冬日北京，鼓樓東大街邊一家只有門(mén)牌沒(méi)有招牌的會(huì)所，穿過(guò)樸素的黑色大門(mén)，進(jìn)入古樸雅致的四合院落，一間裝飾風(fēng)格中西合璧的大廳里，不少人正端坐在蒲團(tuán)上，觀看茶道琴藝表演。
　　這是每家私人銀行都會(huì)定期為客戶(hù)奉送的一道菜。
　　國(guó)學(xué)講座、經(jīng)濟(jì)學(xué)論壇、藝術(shù)品鑒賞……內(nèi)容不是最重要的，最重要的是私銀建立起與客戶(hù)間的親密關(guān)系，再幫助客戶(hù)間建立關(guān)系。有了這種聯(lián)系，就能做成更多事情，比如民生私銀的撮合業(yè)務(wù)，再如光大私銀的圈子營(yíng)銷(xiāo)。
　　在私人銀行眼中，客戶(hù)并不是孤立的個(gè)體，也不僅是一個(gè)圈子，更代表著其背后的家族企業(yè)，不僅有個(gè)人財(cái)富管理需求，更有家族企業(yè)的便利融資需求和財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)需求。
　　在這個(gè)層面上，一些股份制私人銀行不約而同想到了“私銀投行化”，如光大銀行提出私銀的發(fā)展特點(diǎn)是“投行化、信托化、專(zhuān)業(yè)化”，民生私銀同樣執(zhí)行著“以投行思路發(fā)展私銀”的路徑。

　　私銀投行化大趨勢(shì)

　　在光大銀行零售銀行部總經(jīng)理張旭陽(yáng)的構(gòu)想中，私銀一條腿走的是投行化的路徑。
　　“商業(yè)銀行中的投行化模式，是基于銀行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)理念模式，借助更多的投行工具，最后滿(mǎn)足客戶(hù)家族企業(yè)的便利融資需求和財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)�！彼�說(shuō)。
　　光大零售板塊，今年力推小微金融服務(wù)，這類(lèi)客戶(hù)盡管貸款規(guī)模不大，但由于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模及成長(zhǎng)性良好，被納入未來(lái)私銀客戶(hù)的主要目標(biāo)群體。光大私銀成立了“金陽(yáng)光”俱樂(lè)部，進(jìn)行“小微”圈子營(yíng)銷(xiāo)。
　　在集團(tuán)的平臺(tái)下，光大私銀可做的事很“雜”，比如光大證券為私銀客戶(hù)的企業(yè)發(fā)行中小企業(yè)債、定向票據(jù)等；金控公司給客戶(hù)做PE項(xiàng)目等；再如，為個(gè)人客戶(hù)提供股票質(zhì)押貸款，額度5000萬(wàn)到1個(gè)億的個(gè)人融資可以和家庭企業(yè)用款契合。
　　民生、光大等私銀已開(kāi)始同投行部門(mén)緊密結(jié)合，形成一種集私銀咨詢(xún)服務(wù)和投行產(chǎn)品于一體的財(cái)富管理模式。
　　私銀部門(mén)可變成高凈值客戶(hù)獲取銀行全部資源的通道或門(mén)戶(hù)，比如從投行部門(mén)獲得私人股權(quán)投資產(chǎn)品，從資本市場(chǎng)部門(mén)獲得從大眾理財(cái)產(chǎn)品到高端、另類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品，從保險(xiǎn)子公司獲得儲(chǔ)蓄和保障產(chǎn)品計(jì)劃。
　　張旭陽(yáng)說(shuō)，這種內(nèi)部的溝通機(jī)制，由分行的私銀中心發(fā)起，把客戶(hù)的需求提交到總行，銀行內(nèi)部的公司條線和銀行外的集團(tuán)條線定期溝通，商討解決客戶(hù)需求。
　　私銀客戶(hù)特別是企業(yè)主通過(guò)出售實(shí)業(yè)或上市套現(xiàn)，會(huì)累積大量個(gè)人財(cái)富，通過(guò)投行部與正出售其企業(yè)或上市退出的企業(yè)主建立關(guān)系，投行部承銷(xiāo)了股票后，私銀部門(mén)也因此接觸到大量新客戶(hù)。

　　每個(gè)產(chǎn)品包獨(dú)立核算

　　投行化滿(mǎn)足的是個(gè)人客戶(hù)背后的企業(yè)需求，在張旭陽(yáng)看來(lái)，滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)人需求，要通過(guò)信托化實(shí)現(xiàn)。這方面需求，更多體現(xiàn)在財(cái)富保值增值和傳承上。
　　目前，私銀還無(wú)法為客戶(hù)提供家庭信托來(lái)滿(mǎn)足財(cái)富傳承需求。除了家庭信托，一個(gè)顯著的例子是，私銀可為客戶(hù)找到一家值得信賴(lài)的信托公司，做一個(gè)單一資金信托，受益人是個(gè)人。
　　“這種單一信托的出發(fā)點(diǎn)并不是為了獲得高收益，而是隔離風(fēng)險(xiǎn)、保護(hù)財(cái)產(chǎn)�！� 張說(shuō)
　　大多數(shù)私人銀行既不是專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)者，也不是純粹的產(chǎn)品分銷(xiāo)者，而是二者的混合模式。因此，私銀需要為客戶(hù)資產(chǎn)配置方案的定制建立一個(gè)完善的平臺(tái)。
　　以光大的資產(chǎn)配置平臺(tái)為例，集合了國(guó)債、儲(chǔ)蓄、銀行理財(cái)產(chǎn)品、基金、券商集合理財(cái)計(jì)劃、保險(xiǎn)、信托、黃金、外匯九大類(lèi)。
　　客戶(hù)經(jīng)理對(duì)客戶(hù)做風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估后，依據(jù)資產(chǎn)配置平臺(tái)，為客戶(hù)選擇投資品種并建立組合，此外定期評(píng)估業(yè)績(jī)績(jī)效，隨時(shí)調(diào)倉(cāng)。
　　不過(guò)，理財(cái)產(chǎn)品組合已無(wú)法滿(mǎn)足高凈值客戶(hù)的需求，光大私人銀行計(jì)劃明年開(kāi)設(shè)理財(cái)專(zhuān)戶(hù)業(yè)務(wù)。每位客戶(hù)的資產(chǎn)配置不再只是一個(gè)財(cái)富顧問(wèn)服務(wù)方案，客戶(hù)提出不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)、不同投資類(lèi)別的產(chǎn)品需求，理財(cái)經(jīng)理作出一個(gè)指引并根據(jù)需求定制成一個(gè)具體的產(chǎn)品包。比如產(chǎn)品包中，客戶(hù)要求有多少比例的債券，債券中3A級(jí)別的又占到多少，均可實(shí)現(xiàn)，且每個(gè)產(chǎn)品包都必須做到明細(xì)獨(dú)立核算，不再是資金池的集約化管理。