《專念：積極心理學的力量》
作者：[美]艾倫·蘭格
出版：浙江人民出版社 |
你是否曾經對商店里陳列的模特說過“對不起”？或在新年剛開始的時候在支票上寫下上一年的年份？在處于這種狀態的時候，我們只是從周圍的世界獲取并使用有限的信息（模特的女性形體，支票本的熟悉模樣），而忽視了其他的信息（模特一動不動，新的一年已經開始）。
有一次，我到一家百貨商店購物。結賬時我將一張全新的信用卡遞給收銀員。她看了看信用卡，發現我沒簽名，于是將卡片遞還給我讓我簽名。隨后，她將卡片在POS機里一刷，待單據打印出來后讓我簽單。我照做了。接著，她把單據拿過去，認真比對上面的簽名和信用卡上的簽名是否一致。
人們可以無意識地做出非常復雜的行為，現代心理學對此研究不多。但是早在189年，萊昂·所羅門（LeonSolomons）和格特魯德·斯坦（GertrudeStein）①就對這一問題進行了深入研究。他們的研究對象在當時被稱為“雙重人格”，我們現在稱其為“人格分裂”。他們認為，由第二重人格所主導的無意識行為和常人的行為非常相似。常人也能在不集中注意力的情況下自動完成許多復雜行為。所羅門和斯坦用自己做了許多實驗。這些實驗證明，人完全可以無意識地朗讀和書寫。他們可以做到一邊全身心閱讀情節跌宕起伏的故事，一邊書寫英文單詞。經過強化訓練后，他們甚至能夠一邊閱讀，一邊無意識地聽寫。事后，他們完全記不起自己寫了哪些單詞，但確信自己一定寫了些什么。為了證明朗讀也能自動進行，他們嘗試一邊聽故事一邊朗讀。結果經過訓練后，他們完全可以做到一邊專念專心聽故事，一邊無意識地朗讀。
①1893—1898年間，格特魯德·斯坦在哈佛大學的實驗心理學專業攻讀博士學位，她的導師是威廉·詹姆斯。——譯者注
所羅門和斯坦得出結論認為，大量被我們認為是高智能的行為，如朗讀和書寫，完全可以無意識地進行。他們寫道：“我們向大家展現了常人所具備的一種普遍傾向，即人們無需受到明顯的意愿或意志干預，就能按照既往習慣無意識地行動。”
我和心理學家班齊昂·查諾維茲（BenzionChanowitz）、阿瑟·布蘭克（ArthurBlank）于198年進行了一項有關這種潛念的研究。我們的實驗地點是紐約大學的研究生中心。中心里常有人復印材料，我們特地跑到他們跟前，問對方能否讓我們先復印一下。我們給出的理由有的說得通，有的卻說不通。如果被試對上述兩種請求做出完全相同的反應，那就說明他們根本就沒有仔細考慮我們說的話。我們準備了三個版本的請求。
“對不起，我能借用一下復印機嗎？”“對不起，我能借用一下復印機嗎？因為我有些材料需要復印。”“對不起，我能借用一下復印機嗎？因為我有急事。”
第一個和第二個版本的請求內容完全一致，除了復印材料以外，我們還能拿復印機做什么呢？所以，如果被試仔細考慮請求的內容，對于信息接收方來說，重要的是要關注內容，而不是形式；而對信息傳達方來說，新穎獨特的形式是使對方有效地接收信息的保障。
他們應該給出相同的回答。但是，上述兩種請求在結構上是不同的。
內容冗余的那個版本（“對不起，我能借用一下復印機嗎？因為我有些材料需要復印”）和第三個版本（“對不起，我能借用一下復印機嗎？因為我有急事”）在句式上更相似，因為它們都說明了理由。如果被試對后兩個版本的請求給出了相似回答，那么就說明人們關注的是請求的結構，而不是有意識地關心請求的內容。但這恰恰是實驗得到的結果。當請求中包含理由時，無論理由是否說得通，被試都更容易讓出復印機。因此，人們“潛念”地對熟悉的句式做出反應，而不是“專念”地對內容進行反應。
當然，情況并非總是如此。如果我們要求對方做出很大犧牲，或者給出十分荒唐的理由（“因為有大象在追我”），那么被試很可能會仔細考慮請求的內容。因此，他們并非聽不清我們的請求，而只是沒有積極思考罷了。
在另一個相似的實驗中，我們在一些大學辦公室之間傳遞一份備忘錄。上面的信息要求收件人將這份備忘錄送回指定辦公室（“請立刻將本件送回2辦公室”），一切就是這么簡單，沒有任何其他信息。任何一個“專念”地閱讀這份備忘錄的人都禁不住要問：“既然發件人想要立刻收回這份備忘錄，那么他為何要將其發出呢？”
所以，動過腦子的人應該不會將這份文件送回。在實驗中，有一半數量的備忘錄設計得和平時常用的備忘錄非常相似，而另一半則比較不同。結果，前者的90%回到了發件人的手里，而后者卻只有0%被送回。
當我在學術研討會上介紹這些研究的時候，一位聽眾告訴我一個原理相似的騙局。有人在洛杉磯的一份報紙上刊登了這樣一則廣告：“無論何時給XXX寄去一塊錢都不算遲。”廣告上還寫明了騙子的姓名和地址。結果真的有很多人寄去了一塊錢，讓那個小子發了一筆橫財。
上面提到的這些無意識行為和習慣有很多共同點。習慣指的是保持以往重復過多次的行為的一種傾向，所以習慣體現出的就是“潛念”。不過，我們在下一章將會看到，“潛念”行為無需多次重復的強化就會發生，而且發生得非常快。