《證券日報》保險周刊記者近日走訪北京北三環沿線部分銀保產品銷售網點發現，在監管部門“釜底抽薪”般的整治過后，銀保產品的銷售熱情處于壓抑狀態。
　　在2010年10月份銀監會發布關于進一步加強銀保銷售管理的通知后，之前的銀保誤導、夸高收益頻出的銷售狂潮已經被極大的降溫。而在保監會和銀監會對于銀保銷售過程中出現的銷售誤導等問題進行了一波緊隨一波的整治和各媒體一輪又一輪的曝光后，目前各銀保銷售網點對于銀保銷售態度相當“曖昧”：一方面對于有銀保產品購買意向的消費者相當熱情，另外一方面在敏感問題又往往閉口不談。從這種矛盾的業態可見銀保整治對銀保產品銷售的影響之大。

　　追求“安全”收益 敏感問題三緘其口

　　近日，記者以馬甸橋為圓心，有針對性的對兩家商業銀行分布在附近的6個銀行銷售網點進行了現場調查，其中包括四家支行和兩家分行，另外記者還走訪了兩家郵政儲蓄銀行。由于附近人流量較大，因而在整治之前，這些網點銀保銷售較為旺盛。然而現在記者發現在這些業務量較為繁忙的網點內，銀保產品并不受追捧。多數網點對于銀保產品并未過多推薦，在未表達意向前，各網點一般都傾向于推介包括短期國債、基金或者短期貸款等銀行主推的理財產品。
　　在某銀行網點，在記者主動提出有銀保產品的購買意向時，銀行工作人員才進行相關產品的推介，但隨即便開始告訴記者不如購買另一款基金型的理財產品，并聲稱更劃算，收益更好。雖然工作人員并未刻意打壓銀保產品，但還是可以看出，之前作為保險公司保單銷售的重要來源——銀保產品的銷售受到了較大的影響。
　　在記者走訪的銀保銷售網點中，保險公司銷售人員已經不見蹤影，取而代之的是銀行工作人員，而且每個銀行銷售網點幾乎無一例外地進行了保險代理人資格信息的公示，一般在銀行門口的公告板上，便會貼有“銀保產品購買有風險”等字樣，而旁邊便張貼有銀行內具有保險代理人資格的詳細信息情況，供顧客查詢和認證。同時，多數的銀行銷售人員也均提醒記者，風險較小的銀保產品確實有固定的收益，但需要持單滿期，如果中間退保，被保人將承受不確定的折現損失。
　　而在關于有無保險公司人員駐點銷售等敏感問題上，多數的銀保銷售網點的工作人員或是態度略顯曖昧或是避而不談。在海淀區的某郵儲網點內，當記者詢問有關銀保的繳費方式時，該工作人員表現出明顯的興趣索然，只是給記者簡單地介紹了一下代理的銀保產品的基本情況。當記者進一步問及該產品收益如何、有何風險時，該工作人員開始警覺起來，并對此閉口不談，只是重復地介紹宣傳冊上的內容。而在海淀區另一家商業銀行的網點內，理財經理則表現得更加曖昧。在記者剛表達了想要了解一下銀保產品的意向后，該理財工作人員表現得極為熱情，并表示自己如果講得不太清楚，可以為記者找一位保險公司“懂行”的工作人員親自介紹。但當記者表示同意，并想要更詳細了解該產品情況時，此經理卻突然改口，稱只能自己給顧客介紹產品，有不明白的再向上一級領導請示。當記者再一次詢問是否有更為專業的工作人員進行介紹時，該工作人員卻選擇了避而不談，而是叫來了大堂經理為記者做進一步的講解。然而在記者問到幾款銀保產品之間相互比較的優劣性，以及萬能險如何結算利率時，該大堂經理卻表示自己也不是特別清楚，只是含糊地表示這幾款銀保產品差不多都一樣。
　　銀行職員對銀保產品的知之不詳，和保險公司之間合作關系的欲蓋彌彰，不禁讓人疑問重重，處在監管重壓和媒體監督下的銀保銷售熱情消退后，消費者對于專業銀保知情權的需求又該如何來滿足？目前來看，銀行自己的銷售人員對于銀保產品銷售熱度大減，以及對銀保產品推介的勉力而為之，都讓銀保渠道的發展前景更加朦朧。

　　銀行掌控選擇權 倒逼銀保產品重收益

　　在記者走訪的數家銀保銷售網點中，基本上都遵循了保監會的關于每個網點原則上只能與不超過3家保險公司展開合作。然而，選擇哪三家公司的產品引起了記者的注意。在記者走訪的銀保銷售網點中，除了“嫡系”的產品外，太保、新華的銀保產品似乎受到了最大的追捧。
　　據一位業內人士介紹，銀行在選擇與之合作的保險公司時，也有綜合的考慮。除了手續費等因素外，由于銀行聚集人群具有其獨特的要求，對于投資收益要求較高，因此銀保產品風險性是銀行選擇銀保產品中的關鍵因素。此人士介紹說，目前在銀行銷售的銀保產品與保險公司銷售的產品有較大的不同，保險公司自己銷售的產品較多是些大病醫療保險或事故險等，風險系數較高，而銀行銷售的產品則較多的突出分紅投資功能。因而銀行對于銀保產品的選擇權在一定程度上也倒逼了保險公司在設計銀保產品時，格外注重其投資收益，強調保值增值功能，在一定程度上使得銀保產品設計開發中針對性越來越強。
　　然而盡管先期要求較高，在后續的合作中，銀行仍傾向于選擇“嫡系”保險公司，對于與自己有關聯的銀保產品，有的銀行又格外地推薦。
　　在海淀區一家郵政儲蓄銀行網點，工作人員首推中郵人壽的兩款分紅型產品，在記者問及有無其他保險公司產品時，該工作人員才表示也有其他合作的銀保產品，但僅簡短介紹幾句之后，該工作人員又轉過來推介中郵人壽產品，并表示相比其他幾款產品，中郵人壽產品更適合。
　　而在朝陽區某商業銀行的一家網點中，建信人壽的產品受到了格外推崇。盡管該網點也同時代理太保和新華的銀保產品，但是在介紹的時候，理財經理首先拿到記者眼前的，仍然是數張建信人壽銀保產品的宣傳冊。在理財經理熱情又喋喋的講解過后，當記者問及其他保險公司的產品與之前介紹的產品相比有何優劣，理財經理才表示都差不多。但是她同時又表示，目前建信人壽這款金富利分紅險產品賣得都不錯，適合人群比較廣，也較能抗風險、保值增值。
　　在問及收益如何時，兩名銀行銷售人員依次上陣，輪番介紹該產品投資優勢。在問及該產品5年期躉交收益與同期定期存款收益相比如何時，一名銀行銷售人員表示，該產品一次性投入10萬元，5年滿期返還本金，還有5.5%固定收益，另加5次紅利和4次復利，并肯定地告訴記者，絕對比5年定期存款更劃算。該銀行銷售人員大放煙霧彈，表示銀行原來5年定期存款就是5.5%，和該保單一樣，只是最近剛降息至5.1%，反而低于該保單5.5%的固定收益。在如此收益面前，投資者難免心動，但該銷售人員煙霧彈下卻暗藏陷阱。此銀保產品的5.5%的最終收益并不等同與降息前5年定期存款每年5.5%的利息，更別說分紅的不固定性。通過這種含糊的言辭，在交談中，該銷售人員多次表示，“買該保單絕對比定期存款劃算。”
　　記者在建信人壽2011年年報中發現，建信人壽2011年保費收入為12.81億元，其中分紅型保險保費收入6.67億元，而僅金富利兩全保險（分紅型）一款產品2011年保費收入就達2.64億元，位于建信人壽保險產品2011年保費收入第一位，為建信人壽貢獻頗多。