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    1. 光大私銀定制"產(chǎn)品包"告別資金池
      2012-11-13   作者:馬春園  來(lái)源:21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道
       
      【字號(hào)

          冬日北京,鼓樓東大街邊一家只有門(mén)牌沒(méi)有招牌的會(huì)所,穿過(guò)樸素的黑色大門(mén),進(jìn)入古樸雅致的四合院落,一間裝飾風(fēng)格中西合璧的大廳里,不少人正端坐在蒲團(tuán)上,觀看茶道琴藝表演。
        這是每家私人銀行都會(huì)定期為客戶(hù)奉送的一道菜。
        國(guó)學(xué)講座、經(jīng)濟(jì)學(xué)論壇、藝術(shù)品鑒賞……內(nèi)容不是最重要的,最重要的是私銀建立起與客戶(hù)間的親密關(guān)系,再幫助客戶(hù)間建立關(guān)系。有了這種聯(lián)系,就能做成更多事情,比如民生私銀的撮合業(yè)務(wù),再如光大私銀的圈子營(yíng)銷(xiāo)。
        在私人銀行眼中,客戶(hù)并不是孤立的個(gè)體,也不僅是一個(gè)圈子,更代表著其背后的家族企業(yè),不僅有個(gè)人財(cái)富管理需求,更有家族企業(yè)的便利融資需求和財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)需求。
        在這個(gè)層面上,一些股份制私人銀行不約而同想到了“私銀投行化”,如光大銀行提出私銀的發(fā)展特點(diǎn)是“投行化、信托化、專(zhuān)業(yè)化”,民生私銀同樣執(zhí)行著“以投行思路發(fā)展私銀”的路徑。

        私銀投行化大趨勢(shì)

        在光大銀行零售銀行部總經(jīng)理張旭陽(yáng)的構(gòu)想中,私銀一條腿走的是投行化的路徑。
        “商業(yè)銀行中的投行化模式,是基于銀行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)理念模式,借助更多的投行工具,最后滿(mǎn)足客戶(hù)家族企業(yè)的便利融資需求和財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)!彼f(shuō)。
        光大零售板塊,今年力推小微金融服務(wù),這類(lèi)客戶(hù)盡管貸款規(guī)模不大,但由于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模及成長(zhǎng)性良好,被納入未來(lái)私銀客戶(hù)的主要目標(biāo)群體。光大私銀成立了“金陽(yáng)光”俱樂(lè)部,進(jìn)行“小微”圈子營(yíng)銷(xiāo)。
        在集團(tuán)的平臺(tái)下,光大私銀可做的事很“雜”,比如光大證券為私銀客戶(hù)的企業(yè)發(fā)行中小企業(yè)債、定向票據(jù)等;金控公司給客戶(hù)做PE項(xiàng)目等;再如,為個(gè)人客戶(hù)提供股票質(zhì)押貸款,額度5000萬(wàn)到1個(gè)億的個(gè)人融資可以和家庭企業(yè)用款契合。
        民生、光大等私銀已開(kāi)始同投行部門(mén)緊密結(jié)合,形成一種集私銀咨詢(xún)服務(wù)和投行產(chǎn)品于一體的財(cái)富管理模式。
        私銀部門(mén)可變成高凈值客戶(hù)獲取銀行全部資源的通道或門(mén)戶(hù),比如從投行部門(mén)獲得私人股權(quán)投資產(chǎn)品,從資本市場(chǎng)部門(mén)獲得從大眾理財(cái)產(chǎn)品到高端、另類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品,從保險(xiǎn)子公司獲得儲(chǔ)蓄和保障產(chǎn)品計(jì)劃。
        張旭陽(yáng)說(shuō),這種內(nèi)部的溝通機(jī)制,由分行的私銀中心發(fā)起,把客戶(hù)的需求提交到總行,銀行內(nèi)部的公司條線和銀行外的集團(tuán)條線定期溝通,商討解決客戶(hù)需求。
        私銀客戶(hù)特別是企業(yè)主通過(guò)出售實(shí)業(yè)或上市套現(xiàn),會(huì)累積大量個(gè)人財(cái)富,通過(guò)投行部與正出售其企業(yè)或上市退出的企業(yè)主建立關(guān)系,投行部承銷(xiāo)了股票后,私銀部門(mén)也因此接觸到大量新客戶(hù)。

        每個(gè)產(chǎn)品包獨(dú)立核算

        投行化滿(mǎn)足的是個(gè)人客戶(hù)背后的企業(yè)需求,在張旭陽(yáng)看來(lái),滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)人需求,要通過(guò)信托化實(shí)現(xiàn)。這方面需求,更多體現(xiàn)在財(cái)富保值增值和傳承上。
        目前,私銀還無(wú)法為客戶(hù)提供家庭信托來(lái)滿(mǎn)足財(cái)富傳承需求。除了家庭信托,一個(gè)顯著的例子是,私銀可為客戶(hù)找到一家值得信賴(lài)的信托公司,做一個(gè)單一資金信托,受益人是個(gè)人。
        “這種單一信托的出發(fā)點(diǎn)并不是為了獲得高收益,而是隔離風(fēng)險(xiǎn)、保護(hù)財(cái)產(chǎn)! 張說(shuō)
        大多數(shù)私人銀行既不是專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)者,也不是純粹的產(chǎn)品分銷(xiāo)者,而是二者的混合模式。因此,私銀需要為客戶(hù)資產(chǎn)配置方案的定制建立一個(gè)完善的平臺(tái)。
        以光大的資產(chǎn)配置平臺(tái)為例,集合了國(guó)債、儲(chǔ)蓄、銀行理財(cái)產(chǎn)品、基金、券商集合理財(cái)計(jì)劃、保險(xiǎn)、信托、黃金、外匯九大類(lèi)。
        客戶(hù)經(jīng)理對(duì)客戶(hù)做風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估后,依據(jù)資產(chǎn)配置平臺(tái),為客戶(hù)選擇投資品種并建立組合,此外定期評(píng)估業(yè)績(jī)績(jī)效,隨時(shí)調(diào)倉(cāng)。
        不過(guò),理財(cái)產(chǎn)品組合已無(wú)法滿(mǎn)足高凈值客戶(hù)的需求,光大私人銀行計(jì)劃明年開(kāi)設(shè)理財(cái)專(zhuān)戶(hù)業(yè)務(wù)。每位客戶(hù)的資產(chǎn)配置不再只是一個(gè)財(cái)富顧問(wèn)服務(wù)方案,客戶(hù)提出不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)、不同投資類(lèi)別的產(chǎn)品需求,理財(cái)經(jīng)理作出一個(gè)指引并根據(jù)需求定制成一個(gè)具體的產(chǎn)品包。比如產(chǎn)品包中,客戶(hù)要求有多少比例的債券,債券中3A級(jí)別的又占到多少,均可實(shí)現(xiàn),且每個(gè)產(chǎn)品包都必須做到明細(xì)獨(dú)立核算,不再是資金池的集約化管理。

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