投連險市場忽冷忽熱“打擺子”，除了投資者不夠成熟外，一個更重要的原因是營銷誤導

    今年以來，受多種因素影響股市持續低迷，不少保險公司投資連結保險的投資賬戶嚴重虧損，山東、天津等部分地區發生了客戶集中退保事件，部分保險公司投連險的退保率超過50%。由于資金折損比例較大，由此引發了不少保險糾紛。
    投資連結保險，作為具有投資功能的保險理財類產品，一頭連著投資，一頭連著保險。資本市場的漲漲跌跌，直接影響著投連險的投資收益。從投連險發展的軌跡看，股市熱火朝天時投連險則熱銷；股市大跌時則出現退保風潮。從熱銷到退保，這樣的場景10年里已經出現了兩回。
    俗話說，“甘蔗沒有兩頭甜”。投資者在跨入投資的門檻之前，就應當清楚收益與風險是并存的。股市大漲，投連險的收益自然會水漲船高；股市低迷，投連險的收益也將大幅縮水，甚至出現虧損。有了這樣的心理準備，客戶在買投連險時就會更加慎重，就算投資賬戶出現虧損，也不會輕易“割肉”出局。退保潮從一定程度上折射出，客戶對投連險存在的風險認識不足，長期投資理念尚待進一步加強。
    投連險市場忽冷忽熱“打擺子”，除了投資者不夠成熟外，一個更重要的原因是營銷誤導。營銷員在與客戶簽單時夸大未來收益，而對投資的風險很少提及,甚至只字不提。有些個體營銷員把模擬的紅利作為真實的收益，誘導客戶投保；有的保險公司也公然在報紙上承諾20%的高回報率。在高回報的誘惑下，有農民甚至賣牛買保險，誤導程度可見一斑。還有，一些銀行為獲取中間業務收入，營業網點的儲蓄窗口代賣投連險，客戶原本是來存款的，卻在營業員的“忽悠”下買了保險。倉促購買，使得這些客戶很難對投連險有全面的了解，賠錢退保只是他們無奈的選擇。
    投連險在保險市場發達國家只有二三十年的歷史，且近年來有萎縮趨勢。以我國的保險深度、密度看，保險行業仍肩負著巨大的保障責任，保險機構應以開發、創新保障性產品為主業。目前理財性質的投連險、萬能險保費增長過快，除了與經濟社會的保險需求方向相左，也使行業自身的結構性矛盾和風險大量積聚。公司不論實力、資質和能力都可叫賣投資理財保險的情形，應該得到有效遏制。
    治理銷售誤導，監管部門必須拿出鐵手腕。比如，加強對營銷環節的細節監管。盡快出臺規范的新型人身險合同范本，規范收益演示、風險提示，并針對投保者處于合同弱勢一方的實際，提供一些可操作的保護性措施。比如發生糾紛后如何取證、仲裁等。打蛇打在七寸上，有些工作無需也不允許耗日持久。針對銷售時夸大收益、隱瞞風險的情況，簽訂保單時附簽一份監管部門統一制式的“投資風險確認書”，以保證風險提示已經送達投保者，也許就是眼下最簡單、最直接有效的辦法。對于營銷誤導，監管部門需要發現一起，嚴懲一起，以儆效尤。除了使用批評教育這類道德軟繩，還要提高違規營銷的機會成本，引入吊銷營銷員資質、限制保險機構展業、對管理責任人降職降薪等“硬”措施。只有市場規范了，投連險才能健康發展，讓它的投資和保險功能更好地服務于客戶。