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      [眾說紛紜]企業要“上山下鄉”找訂單
          2009-05-22    王坤    來源:經濟參考報
          山西省多數地市最近發現,本地小城鎮和農村消費的增幅明顯超過中心城市,農村消費的熱點增多。這一形勢正好與全國的經濟形勢吻合。國家統計局資料表明,4月份城市消費品零售總額同比增長13.9%,縣及縣以下零售總額同比增長16.7%,農村超過城市近3個百分點。
        在外需不振、國內CPI下降的背景下,這無疑是一個可喜的信號。但是當前農村消費走強更多是因為“家電下鄉”、“汽車下鄉”等政策的刺激作用。要將這種勢頭保持下去,最重要的是廣大企業要發揮微觀經濟的主體作用,改變長期以來“重城市輕農村”的認識,潛心研究農村市場,及時調整企業研發、生產和營銷策略,深入基層尤其是農村捕捉擴大消費的新契機。
        市場在哪里?消費在哪里?一些企業習慣了瞄準出口市場、服務大城市人群,忽略了國內中小城市和廣大農村地區;習慣了利用現成的、看得見的銷售渠道,忽略了深入基層捕捉商機、另辟蹊徑。
        不上深山尋不到真寶,不入深海見不到蛟龍。在經濟困難時期,企業只有問需于民才能花最小成本得到最有效的市場需求信息。企業、產品、品牌和服務一旦被數億農民群眾認可,形成消費偏好,那就是最大的市場。
        下了基層,接觸了群眾,還有個認識和方法問題。認識的出發點和立足點要首先放在真誠服務、方便群眾、滿足需求上,其次再考慮企業的市場、銷量和利潤。中化化肥公司在廣告中說得好,先為農民免費測試土壤養分再賣產品,首先考慮的是節約化肥提高產量,正抓住了農民的消費心理。
        “家電下鄉”、“汽車下鄉”、“農機下鄉”以后,企業還要多為農民著想,開發出更多節電、節油、耐用性強、適應農村生活環境的新產品;還要延伸產品的售后服務、提供維修方便,這都是消費的新熱點。
        記者在基層已經看到不少“先行者”的可貴探索。某商業銷售企業參加“家電下鄉”,沒想到收獲了一沓厚厚的“顧客需求意向表”,反而促進了其它商品的銷售;某保險公司發展農村小額壽險業務,同時拿回不少汽車財險的保單。越來越多的企業認識到,農村市場大有作為,要學會“上山下鄉”尋找訂單。
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