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    1. 第三方財富管理公司違規(guī)行為頻現(xiàn)
      2011-05-25   作者:  來源:《21世紀經濟報道》
       
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          未來兩三年內,這個泥沙俱下的行業(yè)或將爆發(fā)一個標志性的風險事件,然后引起金融監(jiān)管部門的重視,設定準入門檻。
        “銀行私人銀行部客戶經理提供客戶名單,第三方財富管理公司銷售人員打電話營銷產品,雙方傭金五五分成。”這種俗稱“飛單”的行為,近期屢屢發(fā)生。
           一個例子是,去年8月,中融信托的財富管理中心曾因為做“飛單”,招致招行、建行、深發(fā)展等銀行的震怒,中融信托被迫將財富管理中心停業(yè)整頓半個月。但記者多方調查,今年3月12日,由中融信托第一財富管理中心整體轉制為恒天財富,卻繼續(xù)大做“飛單”。
        “飛單”僅僅是這個行業(yè)亂象的冰山一角,其背后正是第三方財富管理公司激進的銷售文化。
        自2010年11月諾亞財富在紐交所上市后,其上市市值10億美金帶來的造富效應,加上進入沒有任何門檻,第三方財富管理公司雨后春筍般涌現(xiàn)出來。
        業(yè)內人士不完全統(tǒng)計,單是在北京,大大小小的第三方財富管理公司就達兩三百家之多,產品發(fā)行能力較強的有恒天財富、展恒財富、中天嘉華等。
        值得注意的是,他們從單純的產品營銷,正在逐步介入到私募基金管理,完成從找錢到管錢的“驚險一躍”。
        甚至連北京一位第三方財富管理公司總經理自己都擔憂,未來兩三年內,這個泥沙俱下的行業(yè)或將爆發(fā)一個標志性的風險事件,然后引起金融監(jiān)管部門的重視,設定準入門檻。
        “這個風險點,極有可能出在第三方財富管理公司自己做一般合伙人(GP),通過有限合伙企業(yè)募集資金,對投資者承諾保底收益,但最終無法兌付。”前述第三方財富管理公司總經理表示。
        “他們的運作就像包工頭文化。”一位信托公司高管如此形容第三方財富管理行業(yè)的商業(yè)運作模式。
        具體而言,第三方財富管理公司從信托公司手中“承包”一個信托產品的發(fā)行,比如約定按1.5%-2%獲得傭金,公司再把銷售任務“分包”給各個業(yè)務團隊,業(yè)務團隊的負責人再與理財經理約定,后者按0.5%-0.7%獲得傭金。
        在這樣的文化氛圍和激勵機制下,產品銷售往往成了唯一的導向。為了挖掘客戶,第三方財富管理公司的理財經理“各顯神通”。
        恒天財富的理財經理高歡(化名)說,他所做的事情,實際上是將客戶的發(fā)掘工作,再次“轉包”給銀行的客戶經理。
        “一般的電話營銷,打一百個電話做成一單就算幸運了,而按銀行的客戶名單去打電話,可能打一百個電話,可以做成5到10單。”高歡說,銀行的客戶理財觀點相對成熟。“買過信托產品的人,聽完產品發(fā)行方、預期收益、抵押措施等信息,可能很快就買了,沒買過的人,你還要慢慢從信托理財理念開始講起。”
        而這樣做,必須給銀行的理財經理進行“利益輸送”,高歡給他們的傭金遠高于銀行的標準。
        “管理層不想得罪銀行,對紀律強調很嚴,但是一線銷售員和銀行‘內鬼’勾結并不少見。”接近恒天財富的人士說, “激進”銷售文化,必然導致管理層對基層員工的行為失控。
        市面上的第三方財富管理公司,大都宣稱自己是“中立、客觀、專業(yè)”的“第三方”理財顧問,為客戶篩選理財產品,設計資產配置方案。
        但仔細分析其商業(yè)模式,卻存在一大硬傷,即第三方財富管理公司并非是從客戶手中獲得咨詢費,或者與客戶約定按財富增值的多寡獲得報酬,而是從信托公司和PE管理人手中,按募集資金的多寡獲得傭金。
        第三方財富管理公司為此在各地舉辦各種會議,“從宏觀經濟談到理財策略,從財富價值觀談到資產配置,目的只有一個,把手上的產品賣出去。”高歡對記者坦言,所謂的財富管理,對于絕大多數(shù)第三方財富管理公司而言,既無內在的動力,客觀上也不具備能力。
        目前,公募基金、銀行理財產品、保險產品等,第三方財富管理公司都不能直接分銷,其主打的產品是信托和PE,以信托為主。這使得,第三方財富管理公司不僅產品類型單一,而且產品資源非常有限。
        財富管理的核心是資產配置,“第三方手上就那么幾個產品在銷,一線的理財經理必然是力推那幾個產品,資產配置從何談起?”一位銀行的高級私人銀行客戶經理說。
        “誠實點講,我們就是賣產品的。”前述在北京的第三方財富管理公司總經理認為,第三方要做的,是精選產品,保證手上隨時有兩三只好產品,供客戶挑選。

        驚險一躍:擔當私募基金的GP

        掌握了大量的高凈值客戶后,第三方公司的野心也開始膨脹。
        “具備較強的理財產品發(fā)行能力之后,可以介入上游的項目融資和理財產品開發(fā)。”前述第三方財富管理公司總經理說,一方面進入上游可以獲得更高的收益,另一方面有了穩(wěn)定的項目來源,才能不受制于信托公司。
        “信托公司現(xiàn)在也在發(fā)展自己的直銷渠道,好產品很難拿到。”前述第三方財富管理公司總經理認為,如果產品來源不穩(wěn)定,龐大的銷售團隊將“徒耗錢糧”,而且很快就會流失。
        不少第三方財富管理公司在成立之初就搭建起了“兩套”班子,一個團隊負責找項目,宣稱要以“投行”的思維提供項目融資,另一個團隊做信托產品和PE的分銷,渴望成為第二個諾亞財富。
        找到需要融資的項目(主要是房地產)之后,他們有兩種操作辦法:一種是“借殼”信托公司,做一個集合資金信托計劃,然后包銷該信托計劃。一些小信托公司項目來源缺乏,愿意收取一定的“通道費”提供此類“貼牌”。或者,第三方財富管理公司不從信托公司手里分成,而是向融資方收取財務顧問費。
        另一種是不要信托的“殼”,直接做成有限合伙的基金。第三方財富管理公司自己或關聯(lián)公司充當GP(一般合伙人),投資者充當LP。
        為了規(guī)避合伙人數(shù)不得超過50人的限制,可以采用一個有限合伙企業(yè)投資另一個有限合伙企業(yè)“嵌套”結構。
          目前市場上PE滿天飛,但募資困難,因此第三方財富管理公司和PE關系曖昧。
        第三方財富管理公司幫GP找LP,一般能獲得2%-4%的傭金,高于能從信托公司獲得的1.5%-2%的傭金標準。但一些財富管理公司現(xiàn)在希望全產業(yè)鏈“通吃”,自己做GP,操作起來雖然難,但這是其夢想所在。

       “當能夠匹配投融資的兩頭之后,第三方財富管理公司就成為中國影子銀行體系的一支新軍。”一位政策研究人士表示,從做理財產品發(fā)行,到自己做資產管理,實際上是“驚險一躍”。

        危險征兆

        然而,這個行業(yè)高度膨脹的同時卻暗藏危機。
        其一是以銷售傭金為主導的盈利模式,誘發(fā)各種違規(guī)行為。上文提及的“飛單”,則可能侵犯了客戶的隱私權。
        更重要的是,一位政策研究人士擔心,第三方財富公司介入PE管理可能會釀成風險事件。

        第三方財富管理公司發(fā)行信托產品,即便理財經理對客戶有一定的誤導,后果尚不嚴重。因為信托產品絕大多數(shù)都是“準固定收益類產品”,信托公司內部風控較嚴,且具備一定的風險兜底能力。
        而第三方財富管理公司絕大多數(shù)是民營企業(yè),資本金極少,不具備風險兜底能力。如果自己做GP,發(fā)行有限合伙基金的LP份額,一旦出現(xiàn)銷售誤導,將其當成“固定收益產品”來賣,后果極其嚴重。
        “做資產管理要極其慎重,掂量下自己的團隊和能力,即便你能找來錢,不意味著你能管好錢。”前述信托公司高管說。
        在前述政策研究人士看來,第三方財富管理行業(yè)目前魚龍混雜,亂象重重,未來兩三年內可能出現(xiàn)一個標志性的風險事件,然后金融監(jiān)管部門就會介入。
        “就像擔保業(yè)那樣,后來中科智出事了,各方就開始重視,現(xiàn)在就有了監(jiān)管。”他舉例說。
        不過,盡管目前亂象叢生,但誰也無法否認這個行業(yè)野蠻生長的力量。諾亞財富去年在紐交所掛牌,市值一度超過10億美元,就從側面說明,投資者對中國財富管理行業(yè)的青睞。
        而財富管理行業(yè)分為兩大板塊,一個板塊是理財產品的生產,一個板塊是理財產品發(fā)行。前一個板塊正在多元化,理財產品生產商既包括銀行,也包括公募基金、信托公司、券商、保險公司等。后一個板塊上,銀行目前仍然占據(jù)渠道的壟斷優(yōu)勢,但其地位正在被削弱。
        “這正是我們的未來所在。”前述第三方財富管理公司總經理表示,由于利率管制,目前存款利率無法戰(zhàn)勝CPI,因而儲蓄存款紛紛從銀行“出逃”,進入資產管理行業(yè),今年以來尤其明顯。
        銀行系理財產品雖然總體風險較低,但收益僅僅是略高于同期存款利率。“第三方財富管理公司幫助高凈值客戶逃離銀行存款的同時,進一步逃離銀行理財。”前述第三方財富管理公司總經理表示。

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