文昭岱是廣西一家食品生產企業的負責人，直接與聯合國做生意在他看來幾乎是“異想天開”。然而，當得知聯合國全球采購年均高達90多億美元、且成為它的供貨商門檻并不太高時，文昭岱為未能及早進入這個市場感到莫大的遺憾。
　　與文昭岱一樣，由于不了解聯合國采購流程，信息溝通渠道不暢通，很多中國企業錯失成為聯合國采購市場供應商的機會，中國企業直接提供給聯合國的商品不到這塊“大蛋糕”的1%。如何使國內產品和服務更快、更多地進入聯合國采購市場，正成為中國企業積極求解的問題。

90多億美元的“大蛋糕”只分得不到1%

　　日前在廣西南寧舉行的“聯合國工業發展組織2008年全球投資促進高峰論壇”期間，旨在促進國內企業成為聯合國采購指定供應商的聯合國專場采購說明會，吸引了一批有采購需求的跨國公司，同時也受到了上百家希望進入聯合國采購市場的中國企業的追捧。
　　聯合國及其附屬機構為了維持其正常運轉和援助發展中國家，每年必須采購大量的商品和服務。近五年來，聯合國全球采購額平均每年以超過15%的速度遞增，目前聯合國在全球直接采購總額已達到90多億美元，涉及近萬種商品。而聯合國成員國內部的政府采購，成員國之間的雙邊采購和世界銀行等國際發展援助機構衍生的采購，也參考和采用聯合國采購供貨商名單。因此，聯合國直接采購會產生六七倍的輻射效應，形成總額400億美元至600億美元的龐大市場。
　　近年來，我國有約150家企業成為聯合國采購系統中的指定供應商，雖然數量有所增加，但在聯合國近6000個指定供應商中所占比例仍然較小。
　　聯合國兒童基金會中國代表處高級設備采購官員宋曉兵介紹，聯合國從中國直接采購的商品一直在1%左右徘徊，更多“中國制造”通過第三國中間商或其他渠道流入聯合國采購機構。以2005年為例，聯合國兒童基金會在中國直接購買的物資價值2170萬美元，間接購買的物資價值卻高達8000萬美元。
　　南寧中科藥業有限責任公司總經理梁瑜告訴記者：“以前公司也參與過一些國際采購項目，但由于對國際采購的相關要求和信息渠道不暢通，加上語言上的障礙，企業只能通過外貿公司或第三方間接參與，也因此失去了很多發展機遇。”
　　記者采訪中了解到，和梁瑜的企業一樣，由于缺乏和聯合國相關部門溝通的渠道，不能及時獲得聯合國采購的最新訂單及貿易需求信息，對聯合國采購業務陌生，不熟悉聯合國采購的操作規范與貿易技巧，致使很多中國企業失去了直接與聯合國做生意的機會。

繞過中間環節帶來的“雙贏”

　　近年來，伴隨中國經濟的迅猛發展，聯合國各機構在中國的采購規模正呈現出逐年放大之勢。作為“聯合國工業發展組織2008年全球投資促進高峰論壇”重要活動內容之一的聯合國專場采購說明會，就專門提供了一份采購清單，涉及汽車零部件、帳篷、日用品、五金等。
　　作為此次說明會的承辦單位之一，南寧市副市長劉長林表示，我國企業十分重視與聯合國等國際機構間的交流和合作，為搭建好聯合國及國際采購商與國內供應商之間溝通合作的平臺，南寧市共邀請了15家聯合國機構、國際采購商和投資商，涉及綠茶、發電機、通訊設備、醫藥產品及醫療設備、汽車及汽車零部件、食品加工及外包裝、日用化學產品、港口合作工程等30類采購商品及服務的與會中國企業面對面交流。
　　此次說明會還提供了一項非常人性化的服務，即當場指導國內企業與國際采購機構建立直接固定的供貨渠道，中國重汽、玉柴集團、柳工集團等一大批國內供應商做出積極響應，表示可以為聯合國相關機構提供相關商品及服務。
　　有關專家介紹，與聯合國做生意不存在收匯風險，聯合國購買的商品一律享受免稅待遇，不存在“傾銷與反傾銷”及各種貿易壁壘；此外，企業加入聯合國采購，就等于獲得了進入國際市場的綠卡，有利于企業開拓國際市場；通過與聯合國做生意，企業能學到規范化的國際商務規則，培養國際商務人才，有助于加快我國企業電子商務進程。
　　面對中國企業的積極響應，聯合國難民署地區高級采購專員高天瑞說，如果聯合國能夠直接從中國企業采購，可以節省大量的中間費用，能用同樣數額的資金采購更多的價廉物美的中國產品，也能夠得到更為完善的產品售后服務，而中國企業在增加產品銷售的同時還可擴大企業的影響，這是一個雙贏的選擇。

登上聯合國采購大名單中國企業仍需“補課”

　　在此次聯合國專場采購說明會上，雖然文昭岱沒有從采購清單上發現商機，但對從未接觸過國際采購的他來講卻是“大開眼界”，他說：“企業要獲得發展不能只在家門口做生意，我們希望能夠通過這樣的活動，學習經驗，摸摸市場情況，為走向國外市場做準備。”
　　一方面是企業期待的無限機遇，另一方面是溝通渠道不暢，采訪中一些中國企業代表表示，期待有關部門能夠幫助企業建立與聯合國采購市場的溝通渠道，讓“中國制造”登上聯合國采購名單。
　　致力于采購和供應管理研究及教育的同濟大學中德供應管理學院院長馬丁·洛克斯通介紹，聯合國在進行全球采購時，會面臨眾多的供應商，通常會使用合理的評估方式將供應商的數目縮小到合理數目，評估內容包括政治、經濟、社會、技術。
　　“有的供應商雖然提供的產品價格很低，但是如果供應商所在城市或國家的政治、經濟等因素非常不穩定，采購商也不會選擇。”馬丁·洛克斯通說，外國投資者可以通過中國的“五年計劃”很好地了解中國的政策，這為中國企業進入聯合國采購市場創造了有利條件，但要成為聯合國的供應商，中國企業還要不斷學習。
　　“聯合國全球采購并不要求是某一固定的供貨商，只要企業能夠提供符合需要的產品和服務、價格合理、能夠在正確的時間和地點遞交貨物，就能夠注冊成為聯合國采購供應商。”高天瑞建議，成為聯合國采購的供貨商，首先要熟悉聯合國采購程序和政策，這些信息均可以通過聯合國各機構的網站上定期發布的采購通知中獲取，如果企業從中發現了商機，就可以聯系和訪問各機構的采購信息中心，按照要求提供清晰、完整、全面的報價，并提供備選產品和服務。
　　聯合國工業發展組織華南投資促進中心國際項目官員胡赫萌說，網絡應該成為中國企業認識聯合國采購和向聯合國有關機構介紹自己的工具，另外，對許多中國中小企業而言，還要克服語言上的困難，“與聯合國的合作要有耐心，堅持不懈地努力，注重與聯合國的首次合作，保持企業信譽，這樣才能贏得與聯合國的長期合作。”