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經濟參考網讀書頻道

第4課向小孩子學習

優秀的銷售人員，其探索之心永不停歇。也就是說，他們時時刻刻都在探尋客戶的意愿和需求—通過問問題，而不是滔滔不絕一味推銷。很多銷售人員在客戶面前時，一開口就是談自己的事，將自己的人生歷程做一番詳述，以求客戶對自己“非常熟悉”。然后就覺得已經與客戶成為朋友了，因為客戶連自己在哪里上的學、對芹菜過敏這種事都一清二楚了。然后話題一轉，把所在公司及其歷史再講述一遍……最后才把話題轉到要推銷的產品上來，說自己的產品有多么好、能給對方帶來何種好處，其中穿插著對方非買不可的種種理由。這一通套路下來，此銷售人員感覺已經完美地做完了分內之事，并且自我感覺非常好。殊不知，從他說到芹菜的時候客戶就對他的話充耳不聞，腦子里想的全是中午到哪里吃飯的念頭。
　　銷售其實是一個非常簡單的過程，在此過程中，你要通過合理安排的問題來弄明白如何迎合對方的需求，而不是無休止地單方闡述。通過問題，你能夠深入了解客戶的情況，他們所關心在意的東西也會浮出水面，從而可以因勢利導直奔銷售主題。
　　那么，銷售人員該向誰學習問問題的技巧呢？答案是—小孩子！
　　一般而言，孩子們在問題的數量方面要遠勝成年人，因為他們有著無與倫比的好奇心。我常常對孩子們的交流能力欽佩不已，而通過觀察孩子們與他人互動的情景，我能夠學到很多。
　　也許你也有過類似經歷：你的小孩想要買個新玩具、新游戲等東西，即便是心里早就明白大人不會同意，他們也總是毫無畏懼地開口發問。有時候，他們剛剛開口，你就答應了他們的請求，他們反而會感到驚訝。他們的問題很簡單，往往是這樣的：“爸，媽，給我買個放電池的、手持型電子玩具吧，能玩568個游戲呢！”通常情況下，如果不是作為好成績的鼓勵或表現良好的獎賞，你的答案都是“不行”。然后呢？他絕不會就這樣罷休：“怎么了？為什么不買？什么時候給我買？要是……行不行？”而這也只是第一波攻勢而已。下一波隨后即來：“怎么了？為什么不買？什么時候給我買？要是……行不行？”要么他達到目的，要么把你惹毛了，否則他是不會放棄的。
　　在與客戶打交道的時候，銷售人員也應該借鑒小孩子這種天生的無畏和好奇。即便客戶拒絕了你，也不要輕易放棄，可以追問一下他們現在的情況和對你的產品（或服務）的看法。更進一步的話，可以問問他們何時或在什么情況下才會跟你做生意。這樣一來，跟小孩子們一樣，你往往能夠找到客戶之所以猶豫不決的原因，并設法達成合作條件以謀取雙贏。
　　所以我建議大家在開始推銷之前或者跟小孩子相處一下，或者觀察下孩子們的做法，從中偷師學藝。

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