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| 2008-10-31 作者:徐曙光 來源:經(jīng)濟參考報 |
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一位美國鄉(xiāng)下小伙子去應(yīng)聘城里某大百貨公司的銷售員。老板問他：“你以前做過銷售員嗎？”他回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販。”老板喜歡他的機靈：“你明天可以來上班了。下班的時候，我會來看你。”
第二天差不多該下班了。老板真的來了，問他：“你今天做了幾單買賣？”“一單。”年輕人回答說。“只有一單？”老板很吃驚：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢！這單生意你做了多少錢？”
“30萬美元。”年輕人回答道。
“你怎么賣到那么多錢的？”目瞪口呆、半晌才回過神來的老板問道。
“是這樣的，”鄉(xiāng)下來的年輕人說，“一位男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個小號的漁鉤，然后中號的漁鉤，最后大號的漁鉤。接著，我賣給他小號的漁線，中號的漁線，最后是大號的漁線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買一條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他一條長20英尺有兩個發(fā)動機的帆船。他說他現(xiàn)在的汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛新款豪華型‘巡洋艦’汽車。”
老板難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買個漁鉤，你就能賣給他這么多東西？”
“不是的，”鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他：‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？’”
同樣是銷售，之所以呈現(xiàn)不同的盈利狀況，是因經(jīng)營思想對市場的“加工”深度不同。如今，許多商家深感生意難做，往往正是局限于對市場某種層次觀察的結(jié)果。其實，人們需求的無止境，決定了市場是多層次的、無限的。當(dāng)一個人有需要的時候，我們最好先去了解這種需要的類型、內(nèi)容，然后想辦法去滿足他，這樣才有可能達(dá)到自己的銷售目標(biāo)。
由此可見，在當(dāng)今日趨激烈的市場競爭中，我們的商家或個體經(jīng)營者不妨多學(xué)點“顧客心理學(xué)”，適時分析和研究顧客需求，從細(xì)微處入手，就能找到理想的銷售方式，把生意做活做大。 |
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