他說。
不過，這兩點做法在張榮看來，基本屬于描繪得很美好，實際上只是噱頭而已。譬如，在海外產品供應方面，由于監管的限制，這些產品工具不可能直接進入國內市場銷售，如果必須將客戶的資金大量轉到海外才能購買產品，在操作上可行性并不大。