“我們要知道客戶的整體需求，并且要知道客戶個人的態度問題，我們會試圖把所有的因素都綜合起來。同時，我們也想知道他們的家族、家庭發生了什么情況。”這是西班牙對外銀行(BBVA)全球私人銀行總裁Alfonso
Gomez對其“CARE”方法論的具體解釋。
在“2011中國私人銀行發展年會”上，Alfonso
Gomez接受《第一財經（微博)日報》專訪，進一步闡釋“CARE”方法論在具體業務中的貫徹執行；而根據BBVA對全球財富管理市場的最新調研和判斷，Alfonso
Gomez強調，財富管理市場正在發生深刻變化，私人銀行必須做出應變準備。
“CARE”方法論
吸引高凈值人群成為私人銀行客戶，是私人銀行業務發展的重點。“BBVA私人銀行業務模式中有著獨特的CARE方法論，這一方法明確且清晰，私人銀行顧問們在提供咨詢服務時須遵照執行。”Alfonso
Gomez表示。
“CARE”方法論的四個字母分別代表了解客戶（Customer
Understanding）、全面分析（All-encompassing
Analysis）、重點推介（Recommendations）、注重執行（Execution）。
“我們會試圖把所有的因素都綜合起來。”Alfonso
Gomez分析道，“BBVA對私人銀行從業人員這方面的要求非常嚴格，他們必須了解清楚這個家庭的狀況以及家庭的想法。比如妻子或丈夫的情況、孩子的教育計劃、醫療和健康的規劃、家庭資產的投資期望等等。所有的因素都是非常重要的。”
此外，BBVA的私人銀行部門還建立了自己的多職能團隊，包括了財政、金融、法律等眾多方面的專門人才和專家。
“我們不相信只有一個或兩個銀行家或者是銀行從業人員知道所有的事情，同時，他們還能夠在執行方面做得非常好。我覺得這是不可能的。”Alfonso
Gomez表示，BBVA把擅長不同領域的專家結合起來，組建多職能團隊。
財富管理新趨勢
“最近一次的經濟動蕩證明了曾被財富管理機構普遍采用的一些基本性能已經受損。”Alfonso
Gomez在談及近段時間的市場狀況時表示，“過去18個月是每個財富管理人員相當難忘的歲月，資產價格跳水，多家國際大型財富管理機構幾近倒閉，客戶也對銀行缺乏信心。”
然而，Alfonso
Gomez認為，雖然當前處在國際經濟環境頻繁波動的環境下，但此時的財富管理行業正在發生著意義重大的改變。
這首先表現在客戶方面。Alfonso
Gomez認為，如今，私人銀行客戶和富有客戶已不再墨守成規，而是開始在多種交易渠道的提供、產品設計的開放式結構、對奢侈品的選購、環保和慈善的規劃、多類型知識的獲取、人際關系的擴大等方面表示關注，相應地，對業績和服務的要求也日益增高。
“我們在BBVA選擇了十個人去全球各地，去了解最重要的家庭客戶，了解他們最關注的話題。”Alfonso
Gomez表示，“我們看到有非常不同的情況。在墨西哥的情況和其他國家有很大的區別，而西班牙客戶與美國、南美的客戶相比又有很大的區別。”
財富管理行業的轉變還體現在規則的轉變，這對各家銀行的業務模式有著不同程度的影響。
“財富管理行業迅速發展，各項法律法規更新迅速，因此，私人銀行的業務模式必須動態地響應快速發展的法律法規。”Alfonso
Gomez認為，在客戶的財富分布方面，世界各地聯系更加緊密，尤其是在富裕階級，這個特性體現得非常明顯。
Alfonso
Gomez預計，隨著離岸財富的進一步公開，在岸投資的吸引力也會增加。失去離岸稅務優惠和受到在岸稅務減免的吸引，離岸客戶將收回部分資金，增加在所在地的投資。
隨著政府對稅務優惠賬戶不斷施壓，私人銀行必須提前通知并幫助離岸客戶。Alfonso
Gomez認為，在不久的將來，私人銀行必須確保跨境服務的合規性，以及為單一離岸業務僅對一部分駐地有吸引力的時刻做好準備。
看好中國市場
“正當大多數工業化國家剛剛開始走出金融危機的陰霾，大多數新興市場早已用危機前的速度增長了。想要成為全球范圍的財富管理機構，就需要在接下來的幾年中從新興市場獲取大量的富裕客戶。”
Alfonso Gomez認為，中國是新興市場的領頭羊，其市場潛力會給涉足其中的私人銀行帶來巨大的成功。
Alfonso
Gomez表示，由于對新興市場前景的樂觀態度，BBVA已開始在中國探索發展私人銀行業務，即自2010年6月與中信銀行合作，共同出資4億元設立了一個經營期限為8年的獨立的私人銀行業務合作單元（IBCU），作為一個獨立部門在中信銀行內部運營。
