近日，位于成都核心商務區的一家專做財務診斷、家庭理財規劃方案的第三方理財機構準備給客戶舉辦一場理財培訓班，這家公司的收費標準是，財務診斷方案300元，全套理財規劃3000元。按照原先設想，預計會有20名客戶會參加培訓班。
到了第二天上午，從9點半一直延遲到10點過，兩名年輕的理財師坐在辦公室里左等右盼，最終卻只有一位客戶慕名前來參加。“可能是在周末上午舉行，大家都不愿意參加。”其中一位理財師如此解釋道。
多位業內人士表示，這從側面也反映出，目前眾多第三方理財機構對客戶資源幾乎缺少管理的能力，基本淪落為信托等投資產品的銷售渠道。
“另一方面現在這個行業的從業人員素質并不高，并且以銷售業績為導向，對各種產品的風控能力存在擔憂，也很容易形成銷售誤導。”上海一家第三方理財機構負責人表示。
理財、銷售的角色錯位
在成都市金牛區的一家理財公司，偌大的整層辦公室里，辦公人數并不多，顯得有些冷冷清清，若非墻上的標示指引，讓人很難聯想到這是一家銷售信托產品的公司。
一位理財經理領著記者穿過冷清的辦公區，來到一間小會議室，拿出信托產品說明書和一份顯得有些舊的該公司與信托公司合作協議，按協議該公司屬于信托產品的銷售顧問角色。
“現在就只有一款吉林信托投向建筑水泥行業的產品，前陣子還有兩三個信托產品在銷售，但是已經賣完了。我們公司目前是以固定收益類產品為主，就只有信托產品這一塊。”這位理財經理介紹說，其實際相當于信托公司的一個銷售中心。
記者粗略統計，從4月至5月，該公司也僅有9款信托產品的銷售記錄。“平均每個月只有4-5款產品推出，銷售能力一般。”成都一位資深業內人士表示。
記者在另一家同樣主打銷售信托產品的理財公司發現，其銷售數量略多，每個月約為13款，合作的機構包括中融信托、吉林信托、新時代信托、新華信托，資金投向包括陽光私募、房地產以及其他產業項目。
不過，在問到理財公司提供的增值服務時，其理財經理表示，后續服務僅限于提供一些行業信息或者客戶沙龍活動，更個性化、細致的服務無法提供。
“這些機構純粹是求著信托公司來代銷產品，依靠提取傭金生存。先不說是否有實力幫客戶做理財規劃或者資產配置，甚至就沒有判斷能力替客戶挑選產品，尤其是對于成立1-2年的第三方理財機構，這個問題更為明顯。”上述業內人士認為。
按照行規，第三方理財機構在信托產品中可以拿到1%-1.5%的傭金提成，銷售規模越大，獲得的傭金比例也越高。相反，也有剛成立不久的公司負責人抱怨，其提取的傭金比例僅在0.8%。
一般而言，從客戶規模、客戶成交數量可以判斷出一家理財機構是否具備能力幫助客戶管理資金，從而達到資產配置的目標。
“雖然沒有明確的統計數據，但據我了解，在成都地區公司的客戶量并不大，大家現在都還比較頭疼，生存還是比較艱難的。”上述成都業內人士表示。
在客戶成交量方面，以單月的銷售規模作分水嶺，月銷售額在1個億以下的，基本上沒有能力與金融機構談判，從容挑選理財產品。“估計全國范圍內只有4-5家公司能做到這個水平。”
上述上海一家第三方理財機構負責人表示，如果僅靠與銀行內部人員勾結，挖私人銀行墻腳做飛單，結果也會只是一兩單的成交量，要想讓客戶持續購買產品，關鍵還在于公司的專業判斷能力是否強，是否可以取得客戶的信任。
“銷售僅僅是開始，后續的服務才是關鍵。”他說，可以說這一行業目前比較混亂，短視的機構很多，沒有想明白究竟該干什么的機構也非常多。
流水的理財師
半年多前，曾在成都某家理財產品研究機構工作多年的李麗（化名）轉戰到一家剛剛成立的第三方理財公司任高管。他很快發現，培養公司的專業理財人才確實相當困難。
原因有兩個，首先專業水準高的從業人員，需要投入的工資、培訓等成本就比較高，并且見效慢，而第三方理財機構資金普遍弱小。
用李麗自己的話來講，培養新手在一年之內都未必見成效，現在很多機構的做法是，如果理財經理半年內拉不到客戶下單基本上就得走人。
其次，大部分理財機構都是自愿成為單純的銷售渠道，從業人員也自然只是銷售人員，而不是專業的理財師。
但李麗并不滿足于此，“專業的第三方理財機構在具備一定客戶基礎上，還應該具備專業性的資產配置能力。”他認為。
無奈之下，他們只好把目光瞄準了銀行的私人銀行部。
“我們從外資行挖了不少的理財師過來。”他說，一般而言，挖人起碼都要漲薪30%才具有誘惑力，并且還要讓其看到公司的發展空間。但他也很快就發現，雖然是從外資行跳槽過來，但這些理財師并沒有帶來理想中的客戶量。“原先私人銀行的很多客戶其實并不接觸信托產品這一塊，而現在第三方理財除了信托產品外，其他方面提供的產品實際也是有限。”他分析道。
相對于李麗所在的公司，記者在調查中發現，其他大部分機構的做法更為簡單。
“把人招進來后，簡單培訓如何給客戶打電話、銷售技巧，至于金融知識方面的系統培訓等，基本沒有公司愿意去花這樣的精力和金錢。給高端客戶分析資產配置就更談不上了。”一位業內人士介紹說。
“從去年下半年以來，很多第三方面理財機構便如雨后春筍般冒出，發展模式基本都是一些金融機構的中高層拉大旗，然后再召集一批人來做銷售。他們的風險控制能力如何？在以銷售為主導的前提下，是否會存在誤導投資者的情況？”上述上海的業內人士擔憂說。
可供印證的例子是，在記者采訪當中，發現各家公司的理財經理在談到信托產品的風險時，基本都是照本宣科的介紹產品，諸如土地擔保等風險控制措施，然后，理財經理會告訴投資者，在諸多的風控措施保護下，預期收益實際上就是承諾收益。而對于產品結構風險、經濟周期風險以及行業特征等他們則是基本忽略不談。