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      [財智寓言]“拿出些”與“添一點”
          2007-12-21    作者:潘楊    來源:經濟參考報
        筆者家附近有一家賣瓜子的小店生意特紅火。同是賣瓜子,附近的幾個商家都不如他們這里生意好做。其中“玄機”何在?筆者向店主人請教。
        店主人說:“其實,我們家瓜子除了味道獨特以外,在經營方面還有一個小技巧。就是在稱量時,別人總是先抓一大把,稱的時候再把多的拿掉;而我們家總是先估計得差不多,然后再添點兒。這‘添一點’的動作看似細小,卻符合顧客的微妙心理,大家都害怕缺斤短兩,‘拿掉’的動作更增加了這一顧慮,而‘添點’則讓人感到分量給足了,心里踏實,所以就樂于登門。”
        原來竅門就在這“添點”,而不是“拿掉”。仔細琢磨,這一招還真靈,符合消費者的心理。其實東西的分量差別并不大,但這小小的動作,卻讓這家小店脫穎而出。做生意,有時就需要想得再細一點。
        這家賣瓜子小店的促銷妙招讓筆者聯想到,在商品買賣過程中,商家除了嚴格把好商品質量關,始終保持優良的服務態度之外,還要針對顧客需求,推出一些具有人情味、吸引人的妙招,以誘發顧客的消費欲望。有時,巧妙的促銷可以讓人心情舒暢,主動消費,而拙劣的促銷足以讓消費者望而卻步,更不可能愉快地消費。
        可惜,這個小秘密很多商家卻沒有發現,他們推出的促銷方式過于雷同,缺乏新意,很難打動消費者,更談不上引起消費者的興趣了。有些商家根本沒把心思放在促銷的細節上,總認為小事多余,不值得多動腦筋。
        俗話說:“四兩撥千斤”。營銷在于細節,有時候,正是一些吸引顧客的“小細節”,在相當程度上影響到一筆生意的成敗、一個企業的興衰,甚至關系到一個企業的形象和聲譽。由此可見,在日趨激烈的商業競爭中,經營者不妨多學點顧客心理學,適時分析和研究顧客心理,從細微處入手,便能找到理想的銷售方法,把生意做活。
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