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      開網店的“定價哲學”
          2010-02-26    作者:陳璟    來源:經濟參考報

          去年,我在淘寶網開了家店,給自己店里出售的商品定價格成了首要問題,于是我經常去街上各類商店看價格,以此分析市場行情。
        “網購價格一般比實體店低15%到30%,假如價格過于便宜,質量風險較大,需要謹慎選購”。針對不少人網購受騙,央視的一檔節目曾經做過這樣的提醒。事實上,這也反映出許多網民的購物心態。
        我在辦網店伊始,為了沖“信用”,店里所售服裝的價格往往不到市場上實體店價格的三分之一,有時只有四分之一。但這樣做的效果并不理想,原因就在于許多人擔心價格太便宜的貨是水貨。更讓人“吐血”的是,即便如此微利價格,依舊有不少人還價。因為淘寶者是以水貨的價格來估價的,另有一些人覺得“無奸不商”,再低的開價也會有水分。
        適當提高一點價格之后,我的貨居然還好賣了一些,并且有了一點應付還價客的價格空間。不過等“信用”上了“兩鉆”之后,我覺得還是應該以低價進行促銷,同時不接受還價。畢竟許多人是以價格排序來搜索網店的,而我有了幾百個好評,被懷疑“水貨”的顧慮少了許多。
        果然,超低的價格讓銷售量上升得快了許多,如今,我已經“四鉆”在望了。最重要的是我的店的收藏人數超過了500人,形成了一個穩定的顧客群。
        價格比實體店低15%到30%,對于服裝類網店似乎是不夠的。因為網店不能試穿,消費者不能享受逛店的心理樂趣,退換比較麻煩,所以,服裝類網店如果沒有較大的價格優勢,很難讓顧客動心。
        比價格畢竟不是賣家最愿意使用的策略,而如果手中有“奇貨”,往往會事半功倍。去年,我進到一種運動服,自己都沒看懂服裝上面標的是什么文字,但居然賣得不錯。后來才知道,它是歐冠一支老牌三流隊的隊服,比較冷僻,不少鐵桿球迷喜歡買去收藏。
        便宜無好貨,這句俗語其實比較武斷。事實上是因為市面上便宜貨太多,使得從中選取好貨的辨別難度增大。淘寶的“信用”體系,在這方面比實體店有優勢,容易讓人一目了然加以鑒別。當然不排除有投機取巧刷信用的賣家,不過,只要消費者認真看看具體的買家評價,還是很容易識別的。

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