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    1. 談判為什么?
      2010-12-21   作者:楊吉  來源:經(jīng)濟(jì)參考網(wǎng)
       
      【字號

      作 者:(美)羅杰·費希爾、威廉·尤里、布魯斯·巴頓
      出版社:中信出版社

          Getting To Yes而非Getting To NO,在羅杰·費希爾看來,談判是為了解決爭端、促成合作、實現(xiàn)共贏,它不是矛盾對抗器,更不應(yīng)當(dāng)是麻煩制造機(jī)。為此,費希爾主張談判的核心精神在于根據(jù)事情本身的是非曲直尋求解決方案,而不是進(jìn)行一場各抒己見、爭執(zhí)不下的討價還價。這種談判方式建立在雙方要盡可能實現(xiàn)雙贏的共識基礎(chǔ)上,不意氣用事、不裝腔作勢、不強(qiáng)詞奪理、不固步自封,當(dāng)雙方利益發(fā)生沖突時,必須讓談判基于某些公平的原則展開,而不能以一方的意志為轉(zhuǎn)移。費希爾命名這樣的談判為“原則談判”,然而從就事論事、有一說一的行事風(fēng)格來看,稱其為“合作式談判”可能更恰如其分。
          羅杰·費希爾在《談判力》的開篇語或許可以幫助我們理解為什么要“合作式”。費希爾寫道:“不論談判是有關(guān)某一項合同、家庭內(nèi)部糾紛,還是國家間的和平協(xié)議,人們常常在立場上糾纏不清。雙方站在各自的立場上,為自己爭辯,最后作出一定的妥協(xié),找到雙方都能接受的折中辦法。”也就是說,啟動談判其目的終究是為了形成共識、達(dá)成合作。但過去很多談判,當(dāng)事人雙方都只站在自己的立場上,從自己的感受出發(fā),爭取自己的利益,而從未考慮過對方、在整體局勢上作判斷。如果這樣談下去,要么達(dá)成協(xié)議,要么無果而終,但不管是哪一個結(jié)局,這樣的談判已然耗費了過多的精力和資源。費希爾認(rèn)為,一個好的談判,應(yīng)當(dāng)符合以下三個標(biāo)準(zhǔn):形成明智的協(xié)議(結(jié)果)、有效率地進(jìn)行(方式)以及談判過程中的友善(態(tài)度)。
          盡管費希爾倡導(dǎo)的談判以效率地促成合作為導(dǎo)向,但這并不意味著為了結(jié)果可以放棄原則。費希爾提醒人們要避免在各自的立場上糾纏不清從而導(dǎo)致談判陷入僵局。就像肯尼迪總統(tǒng)時期美蘇全面禁止核試驗談判的失敗恰好說明了這點。當(dāng)時主要的問題是:美蘇雙方每年允許對方到自己境內(nèi)被懷疑有核試驗活動的地區(qū)檢查多少次?蘇聯(lián)方面當(dāng)時最后提出是3次,而美國堅持最少10次,由于立場問題,談判就此破裂。而雙方其實一直都沒有想明白一個事實,即檢查是指一個人四處看一天呢,還是100個人不加選擇地檢查1個月。雙方都沒有在設(shè)計檢查程序上動腦筋,使它既滿足美國在核查方面的利益,又能實現(xiàn)盡可能減少對方干預(yù)本國的愿望。對該失敗的談判,費希爾評論道:“由于雙方將更多的精力投入到立場上,各自真正關(guān)心的問題被忽略掉了,達(dá)成協(xié)議的可能性也變小了。最后的談判結(jié)果也許只是機(jī)械地反映各自最終立場的差距,而不是真正認(rèn)真地考慮雙方的合法利益,結(jié)果往往也就不那么令雙方滿意了!
          所以,要著眼于利益,而不是立場,這首先是一項不可放棄的重要原則!罢勁兄械牧鼋(jīng)常掩蓋你的實際利益需求!辟M希爾寫道,“在立場上作出妥協(xié)無助于達(dá)成共識,也不能夠兼顧雙方立場背后的實際需求!背酥猓M希爾認(rèn)為構(gòu)成一個標(biāo)準(zhǔn)的“原則談判”(或我們所稱“合作式談判”)還應(yīng)當(dāng)具備三個要素:一、把人和事分開。談判者應(yīng)該是肩并肩地工作,一起解決問題,而不是相互攻擊,這其實是我們常說的“對事不對人”;二、為共同利益創(chuàng)造選擇方案。以促進(jìn)共同利益和協(xié)調(diào)沖突為前提,想出各種可能的方案,而這就是著名的“談判協(xié)議的最佳替代方案”(BATNA)。一個絕佳的替代方案可以提升你談判地位,因為有了足夠的選擇余地,在一些敏感問題上面你可以堅持本方的主選方案,若雙方仍未能達(dá)成共識,你也可以選擇替代方案,對本方?jīng)]有造成實質(zhì)的影響。相反,如果替代方案較弱,其談判地位也會隨之降低。三、堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。談判要有公平合理的依據(jù),比如市場價值、專家意見、慣例、法律的評判等。通過討論這樣的標(biāo)準(zhǔn)而不是單憑各自的意愿,雙方就都不用讓步,而且雙方都會遵從一個公正的解決方案。
          不難發(fā)現(xiàn),費希爾的談判方式注重基本利益、互惠方案和公平標(biāo)準(zhǔn)。如他所說,“它使你有效地在一系列問題中逐漸與對方達(dá)成共識,而無須在死守立場和放棄立場之間徒耗精力”。當(dāng)然,仍需要注意的是,費希爾的談判力(bargaining power)終究是指在討價還價過程中對最終成交價的決定能力。這個概念其實暗示,市場中交易雙方的地位肯定是不平等的,有一方可以壓制另一方,有一方可以比另一方更有話語權(quán)——那么,這里便有個問題留待費希爾解決:如何確保談判中占盡優(yōu)勢的一方能“禮讓三分”,圍繞公平而展開合作?

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