華菱星馬董事長：劉漢如
圖為年中會議 陳會松/攝

    在經歷去年重卡行業寒冬之后，華菱星馬汽車(集團)股份有限公司(簡稱華菱星馬)于近日交出一份喜人的半年報，1-6月公司實現凈利潤1.68億元，同比增長51.69%。在這背后，是華菱星馬人對于市場發展規律準確研判和采取正確的營銷策略，更重要的是在行業逆境中敢于堅守敢于亮劍，成功地將自主研發的漢馬動力推向市場，同時積極推進大金融、大物流的營銷戰略。未來，華菱星馬在掌握發動機核心技術、堅持自主創新和積極推進完善營銷體系背景下，正在向成為重卡行業最杰出的中國制造商的道路上穩步前進。

　　營收利潤雙增

    “2013年1-6月公司實現凈利潤1.68億元，同比增長51.69%，每股收益0.41元。1-6月，公司營業收入37.56億元，同比增長57.9%�！比A菱星馬近日交出的半年報令外界看到今年重卡行業恢復性增長的良好勢頭。
    而就在數天前華菱星馬2013年年中商務大會上，華菱星馬旗下的安徽華菱汽車有限公司副總經理夏宏滿含信心地向外宣布，今年上半年，華菱星馬完成重卡生產13059輛，實現重卡銷售13341量，同比增長57.57%和56.40%，完成專用車生產3889輛，實現專用車銷售4126輛，同比分別增長55.81%和89.96%。
    更為值得關注的是，華菱星馬重卡的總銷量已經接近去年全年的水平，大大高于行業8.36%的增長速度，增長速度在整個行業位列第二。
    在華菱星馬實現銷售業績和凈利潤大幅增長背后，除受宏觀經濟及固定資產投資恢復增長和加強環保政策的實施等積極因素影響外，針對復雜多變的政策和市場環境，堅持正確的營銷理念、大力推進新產品、積極拓展空白市場和完善金融及售后服務成為華菱星馬取得喜人成績的主要原因。
    由于近兩年宏觀經濟增速放緩，與經濟走勢密切相關的重卡行業發展表現萎靡，眾多重卡車企去年遭遇業績下滑甚至虧損的嚴峻挑戰。在行業不景氣環境下，為擴大銷售業績和市場占有率，部分企業開始不顧市場本身的發展模式，大搞激進的營銷模式，甚至采取低首付、零首付的手段進行營銷，雖然短期內業績企穩回升，但卻對重卡行業發展帶來諸多不穩定因素。
    “采取激進的營銷模式，從表面上看，短期內企業獲得較好銷售業績和高的市場占有率，但是從長遠來看，這種模式害人害己�！比A菱公司副總夏宏對此表達了自己的擔心。
    在夏宏看來，激進的營銷模式嚴重破壞行業規則和秩序，嚴重損害上下游利益，最終也會搬起石頭砸自己的腳。為此，華菱星馬始終堅持正確市場導向和營銷理念，并將這一理念灌輸給經銷商。“從2011年以來，我們就不斷告誡經銷商要堅持，要耐得住寂寞。隨著國民經濟整體情況發生轉變，重卡市場也回歸到原本發展軌道，激進的營銷模式逐步收斂和抑制，市場回歸理性，原先流失的客戶大量回歸，這一點在華菱星馬專用車銷售上表現的尤為突出�！�
    在堅持正確營銷理念同時，華菱星馬還進行了營銷體制改革，在重點市場增加營銷人員，尤其鼓勵專用車市場營銷人員到薄弱地區推銷，在新疆、甘肅等西北地區收效明顯。同時，積極推進2012年下半年開始實施的大租賃、大物流的營銷模式，新成立7家融資公司；而在拓展新產品上，華菱星馬抓住LNG重卡市場的發展機遇期，上半年LNG重卡銷量已超去年全年總量。
    在談及營銷體制改革時，夏宏特別指出，上半年，華菱星馬在堅持正確的市場營銷理念的同時，積極推進營銷體制改革，在重卡板塊廣泛推行銷售人員駐點經銷商和服務商制度，加大了服務經銷商對市場開發的力度，市場人員有了壓力，促進市場人員對市場的開發。同時，鼓勵專用車板塊的市場人員走出去，在市場薄弱的中西部地區自主經營，開發薄弱地區市場，提升銷量。
    此外，華菱星馬還加大對國家政策法律法規的研究，制定由于政策變化對市場影響的應對措施，合理規劃申報新產品，為上半年重卡銷售提供保障。同時，基于對政策實施正確預判，及早采取了對部分車量進行處理和促銷的策略，同時引導經銷商消化庫存。
    對于上半年取得的成績，華菱星馬董事長劉漢如認為，盡管去年的行業寒冬對公司業績造成不良影響，但公司在不利的市場環境下積極應對，打牢基礎管理，隨著今年市場好轉，華菱星馬上半年業績達到了預期，不僅銷量實現穩增，公司的產品譜系也得到完善。
    在取得理想業績的同時，華菱星馬自主研發的漢馬動力成功投放市場，并通過市場檢驗，受到用戶好評。同時，華菱天然氣重卡也取得突破，銷量逐步攀升；華菱重卡產品品種、車橋產品品種得到完善；華菱產品技術認證工作順利進行。
    董事長劉漢如在總結上半年行業發展現狀基礎上，對重卡行業全年的判斷十分謹慎，今年年初時他曾判斷全年重卡行業的增長率為10%～15%，但考慮到經濟建設新項目的實施需要一系列審批等因素，預計四季度之后方能有明顯起色，從上半年的形勢來看，原來的增長預期可能要降低。
    對于企業而言，在逆境中應頂住壓力和保持信心；在順境中，對自身發展存在不足和短板有清醒認識更是顯得難能可貴。對此，華菱公司副總夏宏直言，市場不均衡，南強北弱、差距擴大，汽車市場延遲交付、及時性不夠，上半年訂單需求和生產供應的及時性矛盾突出等問題對企業發展帶來不利影響，必須正視這些問題并采取正確態度和措施予以解決。

　　苦練內功 敢于亮劍

    對于中國汽車工業而言，發動機自主研發技術的欠缺成為制約整個行業發展的核心因素，如何為汽車裝上一顆強大的心臟成為數代中國汽車人夢寐以求的目標，而如何將夢想變為現實考驗著中國汽車人的智慧和能力。
    當國內重卡企業紛紛以合資、引進技術方式解決發動機技術難題時，在董事長劉漢如帶領下，華菱星馬卻毅然選擇主動承擔起民族品牌大馬力發動機的研發任務，在經歷寒暑五載之后，漢馬動力發動機成功問世。
    就在華菱星馬2013年年中商務大會上，劉漢如董事長充滿豪情地表示：“漢馬動力對標國際高端品牌，敢于亮劍世界市場�！毕掳肽辏�推廣自主研發的發動機產品也將成為華菱星馬下一步任務之一。
    據了解，為攻克發動機研發和生產技術難題，華菱星馬選擇了一條自主創新發展道路，早在2007年便設立了發動機項目，經過前期調研及定型、設計、樣機開發和試驗等階段，到目前為止，完成了CM6D18和CM6D28兩個系列發動機的開發，并且通過了國家檢測中心檢測。
    國內重卡車企自主研發發動機，其產品質量和性能究竟如何，這些問題可以從漢馬發動機的各項性能指標中得到答案。據了解，漢馬動力發動機的開發采用直列6缸、整體缸蓋、四氣門、頂置凸輪軸和后置齒輪系等國際先進的設計理念，采用BOSCH公司的高壓共軌燃油噴射系統，功率覆蓋199KW(270馬力)至335KW(480馬力)，排量為10升和12升，排放滿足國四、國五標準，具備升級到歐六排放水平的潛能，形成了節能、環保和大功率的特點。
    同時，該發動機不僅可以滿足高速公路物流運輸車輛、工程運輸車輛以及特種車輛的需求，同時還可以應用于長途客車、工程機械、發電機組。該產品具有完全知識產權，目前一期正在申報的發明專利達28項，外觀和實用新型專利34項，是安徽省在自主研發節能、環保大功率動力總成方面的領導者。
    就在自主研發的發動機面世之初，劉漢如董事長曾激動地表示，“發動機是汽車的心臟，民族品牌如果沒有自己的心臟就是不完整的民族品牌，擁有自己的發動機，為民族品牌——華菱重卡裝上自己的心臟匯集著所有華菱星馬人得期盼、夢想和追求，凝聚著所有華菱星馬人的甘苦、榮耀與奮斗。做強民族品牌是時代的召喚，是國際一流企業的內在需求，更是壯大民族汽車工業的必要要求�！�
    為驗證漢馬動力各項性能，華菱星馬的技術人員從2011年開始每年都會對漢馬動力發動機進行高溫、高原、高寒“三高”標定試驗，而“三高”標定試驗的目的就是檢測新型發動機在極限環境下的運行狀態，保證發動機在任何惡劣環境下，都能正常啟動，正常行駛，動力強勁。為此，華菱星馬一支由電控、設計、應用工程師和試驗技師、專業試驗駕駛員等組成的團隊，用了1000多個日夜的堅守與苦戰，完成了漢馬動力新機型的標定試驗和各種試驗數據的采集，為其投入市場奠定了堅實的技術基礎，同時也儲備了完備的試驗數據。
    漢馬動力發動機雖已面世，能否得到市場和客戶的認可成為各界關注的焦點。對此，一位華菱星馬的經銷商用自身的銷售經驗問答了這一問題，他在年中商務大會上現場表示，客戶認為發動機的動力足，性能優越，市場認購配備了漢馬動力發動機車輛的熱情高漲。
    其實，華菱星馬的售后服務人員還專程對投放市場的發動機進行過一次大規模的回訪，回訪對象主要包括重慶、上海和馬鞍山等三個地區的用戶。由于這三個地區有比較明顯的代表性，而且客戶使用時間都超過了3個月。而根據售后服務人員的回訪結果來看，上述地區客戶對漢馬動力的低速大扭矩和缸內制動兩大特點口碑良好。
    此外，錦上添花的是，華菱星馬還推出了自主研發的變速箱，而在劉漢如董事長看來，要成為世界一流重卡企業就必須實現發動機和變速箱的自產。未來，華菱星馬將借助漢馬動力、變速器和車橋的黃金組合，穩步打造出更具優勢的華菱星馬產品平臺。
    “漢馬動力是我們下半年乃至明年的市場推廣重點。我們的營銷團隊以及經銷商隊伍要加強對自己發動機產品的培訓學習，加大對漢馬動力的宣傳推廣力度，積極開辟漢馬動力市場。同時，做好漢馬動力的服務工作，堅持貫徹華菱保姆式服務方針�！眲�漢如董事長在談及下一步業務重點時表示，而未來華菱星馬的黃金動力組合將在全國范圍內開展“巡演”，進一步向外界展示中國一個民族企業的自主創新實力。

　　做大金融 推進物流

    核心技術上有支撐，營銷體制上不斷完善，對于華菱星馬而言，未來如何在激烈市場競爭中勝出需要企業制定切實可行的發展戰略。為此，華菱星馬在劉漢如董事長帶領下，以做大金融、推進物流為切入點，正在形成獨具特色的發展模式。
    近年來，在重卡行業產能過剩且競爭日趨激烈背景下，部分企業采取激進的營銷策略，最終應收賬款大量累積，呆壞賬帶來財務風險更是危及到企業的健康發展。為探索一條健康可持續發展模式，華菱星馬于2012年6月推出了做大金融、推進物流的營銷理念。
    對此，劉漢如董事長曾表示，在不利的市場大環境下，華菱星馬要“輕裝上陣”，利用好金融杠桿，爭取大幅增長，并利用大租賃、大物流的概念，用服務促進銷售，用服務賺到更多的錢。另外，華菱星馬還鼓勵營銷人員自己開公司，銷售華菱重卡，商務政策等同經銷商。對于一些華菱車銷售比較好的地區，不再設銷售辦事處，廠家營銷人員的主要職能是服務。
    為踐行這一理念，華菱星馬今年上半年進一步壯大金融服務平臺，增強金融服務實力，進一步發揮汽車金融對銷售的促進作用，上半年完成重卡按揭及租賃業務車輛2811臺，貸款金額7.5億，數量比上年同期增長了86.67%，保兌倉業務完成總額3.7億，完成專用車按揭及租賃業務車輛貸款4.5億元。
    同時，華菱星馬更是在融資租賃業務上逐漸發力，就在今年6月，華菱星馬與上海融聯租賃股份有限公司在安徽馬鞍山簽署回購協議。根據約定，由上海融聯租賃母公司中國電力投資集團公司購買華菱重卡和星馬專用車，上海融聯租賃為中國電力投資集團公司提供融資租賃業務支持，華菱星馬提供車輛和售后服務支持，雙方將通過資源優勢互補，延伸產業鏈和其他領域合作；此外，雙方還將在產業鏈延伸發展方向上共同尋求合作項目，促進產業鏈核心競爭力進一步提升。
    其實，在此之前，華菱星馬早已以自有資金成立了上海徽融融資租賃有限公司，僅今年以來就已經完成了四千多萬的融資租賃業務，而且，隨著近期華菱重卡和星馬專用車放量增長，該項業務還將進一步擴大。據了解，上�；杖谌谫Y租賃有限公司作為集團的子公司，形成對公司“大金融”銷售模式的一個補充，而華菱星馬和上海融聯租賃合作，也是華菱星馬多種銷售融資渠道的一種創新和嘗試。
    此外，在以推進物流帶動銷售業務層面上，從去年下半年開始，華菱星馬便已經開始與有實力的經銷商合作，在全國重點區域市場成立了控股及參股物流公司，同時鼓勵經銷商成立物流公司，為用戶提供二手車融資、以舊換新、掛靠等服務，推動營銷模式由產品營銷向價值營銷、方案營銷和產業鏈營銷轉變。
    據了解，2013年華菱星馬將投入4000余萬元用于強化各地中心庫建設。建立配件發送綠色通道，降低用戶投訴率；在服務網點空白、服務力量薄弱的地區新建服務站42家；加強對服務站的監管和服務質量考核，并積極解決服務站配件訂購難的問題，提升第三方的服務質量；加強信息反饋及處理機制建設；完善服務系統內部管理，改進服務費用結算。
    為進一步推動做大金融、推進物流的發展模式，華菱公司副總經理夏宏表示，下半年將繼續完善金融服務平臺，提升金融服務水平，繼續加強與各非金融機構的租賃公司、擔保公司合作，改善融資平臺，改進金融產品，提高金融服務質量，特別是要加強貸后風險管理服務。此外，還要鞏固現在的營銷網絡，繼續加大空白地區和薄弱地區的營銷網絡開發力度，繼續支持有實力的經銷商和服務商開辟新市場新業務。