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      [財智寓言]30萬美元大生意這樣做成
          2008-10-31    作者:徐曙光    來源:經(jīng)濟參考報
        一位美國鄉(xiāng)下小伙子去應(yīng)聘城里某大百貨公司的銷售員。老板問他:“你以前做過銷售員嗎?”他回答說:“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販。”老板喜歡他的機靈:“你明天可以來上班了。下班的時候,我會來看你。”
        第二天差不多該下班了。老板真的來了,問他:“你今天做了幾單買賣?”“一單。”年輕人回答說。“只有一單?”老板很吃驚:“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢!這單生意你做了多少錢?”
        “30萬美元。”年輕人回答道。
        “你怎么賣到那么多錢的?”目瞪口呆、半晌才回過神來的老板問道。
        “是這樣的,”鄉(xiāng)下來的年輕人說,“一位男士進(jìn)來買東西,我先賣給他一個小號的漁鉤,然后中號的漁鉤,最后大號的漁鉤。接著,我賣給他小號的漁線,中號的漁線,最后是大號的漁線。我問他上哪兒釣魚,他說海邊。我建議他買一條船,所以我?guī)劫u船的專柜,賣給他一條長20英尺有兩個發(fā)動機的帆船。他說他現(xiàn)在的汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū),賣給他一輛新款豪華型‘巡洋艦’汽車。”
        老板難以置信地問道:“一個顧客僅僅來買個漁鉤,你就能賣給他這么多東西?”
        “不是的,”鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道,“他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他:‘你的周末算是毀了,干嗎不去釣魚呢?’”
        同樣是銷售,之所以呈現(xiàn)不同的盈利狀況,是因經(jīng)營思想對市場的“加工”深度不同。如今,許多商家深感生意難做,往往正是局限于對市場某種層次觀察的結(jié)果。其實,人們需求的無止境,決定了市場是多層次的、無限的。當(dāng)一個人有需要的時候,我們最好先去了解這種需要的類型、內(nèi)容,然后想辦法去滿足他,這樣才有可能達(dá)到自己的銷售目標(biāo)。
        由此可見,在當(dāng)今日趨激烈的市場競爭中,我們的商家或個體經(jīng)營者不妨多學(xué)點“顧客心理學(xué)”,適時分析和研究顧客需求,從細(xì)微處入手,就能找到理想的銷售方式,把生意做活做大。
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