途牛又和人“鬧架”了，這次的對象竟然是合作伙伴。
4月23日，中青旅、中旅、眾信旅游等17家國內(nèi)大型旅行社發(fā)表聯(lián)合聲明稱，將停止向途牛網(wǎng)提供2015年7月15日之后出發(fā)的旅游產(chǎn)品。途牛網(wǎng)更是將矛頭對準(zhǔn)眾信旅游，直言其不遵守契約精神，即日起下線所有眾信旅游產(chǎn)品。
不過，由于國家旅游局的介入調(diào)停，雙方“劍拔弩張”之勢并沒有維持多久，僅三天后，雙方就達(dá)成和解。
多位業(yè)內(nèi)專家在接受記者采訪時表示，國家旅游局出面調(diào)停后的和解只是暫時性的、表面的，是雙方為了各自長遠(yuǎn)業(yè)績考慮而施的“緩兵之計”，雙方之間的根本矛盾并未解決。隨著行業(yè)整合的加速，類似情況會越來越多。
從相愛到相殺
代表線上服務(wù)提供商的途牛，和代表傳統(tǒng)旅社的眾信旅行等17家同盟，雙方的抵制大戰(zhàn)僅持續(xù)3天后，又迅速和解了
4月23日中午，17家旅行社在共同署名的聲明中稱，決定停止向途牛旅游網(wǎng)供貨2015年7月15日及以后出發(fā)的旅游產(chǎn)品。
這17家旅行社里有多家行業(yè)大佬，包括國旅總社、中青旅、中旅總社、中信旅游總公司、中國婦女旅行社、神舟國旅、北京青旅、眾信旅游、鳳凰旅游、竹園旅游、華遠(yuǎn)旅游、凱撒旅游、捷達(dá)假期、海濤假期、南湖國旅、俄風(fēng)行和北京春秋。
“我們認(rèn)為，應(yīng)該與途牛旅游就共同維護(hù)正常的市場秩序、良性的行業(yè)發(fā)展以及合理的定價等問題進(jìn)行討論。鑒于雙方在上述問題上存在重大分歧，已嚴(yán)重影響雙方合作的基礎(chǔ)，我們決定待達(dá)成新的共識后再進(jìn)行下一步合作。”聲明稱。
從聲明中可以看出，定價問題是旅行社們決定“斷糧”的直接原因。由于OTA企業(yè)價格戰(zhàn)不斷，“1元景點門票”、“1元出境游”等大量特價旅游產(chǎn)品頻繁出現(xiàn)，這直接侵蝕了傳統(tǒng)旅行社的利益。
值得注意的是，今年3月，途牛推出“1元旅游”等特價產(chǎn)品后，國家旅游局曾責(zé)成江蘇省旅游局就低價銷售問題約談途牛，此后又召開了制止“不合理低價”行業(yè)座談會。
對于旅行社的聯(lián)合聲明，途牛只點名了眾信一家。途牛回應(yīng)稱，眾信旅游不遵守契約精神、不顧客戶體驗，在沒有任何溝通的情況下單方面中止合作，影響了即將出游的客戶體驗。為了避免對客戶體驗帶來進(jìn)一步的傷害，途牛旅游網(wǎng)決定即日起下線眾信旅游全部產(chǎn)品。
4月24日，國家旅游局組成工作組開展調(diào)查明確：這是近年來不同類別的旅游企業(yè)之間，發(fā)生的一起關(guān)乎旅游市場秩序的問題。
“班主任”的出面調(diào)停很快見效。4月26日午間，包括途牛在內(nèi)的18家旅游企業(yè)發(fā)布聲明，稱已經(jīng)恢復(fù)所有正常合作。
但就在4月26日下午，國家旅游局就不合理低價問題再次約談途牛。國家旅游局監(jiān)督管理司司長彭志凱在約談時指出，途牛此前被約談后，沒能采取有效措施解決經(jīng)營中存在的“不合理低價”問題，誤導(dǎo)了消費者、擾亂正常的旅游市場秩序，損害消費者利益，途牛應(yīng)認(rèn)真吸取教訓(xùn)，做好整改。
4月28日，途牛的“悔改”聲明出現(xiàn)在了國家旅游局的官網(wǎng)首頁。途牛在聲明中表示，接受國家旅游局的批評，對存在的問題將認(rèn)真反思，徹底整改，誠懇道歉，并接受社會監(jiān)督。
利益分配之爭
“不合理低價”是17家旅行社聯(lián)合封殺途牛時給出的原因，也是國家旅游局約談時指出的問題
互聯(lián)網(wǎng)分析師唐欣在接受記者采訪時表示，途牛和旅行社的紛爭屬于供應(yīng)商與渠道商的矛盾糾紛，在商業(yè)市場中也是很常見的現(xiàn)象。只不過在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里，這種沖突很容易被曝光。
“OTA(在線旅游代理商)低價兜售旅游產(chǎn)品，甚至虧本銷售主要是為了搶奪市場，爭奪用戶，這種思維在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域很常見。途牛去年上市，年底又進(jìn)行了融資，現(xiàn)在是不缺錢打市場。”唐欣分析。
在沒有掐架之前，途牛代表的OTA企業(yè)和傳統(tǒng)旅行社是相親相愛的合作伙伴，旅行社為OTA提供旅游產(chǎn)品，同時增加自己的銷量，而OTA為旅行社分銷產(chǎn)品，依靠眾多旅游產(chǎn)品來積累用戶。但當(dāng)多個在線旅游平臺達(dá)到一定量級時，在資本的助推下，便開始掀起價格戰(zhàn)，而這也是為何“1元出境游”會出現(xiàn)的原因。
“價格戰(zhàn)是目前在線旅游平臺獲取用戶的主要方式。一方面來自資本市場的支持，另一方面則緣于旅游產(chǎn)品的低價批發(fā)。而旅游產(chǎn)品供應(yīng)商為提高收入規(guī)模，會降低價格，入駐旅游平臺。因此價格戰(zhàn)對傳統(tǒng)旅行社的直接影響是使其利潤變薄。”易觀國際[微博]分析師朱正煜對記者表示，為了應(yīng)對長久的價格戰(zhàn)，OTA還會迫使旅游產(chǎn)品供應(yīng)商降低供貨價格，這在某種程度上影響著旅行社價格體系，所以摩擦在所難免。
一位大型旅行社的管理人士向記者坦言，對于旅行社來說，需要借助OTA平臺來帶動銷量，但我們也會掌握好OTA分銷的比例，因為給OTA的產(chǎn)品都是低利潤產(chǎn)品，利潤非常有限。“但隨著OTA價格戰(zhàn)的愈演愈烈，他們對于旅行社提供產(chǎn)品的價格也越來越低，本來就很低的利潤被壓得更低了，所以很多旅行社對于OTA的價格戰(zhàn)都怨聲載道”。
事實上，早在去年年底，上述旅行社管理層就告訴記者，傳統(tǒng)旅行社也在求變，“不久以后，你們可以看到幾大旅行社會打通相互之間的資源，我們將之稱為‘抱團(tuán)取暖’”。
正略咨詢顧問丁偉在接受記者采訪時表示，雖然“斷供”僅持續(xù)了3天，但國家旅游局的調(diào)節(jié)只是暫時平息了沖突，其根本矛盾并未解決。未來肯定還會出現(xiàn)同類的紛爭。
“這場紛爭的根本原因在于雙方商業(yè)模式的不同。OTA的商業(yè)模式是通過培養(yǎng)用戶習(xí)慣，獲得巨大流量，在入口競爭上取得優(yōu)勢，用免費和長尾效應(yīng)去支撐運營，所以采取低價策略吸引用戶對OTA來說很正常。但對于傳統(tǒng)旅行社來說，他們的商業(yè)模式是吃差價，價格低了意味著差價就少了。”丁偉說，所以O(shè)TA不斷開展價格戰(zhàn)就等于在革線下旅行社的命。
未來博弈加劇
“互聯(lián)網(wǎng)＋”正在重塑旅游業(yè)格局，線上線下旅游企業(yè)的界限逐漸模糊，線上線下融合發(fā)展成為趨勢
國泰君安發(fā)布研報稱，短期來看，在旅游局及行業(yè)協(xié)會的調(diào)解下，眾信等與途牛恢復(fù)合作，糾紛事件暫時落定。隨著出境游行業(yè)持續(xù)高增長，以眾信為代表的批發(fā)商及以途牛為代表的分銷商進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈的分工協(xié)作仍然是行業(yè)的主流，但產(chǎn)業(yè)鏈延伸成為諸多企業(yè)的目標(biāo)，原有的產(chǎn)業(yè)鏈均衡將逐步打破，批發(fā)商和零售商之間的互相滲透及產(chǎn)業(yè)鏈博弈可能加劇。
確實如國泰君安所說，旅游業(yè)內(nèi)線上與線下的界限已經(jīng)逐漸模糊，一方面，線上OTA在逐步擴(kuò)張線下資源；另一方面，線下傳統(tǒng)旅行社也在建設(shè)自身的線上銷售平臺。
以途牛為例，過去一年，途牛增加了58個區(qū)域服務(wù)中心，加強本地服務(wù)、本地采購及本地營銷。截至2014年底，途牛已在全國設(shè)立了總計75個區(qū)域服務(wù)中心，實現(xiàn)了與客戶面對面的線下接觸。
從去年第四季度開始，途牛提升了供應(yīng)鏈管理，加強與戰(zhàn)略供應(yīng)商的合作，并推進(jìn)一種叫“直接采購”的模式。這意味著途牛繞過了眾信等批發(fā)商，直接找到貨源采購產(chǎn)品。對消費者來說，壓縮中間環(huán)節(jié)，可以享受到更便宜的產(chǎn)品和服務(wù)，但對以眾信為代表的線下旅游產(chǎn)品供應(yīng)商來說，則是搶食了他們的市場蛋糕。
此外，今年3月，途牛并購了兩家具有批發(fā)商性質(zhì)的實體旅行社，這兩家旅行社均持有臺灣游牌照。此前途牛也銷售過臺灣游產(chǎn)品，但都是以第三方平臺的角色代理其他公司的產(chǎn)品，拿到牌照后，途牛就可以賣自有產(chǎn)品了。
除了途牛以外，去年9月，攜程確認(rèn)了入股華遠(yuǎn)國旅的消息。華遠(yuǎn)國旅的主營業(yè)務(wù)是出境游B2B批發(fā)，旗下?lián)碛谐鼍秤闻l(fā)品牌“翔龍萬里行”，是歐洲出境游的主要批發(fā)商。而此前，攜程已收購了主攻北美游的途風(fēng)網(wǎng)和主攻香港游的永安旅游，再加上華遠(yuǎn)國旅，攜程正以通吃產(chǎn)業(yè)鏈的氣勢將出境游資源的批發(fā)端與零售端打通。其旅游度假平臺也因而具備了“自產(chǎn)自銷+代理分銷+批發(fā)商”的多重角色，在出境游的產(chǎn)業(yè)鏈上獲得了不小優(yōu)勢。
從以眾信為代表的旅行社角度來看，他們也在加速進(jìn)入在線市場。眾信是途牛最大的供應(yīng)商之一。在眾信的招股書中顯示，途牛2013年上半年為眾信第三大客戶，銷售金額占比2.68%。
但眾信并不滿足只做OTA企業(yè)的“批發(fā)商”，早在去年底，就收購了悠哉網(wǎng)絡(luò)15%的股份，而悠哉網(wǎng)絡(luò)又?jǐn)M收購主要經(jīng)營在線旅游業(yè)務(wù)的上海悠哉國際旅行社有限公司100%股權(quán)，這也意味著眾信旅游將間接持有悠哉旅游股權(quán)，并由此進(jìn)入在線市場，日后做OTA業(yè)務(wù)也沒多大懸念。
“眾信旅游在做大批發(fā)業(yè)務(wù)同時，也在加強零售端及線上渠道的搭建，以提高毛利率增強盈利能力，打造出境游綜合服務(wù)商。”國泰君安評價。
“互聯(lián)網(wǎng)和實體經(jīng)濟(jì)相結(jié)合是大趨勢，顯然OTA和旅行社都看到了這個趨勢，這種趨勢不是某個單一的企業(yè)去做的，而是由消費者、市場以及技術(shù)變化導(dǎo)致的產(chǎn)業(yè)升級。傳統(tǒng)旅行社的互聯(lián)網(wǎng)+，OTA的+互聯(lián)網(wǎng)，會帶來渠道的融合和革命，從而帶來整個產(chǎn)業(yè)鏈的革命。”丁偉預(yù)計，未來這種矛盾還將進(jìn)一步顯現(xiàn)，且不僅在OTA與旅行社之間，未來將是線上OTA
、線下旅行社和景區(qū)資源方三方博弈。
