大魚自助游創始人姚娜。資料照片

    背著包走在陌生的國度，每個旅人都期待有更多的相遇，有的相遇美景、有的艷遇美人，然而最難奢望的是在陌生的地方遇見家的感覺和像家一樣熟悉的床。此時，大魚自助游“從住宿開始體驗世界”“為一張床赴一座城”　的旅行概念就顯得格外特殊，然而這并不是大魚旅行的終點。
　　清晨，在外地的“家”醒來，除了有熟悉的陽光、微風，還有當地的朋友來為你引路，去看當地人才找得到的美景，去吃家鄉人才品得到的美食佳釀，去聽那傳自祖輩的歌謠。從“家”出發，“和當地人一起旅行”，大魚再次開啟了新的旅游理念。
　　大魚，從一個APP做起，轉變了一代人的旅游觀念，顛覆了傳統的旅游行業，更進一步引發了自助游和資本市場的一陣悸動。當大型在線旅行社（OTA）瘋狂圍剿旅游市場紅海時，大魚用簡單得不能再簡單的模式與理念，尋到了自助游這一片藍海，并借助互聯網走進了旅行者的內心。

　　顛覆傳統旅游業的操刀者

　　2013年的一個清晨，姚娜帶著屈指可數的幾條“大魚”搬入了北京南三環邊一間普通的居民樓，開始了她的第一次互聯網創業。雖然是第一次創業，可她卻早已是“圈內紅人”。此前，她曾是谷歌中國的初創成員，后來更直接參與了豆瓣及寶寶樹的創立。然而這一次不同的是，姚娜親自掛帥，踏上了一條熟悉又陌生的旅游創業之路。
　　“大魚是做給40歲自己周游世界用的網站。”姚娜說，一群極度熱愛旅游的互聯網人，試圖用互聯網思維來重塑旅游市場及旅游概念。大魚團隊成員中既有來自清華等高校的高才生，也有百度、高德等業界精英，這支以80后為主的生力軍幾乎毫無傳統旅游業背景，然而卻有著顛覆傳統旅游業的雄心。
　　“曾有許多人質疑我們缺乏傳統旅游行業經驗，但我認為這是我們最大的優勢。”姚娜說，正因為沒有行業思維的羈絆，才使得大魚從上線第一天起，就源源不斷地迸發出“和當地人一起旅行”等新奇的旅行概念。
　　“現在的每一個創新服務概念必然對應著旅行中一次痛苦的回憶。”每每說起旅行，姚娜總會滔滔不絕。從大學開始，姚娜就開始熱衷于自助游，足跡遍布全球多個國家，既嘗試過萬元窮游歐洲，也經歷過說走就走的旅行。在每一次旅行中，她體會最深的即是準備自由行的不易和自由行中的各種不順。“很多人想自助游卻又怕自助游，除了準備復雜，還會擔心出門語言不通、地方不熟、旅行不順，那為什么不能讓這件事更簡單呢？”經過旅途中的不斷思考，她漸漸萌發了做最適合中國人出境自助游服務的想法。
　　“創業就是發現生活中的困難，然后克服它。”深思熟慮后，姚娜決定用自己熟悉的互聯網思維讓這一切變得更簡單，于是一個獨具創造性的個性化海外自由行產品交易平臺應運而生——大魚自助游。姚娜眼中的大魚擁有目的地最具特色的住宿產品，由于每一個當地的特色住宿老板，又是當地交通和活動體驗等全方位元素化旅游產品資源的整合者，因此旅行者在大魚搞定了住宿，相當于就安排好了旅程的大部分內容。
　　當大魚剛剛浮出水面時，用戶會擔心特色住宿的體驗真的與眾不同嗎？投資人會質疑旅游市場紅海競爭如何生存？然而當首批臺灣和日本兩個目的地產品上線、首批試用者歸來后，答案揭曉了：個性化自由行仍是一個有著廣闊前景的細分市場，而有規劃和保障的自由行可以讓旅行更加完美。

　　“入臺證神器”打破傳統

　　“讓出境自由行更簡單”、“最地道的目的地體驗”，大魚創立之初就將這兩句話作為企業使命，隨之而來的“入臺證神器”，也被大魚人稱為互聯網思維顛覆傳統旅行行業的第一范例。
　　當大多數準備前往臺灣的大陸居民還在疲于預約辦理、準備身份證明、開具財力證明、提供緊急聯系人關系證明、遞送旅行社這一套復雜流程時，提供秒傳資料、快速出簽、實施進度掌控、24小時客服支持的手機辦理APP“入臺證神器”出現了。
　　簡單、方便、快速、安全、零拒簽、性價比高等特點讓這個軟件迅速火爆朋友圈。究其原因，正是大魚人看到了傳統辦證流程中存在流程繁復不合理、用戶體驗不好、運營成本過高、成功率無法保證等弊端。于是大魚研發團隊開始了三個多月的潛心研發與渠道溝通，一環又一環地簡化辦證環節，通過分析數百位用戶的辦理流程數據，剝離出最基礎的辦證邏輯，進而一拳擊破傳統辦證方式的痛點。
　　“只需10分鐘，即可通過入臺證神器上傳所有申請入臺證所需資料，一鍵下單支付，實時跟蹤辦理狀態，輕松搞定入臺證。”看似簡單的操作背后，卻是旅游服務思維的重塑過程。不僅很多自助游游客會使用這一軟件，越來越多的同行業者也放下了對互聯網旅游的偏見，用上了更加方便的“神器”。
　　“剛剛離開旅游行業一年多，沒想到就有了這么大的變化。”曾在傳統旅行社工作過的導游王怡告訴記者，十年前為了給客戶辦證件甚至要多人輪換通宵排隊，現在用手機幾分鐘就能搞定，APP儼然成了加速旅游行業整體效率提高的助推器。
　　“入臺證神器在方便大眾、顛覆行業理念的同時，也為大魚帶來了可觀的流量。”大魚自助游副總裁郎玉坤說，憑借這一點，大魚迅速地開疆拓土，不僅獲得了眾多消費者的點贊支持，更博得了資本市場投資者的青睞。
　　大魚，雖未真正浮出水面，然而一個小小的入臺證神器已經讓其露出了行業顛覆者的本性。

　　“和當地人一起旅行”

　　相信很多人都曾在機場、火車站、汽車站收到過旅行社提供的宣傳單，往往一頁紙都是密密麻麻的旅行線路和報價，同樣打開許多旅行社的網頁，瀑布式的信息也讓人患上了“選擇恐懼癥”。而一旦跟團游覽，斷然難逃“上車睡覺下車拍照”的命運，除了時間和空間上的極大限制，強制消費與隱性購物仍在所難免。
　　姚娜說，為了讓旅行者免受“一葉障目不見泰山”之苦，大魚自助游提出了“和當地人一起旅行”的理念，希望每一位自助游游客都可以在旅游目的地獲得深度體驗。如果說“深度”不易解讀，那么大魚自助游的旅行建議足以讓人動容——“臺灣高山上的螢火蟲巡禮”“臺北文藝街區與文青過小日子”“四月春浪去墾丁聽海灘搖滾”。
　　“從隱居高山聽原住民講解螢火蟲的傳說，到臺北街頭巷尾與同齡人神侃。”在大魚人的眼中，臺灣不僅僅只有日月潭、阿里山、臺北101大樓，臺灣更豐富的旅游資源在于獨特的風土人情，和隱藏在民間從未間斷傳承的中國傳統文化。
　　“我曾經花費了6個月的時間來準備西班牙自助游，但是獲取的信息還是碎片化的。”姚娜說，無論你是多么資深的玩家，都很難超過當地人對當地的熟悉程度，可是如果能夠讓當地的民宿老板、資深驢友為你指明方向并帶著你游玩，這樣的旅行經歷將最為珍貴。
　　大魚自由游資深用戶劉鶴說，“過去我曾為了設計自助游打開了60多個網頁，但是大多數都是重復性極高、團隊游色彩濃重的游記和行程。”
　　“由于缺乏指導，往往身邊就是一座非常具有地方特色的歷史建筑，然而多數都在冥冥中遺憾錯過。”資深自助游客王曉博說。
　　大魚正是看重了自助游客的這一需求去開發自助游解決方案。首先通過數以千計的攻略游記進行篩選，從中抽象并精選出最有價值的目的地和優質體驗的特色住宿產品，親自驗證并與當地資深行家評估，從而保障用戶得到的旅行建議和解決方案符合用戶期待的旅行住宿和深度游體驗。
　　為了讓用戶的旅行擁有保障，并拓展特色住宿產品的豐富供應，大魚還優先在目的地建立了分公司并引入了獨有的“旅行獵人”計劃。

　　“旅行獵人”邊旅游邊賺錢

　　“除了入住普通酒店，在日本你還可以有膠囊旅館、日式民宿等多種選擇，而這些特色住宿地都是大魚旅行獵人在街頭巷尾、‘深山老林’發掘的。”攝影師吳川說，2014年10月利用在日本旅行的機會，走訪了很多極具特色的民宿，發現了從未被國內所知的16處特色住宿地，不僅收獲了3200元的“獵人獎金”，更讓這些民宿成為大魚自助游的目的地。
　　郎玉坤說，“旅行獵人”是大魚首創的旅行概念，面世第一天起就引發了大批熱愛旅行年輕人的追逐。“旅行獵人”的精髓是招募與大魚具有相同理念的旅行愛好者，前往大魚各個目的地以獨特視角尋找專業優質、好玩有趣的旅游資源，一旦旅行獵人開發的旅游產品在大魚自助游網站上線，即可獲得平均每一家150元至200元且上不封頂的豐厚獎金。
　　“成為大魚旅行獵人的整個操作非常簡便，你只需要下載大魚旅行獵人APP，并且提供相關注冊，只要你在目的地發現了相關產品，即可與大魚客服對接并提供完整的住宿材料，審核通過后獎金會同時發放到大魚賬戶中，整個過程不到半個小時。”郎玉坤說，有人認為大魚用這種聰明的方法將所有自助游客當成了員工，其實不然，獵人是大魚重要的伙伴，同時也是整條大魚身上最重要的眼睛，現在臺灣地區分公司的許多員工都是大魚曾經的旅行獵人。
　　姚娜說，希望大魚自助游所有的旅游產品都是經過挑選與驗證的，而旅行獵人計劃也為鐘愛旅行的人們提供了一邊旅行一邊賺錢的機會。
　　“旅行獵人計劃才剛剛起步，大魚將持續招募旅行獵人前往日本、韓國、泰國等目的地，希望有更多旅行愛好者加入大魚旅行獵人行列，與大魚一起開拓自助游的視野。”郎玉坤說，下一步自己也將加入旅行獵人的隊伍，希望開著房車帶著家人環游世界，同時幫助大魚進一步開發旅行目的地。
　　特色住宿——大魚專一的市場定位
　　資深旅游業者王華認為，傳統旅游行業中，海外自助游業務主要依托當地的地接旅行社來開展，目的地資源全部掌握在地接社手里。不僅旅客要平攤地接社的成本，而且國內出團社也很難掌控境外的業務環節，不僅旅行品質難以保證，而且很容易出現服務斷檔的情況。模式上的弊端嚴重制約著傳統旅游行業利潤率和用戶體驗的提升。
　　郎玉坤說，大魚最核心的業務正是為了解決這一痛點。“大魚定位很專一，無論是互聯平臺建立、供應商拓展，還是旅行獵人計劃，所有的目的都是推動特色住宿的發展。”他告訴記者，相較于大型旅行社動輒百十人的團隊預訂，大多數特色住宿資源很難入圍團隊市場，于是這批優質資源逐漸被紅海淹沒，直接造成了海外民宿難訂難保證等現狀。
　　于是大魚通過“獵人計劃”，依托海外華人、留學生、導游等群體，將中小供應商加以聯盟，讓優質的特色住宿資源浮出水面。在臺灣，能夠體現傳統文化和生活氣息的民宿成為網友首選；在日本，用戶可以選擇膠囊公寓、溫泉旅館、傳統日式旅店等。韓國與眾不同的韓屋和寺廟寄宿，新西蘭大農場中小木屋體驗農莊生活，海洋館的奇妙一夜，孤島上的海邊別墅……郎玉坤說，大魚專注的就是幫用戶搞定這些不好搞定的住宿，因為大魚認為“搞定了住宿，旅行就成功了一半”。
　　而為了讓這一市場的管控更加科學規范，大魚也建立了行之有效的住宿供應商管理平臺。在標準化和系統化框架下，大魚的后端將所有位于一線的終端扁平直連，讓旅行者在出發前可以與供應商直接、簡單、高效地達成交易，這一模式不僅提高了溝通效率和利潤，更實現了平臺、供應商和消費者的三方共贏。
　　郎玉坤說，這一模式的另一大優勢是，一旦它在一個地區試驗成功，微調后就可以一步步地在其他地區復制，“旅游行業的痛點不僅在于連接，更在于資源連接過程的效率和標準自動化程度。很慶幸的是，我們抓住了這一點。”

　　眾包模式的新應用

　　打開大魚的界面，會有一個醒目的黃色標識“大魚股東計劃：人人都是大魚股東”。這是讓自媒體、旅游達人可以參與認證的“大魚股東計劃”，通過注冊和認證成為“股東”后，凡是有新用戶通過股東專屬鏈接產生了訂單，該股東都會得到1%的分成。
　　雖然這一計劃從根本上看是一種宣傳和推廣策略，然而隨著股東定義的明確和獲取分紅模式的簡化，卻產生了較好的口碑效應。根據大魚的官方界定，大魚股東享有三項特權，即無限次發送10元現金券、獲取1%專屬訂單分紅、分紅永久有效且無上限可提現，而獲取分紅模式的方法也極為簡便，只需要選擇大魚一項任意的產品，一鍵即可生成專屬鏈接，進而通過微信、微博等網絡平臺分享專屬鏈接，每一位新用戶通過鏈接注冊到大魚，成交后都會有1%的分紅進入專屬賬戶。
　　“按照我們的測算，主流的大魚用戶會一次性購買3000元以上的產品，若每天2位新用戶通過專屬鏈接購買產品，那么一位大魚股東一年就可以獲得21900元的分紅。”郎玉坤說，正是出于對旅行愛好者口碑的信任，大魚才推出這樣分享式的股東計劃。
　　“自助游是一種極具示范效應的旅行方式，”資深自駕游行者董軍說，當年一個女孩獨自騎行318國道進藏的故事一時讓她成為青年領袖，引領了無數人相約進藏直至川藏線擁堵不堪，這足以說明依托“旅游達人和自媒體”的示范效應，能夠產生成幾何擴散的“裂變效應”。
　　“我們有自信讓股東去體驗大魚的產品并且獲得良好的反饋。”姚娜說，大魚從創立伊始，從未投放廣告和大規模的營銷費用，所有的推廣都依靠口碑效應，然而正是這種依托股東、行家的口口相傳，卻慢慢為大魚積累起了可觀的忠實用戶。
　　“當今很多自助游同行業者，動輒數十個國家的線路同時上線，這些線路和團隊游能有多大差別？”姚娜說，“大魚花了兩年時間才敢負責任地說深耕了臺灣、日本兩個目的地，我們相信口碑、更注重產品，因此大魚并不急于跑馬圈地全球擴張，包括我們現在做的事情都是減法。”
　　大魚從原先的4個目的地減少到2個目的地，從創業初期的全流程服務到專注特色住宿。郎玉坤說，“這其中最重要的是我們對大魚前進方向的把持與堅持，如果我們依托地接社模式，也可以在不超過兩個月時間里上線幾十個國家，但是我們有志于將大魚做成一家世界性的企業，考慮的是五年后、十年后的事情，因此就像姚娜說過的，我們要忍受創新初期的艱難與孤獨。”
　　“未來，我們希望將大魚做成一個世界性多語種的特色住宿在線交易平臺，能夠為全球的旅游者精選值得信賴、有品質保證的特色住宿產品，讓中國的‘魚丸’（大魚粉絲的專有稱謂）出去，讓海外的‘魚丸’進來。”姚娜說。