在當前新疆棉花行情又趨疲軟、棉企和銀行雙雙喊難的情形下，“行走”新疆的溫州棉商手中的棉花卻早已銷售一空。一片“賣難”聲中，他們收購的棉花何以順利出手，而且還能持續盈利？一位溫州棉商對記者吐露了他多年的經營心得。

“心中有客戶不愁沒市場”

　　新疆阿克蘇天泉棉業是溫州商人投資的棉花經營加工企業，去年加工的棉花早在今年春節前后就已銷售一空。這兩年無論市場怎么變化，這家企業的棉花始終不愁銷路。
　　企業負責人李健說：“我總在琢磨，怎樣才能把這些客戶牢牢地抓在手里，因此，每當客戶對產品有反饋意見，我們絕不怠慢，馬上整改。”正因為如此，這家企業迅速建立起了穩固的銷售渠道。三年前，天泉棉業與江蘇鹽城的永大紡織集團下屬的四個紡織企業簽訂了長期供貨協議，使大部分棉花都有了“著落”。
　　“三絲”問題是國產棉花的“癌癥”，對紡織企業而言，揀“三絲”已成了必不可少的工序。為挑出“三絲”，紡織企業耗費大量人力、物力，花費的成本比得上同等重量的黃金。去年棉花收購高峰期，記者在天泉棉業廠區發現了“壯觀”的撿花場面：近百名工人戴白帽，口捂紗罩，蹲坐在地上不停地撕扯著棉絮，在一旁撿出的異物堆中，除了常見的頭發絲、牲畜毛，還有各種化學纖維絲。
　　把挑揀三絲的工序從紡織企業轉移到棉花加工環節，大大減輕紡織企業的負擔，是天泉棉業贏得客戶信任的重要原因。李健解釋說：“在加工前，挑揀‘三絲’相對容易；而在加工后，這些纖維絲被軋花機碾碎，變得更加細小，肉眼很難發現，紡織環節剔除起來十分麻煩。”
　　天泉棉業專門雇人挑揀“三絲”，少則三四十人，多則上百人。雖然每噸棉花成本因此增加了幾十元，但由于“三絲”少了，棉花的銷售價卻比市場價高出200多元。

快銷、快收、利潤積少成多

　　每年新棉開秤后，天泉棉業基本上是邊生產、邊銷售，成品棉很少在廠區堆放兩天以上，靈活的銷售方式保證了企業以最快的反應面對變化無常的市場。李健說：“只要價格能接受就立即成交，特別是在市場需求不明的情形下，哪怕只能掙個加工費。”他說，老牌的棉麻公司，又是開會，又是研究，棉花市場價格每天都在變化，反應慢了就意味著喪失市場。
　　2004年，國內棉價大幅下跌，讓等待漲價的棉花企業損失慘重，天泉棉業也未能幸免，至今還讓李健記憶猶新。他說：“棉花市場已走進微利時代，通過賭一把賺大錢的機會幾乎沒有了。面對變化無常的市場，惟有以‘快’來應對。”
　　由于采取了“快加工、快銷售”的策略，天泉棉業的資金不停地周轉，保證了企業手中總能掌握大量棉花資源。李健的收購資金絕大多數來自浙江老家，每萬元的月息都在120元左右。“這逼著我們盡量少借款，而通過加快資金周轉來擴大棉花的收購量。”
　　李健說：“按照我們的銷售價格，每噸的利潤的確不高，但銷售量的增加使得總利潤很可觀。”由于資金不停地周轉，大大降低了資金的占用時間，從去年9月下旬開秤至今的半年時間里，他用籌集來的5000多萬元，收購加工了價值兩億多元的棉花。也正因如此，李健的企業基本沒有倉儲費用，財務成本也大大降低。

舍得投入，人盡其能降低成本

　　與其他溫州棉企一樣，天泉棉業在棉花收購時，每公斤棉花收購價格要比棉麻公司高近一角錢，折算下來每噸成本應該高100元，但實際上，天泉加工總成本卻遠遠低于有“主渠道”之稱的棉麻公司，保持著很強的競爭力。
　　“我們沒有優惠政策，也沒有政府的扶持，只能靠不斷加快技術改造和對成本的嚴格控制。”由于不斷進行技術改造，新疆大多數民營企業設備的技術含量要遠遠高于棉麻公司，李健的溫州老鄉們目前使用的基本上都是目前國內最好的軋花設備，不僅軋出的棉花質量好，加工成本也因此不斷降低。李健說：“從2002年至今，天泉棉業已更換了四次設備，如果包括去年的技改，我們已經投入了幾千萬元。”
　　李健說，溫州棉企之所以有競爭力，除了設備先進，還在于用工機制靈活，這使每噸皮棉的加工成本基本能控制在350元以下。他說，在每年不到六個月的生產期中，企業除了四五個管理人員，全是季節工。“我們用工少，但給工人的工錢高；棉麻公司用工多，但工資低。在這種情形下，我們的工人干活賣力也很盡心，而棉麻公司的狀況正好相反。”這家企業在加工季節所有工作人員超過200人，但管理人員卻始終不超過五人。