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    1. [書摘]一個變六個
      2012-06-20   作者:萬里依然  來源:經(jīng)濟(jì)參考網(wǎng)
       
      【字號

      《我把一切告訴你2》
      作者:萬里依然
      出版:中信出版社
        下午,辦公室進(jìn)來一高一矮倆人。趙一笑介紹道:“這位是集團(tuán)企劃總監(jiān),雨總!薄斑@位是高總,這位是凌經(jīng)理。”我忙起身迎接。
        大家剛寒暄完,凌經(jīng)理便拿出畫冊,攤到桌上,一邊翻畫冊,一邊講解。耐著性子聽完他們公司和旋轉(zhuǎn)模型介紹后,我時間精貴,說話全是開門見山:“高總,不瞞您說,我對貴公司的旋轉(zhuǎn)模型挺欣賞,只不過我們合作還存在幾個小小障礙。要不,我就當(dāng)面直說了?”
        高總和小凌連忙點頭!案呖,咱們先不談產(chǎn)品特性和價格,要是我能促成此事,或者您為了促成合作今天請企劃部相關(guān)同事一起去吃一餐,然后再嗨一回,前后要您破費3000多元,您該不會心疼這錢吧?”
        “雨總啊,您說這話,那可算見外了哦,呵呵。不用您開口,今天我們就有這打算,即使生意沒做成,能請到雨總賞光,大家交個朋友,那也是件非常榮幸的事情!”高總滿臉堆笑。
        “好,既然您有此美意,那我和企劃部心領(lǐng)就是。餐免了,您把這頓飯錢轉(zhuǎn)變成兩套手模開版費,您會心疼嗎?”
        “這,這……”高總舌頭有點打拌。
        “呵呵,高總,關(guān)于貴公司未來發(fā)展和雙方合作的事,我有一些不成熟見解,想與高總和凌經(jīng)理一起探討探討,但凡說得不好,還請您二位多擔(dān)待,多指正啊。”
        “客氣,客氣啦。”高總和凌經(jīng)理忙回道。
        “我有4點看法。第一,雖然您是首創(chuàng)旋轉(zhuǎn)模型的廠家,但賣的是創(chuàng)意,而非高科技產(chǎn)品。我相信過不了多久,會有很多同行模仿跟進(jìn),F(xiàn)在價格沒對比,但今后必然陷入價格戰(zhàn),但目前沒競品出現(xiàn),您就該抓住所有能抓住的機(jī)會,多開發(fā)客戶;第二,這次我們因某個原因沒合作成功,但不代表以后沒有您的同行與我們合作;第三,A集團(tuán)不會因為沒做模型企宣品,就導(dǎo)致銷售不暢,但您會因為沒和A集團(tuán)合作成功,而遭受潛在損失;第四,誰符合A集團(tuán)合作要求,誰就有可能成為集團(tuán)供應(yīng)商。和大集團(tuán)合作首要條件是要排隊站隊,您成為集團(tuán)供應(yīng)商后,其他促銷品是否也有可能搭上順風(fēng)船?至少可以說有希望大增吧!但如果您到現(xiàn)在還沒來排隊,縱然您有千款產(chǎn)品,跟A集團(tuán)又有何關(guān)系?企劃部又能幫到您什么忙?”
        “雨總,謝謝您提醒,您說吧,我們和A集團(tuán)合作,有什么條件?”
        “A集團(tuán)有眾多分公司,我手上有三個企劃部,如果您想把旋轉(zhuǎn)模型打入我們銷售系統(tǒng),光有3D效果圖還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,各分公司老大們看完圖后,沒感覺,沒認(rèn)知,沒實踐,如何采購?所以,我建議您公司一次性提供6件大號旋轉(zhuǎn)手模給企劃部,我安排部門先推到市場上去做實效測試,效果好的話,呵呵,高總,還用再描述訂單數(shù)量嗎?”
        高總神色驚異,我繼續(xù)侃侃而談:“在促銷活動中,我認(rèn)為旋轉(zhuǎn)模型是個好幫手,但需要市場檢驗,需要銷售部和經(jīng)銷商了解認(rèn)可,需要各大公司老總對此肯定。我先介紹一下這邊的采購情況,既然高總您覺得自己產(chǎn)品好,不妨對這塊業(yè)務(wù)量作個匡算。第一,分公司眾多。集團(tuán)有眾多直營市場,需要大量企宣物料支援銷售。第二,渠道眾多。集團(tuán)每年為幾千名經(jīng)銷商提供很多促銷樣品,經(jīng)銷商看中后,會到集團(tuán)采購促銷品,我們也順道賺點差價。第三,C市分公司企劃部剛承接江蘇市場的地面推廣業(yè)務(wù),模型馬上就能派上用場,一旦市場認(rèn)可,呵呵,也許3個分公司都會跟風(fēng)認(rèn)可,那就相當(dāng)于您做成了三單生意!
        ……
        話是敲門磚,真把事情講透了,很多事情也就好辦了。果然,高總吐口了:“雨總,大家合作前景當(dāng)然很好啦,這點我深信不疑。但我們公司確實有相關(guān)規(guī)定,不見訂金不開手模。不過雨總所說也確實有道理,再加上雨總的面子肯定要給,不如先提供3件樣品,成嗎?”
        “高總,呵呵,咱不是在過家家玩游戲,我們談?wù)摰氖?0個億的銷售市場。每個分公司企劃部拿兩件樣品,要分別拜訪經(jīng)銷商,在不同地域市場促銷活動中去嘗試效果,就這我還嫌少呢。高總,您寧愿請企劃部吃3000多元錢的飯,也不愿意花費同樣多的錢去做手模?和我談一次生意,就相當(dāng)和三家公司在談生意,上哪里找這等美事?”
        “道理我懂,只不過——只不過企劃部測試效果萬一不好,我不太好向公司交差,呵呵,還望雨總體會我的難處啊。”
        “即使最后因為效果原因而沒有合作成,您沒獲利,但我保證您能得到‘名’!我可以叫手下人把活動現(xiàn)場照片拍下來,照片內(nèi)容有促銷場景、印有A集團(tuán)LOGO的模型和產(chǎn)品堆頭。您拿這些照片再去拜訪其他客戶,憑A集團(tuán)響亮的牌子,哪家快銷品公司不想跟風(fēng)隨流?說句不好聽的,您就相當(dāng)于花了幾千元錢,給自己公司作了一個大廣告,貴嗎?更大的可能是,您名利雙收啊!哈哈!逼鋵嵨倚睦锩靼,按對方報價,6個手模大概有1萬多元,但實際不值這數(shù),自然少說點投入,對方聽起來舒服一些。
        還沒等高總反應(yīng)過來,我繼續(xù)扮演強(qiáng)勢角色:“對了,實話說,要是您公司舍不得出錢,只愿送3件手模,那咱們干脆免談。企劃部下市場,手模要沒帶足,會影響推廣效果,那多一事還不如少一事呢。再說了,部門事情又多又雜,我們非親非故,何必要玩命推您家產(chǎn)品?”
        高總眼睛看著畫冊,好像還在盤算。見他心思似乎還在猶豫,我的火氣不免有點兒上冒,這家伙確實和凌經(jīng)理是一路人,我又解釋描述,又幫忙出謀劃策,他們居然仍在思前想后,裹足不前,還想不想做生意了?老子沒時間陪你們玩,干脆以退為進(jìn),再說句狠話逐客算了:“高總,要是您還想再考慮考慮,沒關(guān)系,慎重一點也好。呵呵,對不住,我手頭還有點兒事,就先不陪你們了。一笑啊,你現(xiàn)在負(fù)責(zé)陪兩位老大再說會兒話!闭f完,我沖一笑丟了一個眼色。
        “好,既然雨總愿意幫我們推手模的事情,那我就一定按照雨總意思辦。不過手模制作難度比較高,可能要10天左右的時間,您看這邊……”
        “10天?呵呵,高總啊,10天就算了吧,企劃部兩支隊伍最近就要開始下市場,等不及嘍,最多給7天時間。好,就先這樣吧,您回去多想想辦法,10天我真等不起!蔽疫@大牌裝的,明明心里已經(jīng)癢癢得不行了,但還在提要求,唉,演戲就要演到位嘛。
        “對了,雨總,還有件事情可能得麻煩您一下,要不要我們先簽訂個協(xié)議?我好回去跟公司有個交代!
        “呵呵,高總,您覺得簽個協(xié)議您的權(quán)益一定就能得到保證?采購數(shù)量、單價和付款方式還沒談,如何簽協(xié)議?”
        “雨總,您誤會我的意思了。我只是覺得有個書面文字的東西,至少能表示A集團(tuán)和企劃部的誠意,我回去安排工廠做手模動力更大呀,至于合同具體內(nèi)容我們還可以友好協(xié)商嘛。”一番話說完,我感覺高總是個謹(jǐn)慎之人。
        我才不想簽訂任何形式的協(xié)議呢,純屬添亂。我馬上接口道:“高總,您是初次和A集團(tuán)合作吧,可能還不了解我們的流程。協(xié)議起草后,要經(jīng)過律師審、財務(wù)看、審計核、老總批,過了五關(guān)后辦公室才能蓋章。實話說,我們現(xiàn)在還處在考察階段,沒必要走那么長的流程,去搞個用處不大的協(xié)議吧。旋轉(zhuǎn)模型好,自然合作順暢;模型價值不大,就是簽訂了正式合同,又有誰會去認(rèn)真執(zhí)行呢?還是那話,高總?cè)绻嘈牌髣澆,那我們就從測試開始往下一路走下去。如果不信任企劃部,沒關(guān)系,您現(xiàn)在停手還來得及,我只當(dāng)交個朋友,再看以后是否有機(jī)會合作,您說是吧?”
        送走高總和凌經(jīng)理,我拍著趙一笑肩膀說:“你打的報告,一則沒實物展示,二則沒市場反饋意見,你叫廖總?cè)绾闻?如果換作是你,既然不好發(fā)表意見,你還會批嗎?不罵人就算不錯了!還有,定購任何一款模型,都要一兩萬元錢,錢雖小,但面子事大!萬一市場效果反饋不佳,靠,我們企劃部以后還怎么混?今后廖總還能相信企劃部眼光和推薦嗎?好事不出門,壞事傳千里,這事萬一傳到老逸耳朵里,他丫的還不知道如何添油加醋造咱們謠呢!”
        “好,我清楚談話思路了。簡而言之,你在談判中,對高總不斷威逼利誘,一切以公司和企劃部的利益為重!币恍π欧赝摇
        “你只說出了一半,還有呢?”
        在A集團(tuán)做了一年多甲方,我對甲方游說乙方的套路,已頗有心得。因為我是從做乙方起家的,非常了解乙方的心態(tài)和欲望,由此對癥下藥,更是一打一個準(zhǔn)!此外,我曾以廣告公司身份承包報社版面,上服務(wù)廣告客戶,下面對報社,哈,咱還懂丙方心態(tài)呢。好嘛,現(xiàn)在我又新晉擁有了甲方心態(tài),橫跨甲方、乙方和丙方心態(tài),對付高總這類一般性的客戶,不用費多大勁,談判游刃有余。
        當(dāng)然,憑借A集團(tuán)超然的實力,談判時也有大牌心態(tài)作祟,有點兒高高在上的味道,也算咱的一大談判優(yōu)勢。在企劃部我盡量抓住機(jī)會,讓大家學(xué)到真本領(lǐng),這時不僅能增進(jìn)大家的感情,更能提高業(yè)務(wù)水平。就像上次接待孟總那樣,每次事后的點評非常關(guān)鍵。當(dāng)然,我也在不斷反思中取得實際進(jìn)步。這些案例都是剛剛發(fā)生的事件,都是大家親身經(jīng)歷過的,眾人談起來更有感覺。見趙一笑的總結(jié)已經(jīng)上路,我笑道:“一笑,對于這場談判,你真明白我思路了?呵呵,你來總結(jié)總結(jié),說道說道吧!
        “我確實沒想到你獅子大張口,居然要6件手模,給3件還不要!這大牌裝的,夠份兒!三個企劃部各帶兩件手模下市場,實戰(zhàn)效果好的話,就是三大分公司銷售部集體采購,然后其他分公司再跟風(fēng),似乎是個天量大單。呵呵,老大,商業(yè)故事編得邏輯通順,充滿誘惑,算是成功把高總洗腦了。但你不愿意和他們簽個協(xié)議,就不擔(dān)心跑單?”
        “你該知道我做事的風(fēng)格,一出手就希望把老板和廖總給徹底震撼!我不喜歡中途反復(fù)匯報,等出結(jié)果時,全是水到渠成的事,各位大佬還會有驚喜?靠,洗洗睡吧。我看好旋轉(zhuǎn)模型,市場反饋好,帶上實物和市場調(diào)研報告,往廖總面前一擺,那是啥效果?當(dāng)然,蒙頭做事有利有弊,要么給大佬留下深刻印象,要么一出發(fā)就可能跑偏,白費力氣。但具體到手模上,企劃部不必投入人、財、物,值得冒險。至于跑單嘛,我吃準(zhǔn)高總了,人只要有欲望,就不怕他跑單。更何況即使合作失敗,他所獲得的油水還少嗎?他會掂量的。
        “還有,談判時,我作了四點準(zhǔn)備。第一,你越想得到的,越要表現(xiàn)出不在乎的意思。我不在乎模型,叫他們過來干什么?但在談判時,切忌不能大說特說,以免被人要挾。第二,你原來打算只要一件手模送給廖總看,唉,可見餡餅畫得不夠大,他們能相信你說的話?免費做一件模型也是做,做6件也是做,索性敞開來談,反正背靠集團(tuán)這棵大樹,隨便畫,不用擔(dān)心圓不了場!第三,我常用排隊站隊理論引誘客戶,這點是他們期待已久的,你就順著他們想聽的說唄,嘿嘿,以利誘之嘛。第四,替客戶著想,高總最擔(dān)心浪費投入而沒有效果,我用兩招化解他的心魔,一是吃飯公關(guān)理論,二是照片理論。靠,說到最后,我都覺得幾千元替他打了一個大廣告,我們吃虧了呢,哈哈!
        “行!老大,全明白啦,下回知道如何欺負(fù)乙方了,呵呵!”一笑笑道。
        “再給你提個醒,甲方隨意說句話,乙方聽起來都感覺像圣旨。所以今后談判時,你要多描繪前景,少作承諾,不失信于乙方,你就能把乙方玩得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)!看來你只學(xué)了點兒皮毛,還要繼續(xù)努力。還有一點,業(yè)余時間多讀點兒書,時不時就能從書里借鑒一些知識!
        “哇,聽老大這話里有話啊,呵呵,不會是又到了要講故事的時間吧?”
        “1918年,駐扎在中東的英軍奉命進(jìn)攻杰里科。師部收到指示,要先拿下密奇曼希村,為進(jìn)攻杰里科作準(zhǔn)備。師長派某旅去攻占密奇曼希村所在險要山峰。指揮官感到任務(wù)艱巨,很棘手。這時,一位叫吉樂的少校忽然想起《圣經(jīng)》里提到過密奇曼希:敵軍腓力斯人在密奇曼希扎營。某日,頭領(lǐng)喬納森負(fù)責(zé)偵查腓力斯人的排兵布陣。他在山間小徑上不斷搜索,尋找通往敵軍駐地后方的山道……后來,喬納森帶隊突然從敵軍身后殺出,瞬間打垮了敵軍。吉樂根據(jù)《圣經(jīng)》記載,建議旅長仿效喬納森。旅長派人經(jīng)過偵察,發(fā)現(xiàn)確有一條羊腸小道如《圣經(jīng)》中所描述的那樣,在山后通往頂峰。于是他馬上改為正面佯攻,再派一個連隊突襲土耳其人后方,奇襲大獲成功。誰也沒料到,時隔數(shù)千年后,英國部隊重演《圣經(jīng)》中喬納森故伎,竟然再次取得成功,世人皆謂之奇跡。講這故事,我是要告訴你,我在A集團(tuán)的很多做法都是過去經(jīng)驗的積累,而過去的很多做法都是從書里學(xué)來的!
        “老大,要不明天我去買本《圣經(jīng)》讀讀?”
        “哼,跟小黃學(xué)耍貧嘴,趕緊去買吧,滾!”
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