“培訓我們用各種方式去打開銷路，提供相關的費用，還教我們作假……我覺得公司是默許甚至鼓勵向醫生行賄的。”７月２３日，在河南鄭州警方審訊場所，葛蘭素史克中國公司醫藥代表王某坦言。

　　連日來，全球制藥巨頭葛蘭素史克在華涉嫌嚴重經濟犯罪一案受到持續高度關注，公安機關也在馬不停蹄地展開工作——繼葛蘭素史克（中國）投資有限公司（以下簡稱“ＧＳＫ（中國）”）多名高管落網之后，包括銷售人員和醫生在內的更多涉案人員也被依法調查。

　　醫藥代表怎樣將醫生“拉下水”？ＧＳＫ（中國）如何掩蓋“黑金”交易？醫生又如何幫助藥企擴大銷路？新華社記者對此案進行了追蹤采訪，在辦案民警的介紹和犯罪嫌疑人的講述之下，以“講課”之名行賄賂之實的學術“畫皮”被層層剝開——

　　

　　拉醫生“下水”　手段繁多令人瞠目

　　ＧＳＫ（中國）的銷售團隊結構一般為“銷售總監－大區銷售經理－區域銷售經理－醫藥代表”。３１歲的涉案人員李某某是鄭州大區的一名區域銷售經理，管著７名醫藥代表，負責向鄭州市１０多家醫院推銷“舒利迭”“輔舒酮”“萬托林”等ＧＳＫ（中國）生產的呼吸類藥品。

　　事實上，在被警方控制之前，他和同事已從內部得知“不少高管被帶走、風聲越來越緊”。７月８日，李某某的一位上司從上海總部飛到鄭州，電話通知包括他在內的多名鄭州大區銷售負責人開會，教他們如何應付警方調查。但會還沒開，李某某等人就已被警方帶走。

　　醫藥代表出身的李某某，曾在多家外資藥企工作，２０１２年跳槽到ＧＳＫ（中國）擔任現職，熟諳業內“潛規則”。在他看來，只有不努力的銷售，沒有搞不定的醫生。

　　李某某說，一名ＧＳＫ（中國）銷售人員上崗前，會接受專門的業務培訓，除了能講述藥品的性能、優點和適應癥之外，重點培訓銷售技巧和策略，其核心內容是“客情維護”，即維護與醫院、醫生的關系。每個醫藥代表會領到１萬元的經費和一張大名單，上面有全國各個醫院的醫生檔案，接下來就是按照區域去聯系醫生，投其所好地“做工作”。

　　“我們一般把醫生分成三種類型，學術型、關系型和資源型。”李某某說，對于學術型的，就通過多提供講課、參加高端會議的機會，來幫他增加影響力；對于關系型的，就通過請客送禮搞好關系，他如果認可你這個人就多開你的藥；對于資源型的，就是看在他身上投入多少錢，投入的多，他開你的藥也多。

　　在ＧＳＫ（中國），衡量一個銷售人員的重要標準之一，即是否了解你的客戶（醫生）。如：醫生對藥品的認可程度到了哪一步？開處方的習慣是什么？工作、作息規律是什么？每周什么時候上夜班？什么時候在家？

　　“夜班時他一般有空跟你談，或者你也可以登門‘家訪’。此外，醫生有什么個人愛好、家里有哪些人等信息也要掌握”，李某某說，“喜歡吃飯喝酒就找機會宴請，喜歡釣魚就陪他釣魚，喜歡打球就請他打球；他的孩子喜歡看書就買書，喜歡運動就送名牌運動鞋……了解客戶才能找到機會拉關系。”

　　李某某還交代，他以前一個同事曾經遇到一個老醫生，“那么大年紀了還喜歡洗澡按摩，一次就是三百、五百的花銷，洗完澡就要求安排個小姐按摩。但是人家銷量大你得罪不起，得罪了就完不成銷售任務，老板開一次會罵一次。”

　　３５歲的王某是李某某手下一名醫藥代表。她供述稱，除了這些常規手段之外，自己還有“殺手锏”——直接坐進醫生辦公室，幫忙敲鍵盤打字、開電子處方等，從一個醫藥代表搖身一變成了醫生“助理”。

　　“公司要求我們必須把客戶作為上帝，盡可能滿足他們的一切需求。”王某說。如果碰到一個比較“色”的醫生，“晚上一個電話打過來讓你去，不管幾點了你也得去”。

　　她還介紹，公司高層其實對醫藥代表的這些行為心知肚明，不僅不反對，一些高管甚至曾對銷售部門明確指示：“認錢就談錢，認學術就給學術機會！”

　　逃避懲處　虛開作假編織“畫皮”

　　辦案民警介紹，每名醫藥代表的行賄經費是有額度限制的，一般是銷售額的７％到１０％。也就是說，賣１０萬元藥，就有７０００元到１萬元可用于向醫生行賄。

　　“這些錢要集中在最能產生銷量的醫生身上”，王某說，一旦工作做通，經醫生同意，便建立該醫生的檔案，根據該醫生開具藥品的數量向其個人賬戶支付“獎勵”。

　　“你怎么知道醫生一定時期內開了哪幾種你的藥？每種藥各開了多少？”記者問王某。

　　王某稱，行內管這個叫“統方”或“打單”。“統方”一般要花“信息費”從醫院的藥方、信息科拿出來，一次“統方”的費用可達數百元。公司按照醫生開藥量的不同，將醫生分成Ａ類、Ｂ類客戶，“比如每個月開４０到６０支的，是Ａ類客戶，是重點，一般是主任、副主任，處方量比較大。”

　　“有的醫生回避赤裸裸的金錢交易，但希望提高自己的名聲。這時，學術會議或者講課的作用就體現出來。”王某告訴記者，會議的費用由公司支付，參會人員的禮品由公司提供，會后的旅游也由公司贊助；此外，還盡可能多邀請醫生講課，然后以“講課費”的形式將行賄款支付給醫生。

　　“其實，很多時候醫生是沒去講課的，我只是把講課費的單子送給他簽字，然后把錢給他。這種情況超過一半。”王某說。

　　“那你們怎么向公司報賬？”記者問。

　　王某承認，她會在報賬單上虛構講課的主題、時間、地點、參加人數等。“包括醫生講課用的ＰＰＴ課件，都是公司的市場部、醫學部準備好的，一般有５—６套，如果在單子上寫某醫生用了某個課件，下次就換一個，可以做到一個月不重樣，這樣看起來不會太假。”

　　“我們向公司報賬時，只有講課費和餐費可以報，如果講課費不夠，我就去買一些餐飲發票抵充。公司其實對這個很清楚，還擔心我們做的不夠真，財務部、審計部有時候也會還打電話來，指出哪里不合規，教我們怎么修改，改好了再寄回去。”王某說。

　　辦案民警查明，在ＧＳＫ（中國）高層的默許甚至變相鼓勵下，醫藥代表們以“講課費”的名義大量報賬，掩蓋了行賄、送禮以及請醫生旅游、娛樂等各種名目的開銷，以幫助公司做平賬目、規避法律風險。

　　“黑金”利誘　醫生變成賣藥推手

　　李某某、王某等人的落網，牽出了一些醫生，其中不乏主任、副主任醫師。已從醫２０多年的于夫（化名）是其中之一，在當地一家知名醫院擔任呼吸科主任。

　　２０１１年，經同事介紹，于夫成為王某的客戶。“當時ＧＳＫ（中國）的醫藥代表找到我，說他們是全球排名靠前的大公司，重視學術活動，可以提升醫生的醫療水平，也贊助一些全國性或國際會議，解決會務費、住宿交通費，還可以請我們旅游。”于夫說。

　　“熟了以后，逢年過節肯定會來拜訪，請吃飯、送禮品，拉近感情。我們科室搞活動，王某也主動埋單。我們幫他們賣了多少藥，他們給我們什么回報，大家都心里有數。”于夫告訴記者。后來，王某向于夫明確提出，近兩年銷售任務重、壓力大，可以直接給回扣：每支“舒利迭”２０元，每支“輔舒酮”１０元。

　　王某“搞定”了于夫所在科室的所有醫生，并與每個人點對點談條件。在這個呼吸科，一個月可以開出２００－３００支“舒利迭”，以及４００－５００支“輔舒酮”，ＧＳＫ（中國）給醫藥代表的兩種藥品考核價與醫院賣給患者的實際價格之間，都有數十元的差價。

　　李某某、王某都表示，近兩年公司定了年均３０％的銷售增長任務，但如果相關病患量沒有增加的話，就只能靠醫生多開藥。“一般來說，醫院客觀上也確實會主動追銷量，有傾向性的多開藥。”于夫說。

　　李某某還交代，一些“吃不死人、治不好病、價格高、回扣多”的藥是最好賣的，尤其是心腦血管類、活血化瘀類、中成藥類的，只要醫藥代表和醫生的關系“到位了”，有些醫生甚至還能開一些不對癥的藥。記者就此詢問于夫，他極力否認自己開過不對癥的藥，只承認“適應癥允許的情況下，私人關系還是起作用的”，但同時不否認，“在利益的驅動下，肯定會有人這樣做”。

　　 “羊毛出在羊身上，行賄成本都是由患者埋單……公司養了好幾千名銷售人員，工資、獎金、運營費用是很大的開支。如果沒有推廣費用，如果不找醫生拉關系，醫生對藥品的選擇就會單純從藥效出發，藥價必然會降下來。”說到此處，李某某、王某無不流露出深深的悔意和愧疚。

　　７月２１日，葛蘭素史克總公司分管國際事務的總裁Ａｂｂａｓ　Ｈｕｓｓａｉｎ在被公安部約見時表示，計劃通過調整運營模式，降低藥品價格中的運營成本。有關人士指出，擠出藥價中的“黑色成本”，遏制藥價虛高、過度醫療，是實實在在的民生工程。此次公安機關重拳打擊是一個良好契機，以依法嚴懲的態勢帶動監管力度的收緊，希望所有藥企、醫院、醫生都以此為戒、警鐘長鳴、規范運作，讓藥價回歸正常、讓學術回歸學術、讓醫院回歸醫院，用更優質、更便宜的藥品和醫療服務惠及廣大患者。