如今，王佳滎的“亮程”已經是江浙滬地區最大的紙箱供應商之一。記者 王懌文/攝

    生產車間內，吐料口正在源源不斷地推送一張張規整的紙板。26歲的王佳滎，正站在機器旁，不時地揀起從傳送帶上輸送過來的紙板，仔細檢驗。
　　這些通過檢驗的紙板，很快將被打包運往全國各地，送到2萬多個淘寶賣家手中；而這些大小規格各不相同的紙板，會被折成一個個挺括結實的紙箱，嚴實地包裹著各種各樣的網上商品，通過快遞，飛奔向電腦另一頭正在迫切等待收貨的買家。
　　王佳滎，目前國內最大網絡零售平臺淘寶網上的一個紙箱賣家，專門為賣家提供發貨需要的快遞紙箱。別看這些紙箱，小的不過幾毛錢一個，大的也只要幾塊錢，但2012年，王佳滎的“亮程紙箱”一共賣出了2000萬個，銷售額達到1600多萬元。

　　廢紙箱里發現商機

　　2008年，還在上大學的王佳滎對網上購物并沒有太多概念，他依稀記得自己跟著同學在淘寶網注冊了一個賬號，只是在上面買過一支洗面奶。王佳滎所在的大學——義烏工商學院，和全球最大的小商品集散中心——義烏小商品城同在一座城市，校園里淘寶創業的氛圍比較濃厚。受校園氣氛的感染，王佳滎和同寢室的另外三位同學合伙開了一個淘寶服裝店，每人出資500元，湊了2000元批發了一些男式短褲拿到網店上賣，網店之旅就此開啟。
　　“我們把電子商務想得很簡單，以為店開起來了，客戶就會源源不斷。其實，我們的店鋪頁面很簡陋，商品的照片也都是自己隨便用手機拍的，自然也沒有吸引幾個買家。”王佳滎回憶說，“因為沒有經驗，我們的進貨價比較高，放到網上的價格就毫無優勢。一個月下來，幾乎無人問津，只賣出了幾條短褲，最后四個人把囤積的短褲瓜分了，這個網店也就草草收場。”
　　在淘寶的第一次“試水”以失敗告終，王佳滎并沒有太往心里去。過了沒多久，他在超市里的發現，讓他開始感受到日益濃厚的電子商務經營氛圍。不記得是從什么時候開始，每次經過學校超市時，他都能看見有同學在向超市收購方便面、餐巾紙的包裝紙箱。問了才知道，原來這些同學每天都需要通過快遞發貨，包裝貨物需要大量的紙箱。沒有想到，以前被廢棄的那些不起眼的紙箱，竟然成了許多開網店的同學爭搶的寶貝。王佳滎察覺到了這其中蘊含著的商機。
　　“說來也巧，我有個同學的親戚工廠里正好有一批積壓的紙箱，這些紙箱在印刷時略有瑕疵，但卻都質量過硬。我就想，不如就去那個工廠進貨，在網上賣一些紙箱給學校里開網店的同學，看看會不會有銷路。”
　　吸取了上一次的教訓，王佳滎知道經營網店并沒有那么容易，所以這次他沒有馬虎，還特意去文印店制作了一些名片，專門到設在學校的各個快遞服務點分發給來寄快遞的同學，在學校里做起了最初的宣傳。
　　就這樣，2008年6月，王佳滎開始正式和一個同學合伙在網上賣紙箱。讓他意想不到的是，名片發出去后，自己的網店居然吸引了不少在學校的客戶，好多同學通過網絡聯系了他，讓他送貨上門，每天居然還都有幾十個紙箱的銷量。就這樣，他定期去工廠進貨，每天穿梭在各個寢室樓，忙得不亦樂乎，心中開始有了一種小小的滿足感。

　　一個暑假網店升到了“皇冠級”

　　慢慢地，王佳滎的紙箱在校園里打開了銷路，他的名氣在那些創業學生中間也傳開了，回頭客逐漸多了起來。不到兩個月，他居然已經基本壟斷了學院的紙箱供應。
　　盡管如此，王佳滎并不認為自己是真正意義上的網商。因為，現在的客戶都是同一所大學的同學；發貨方式也是原始的送貨上門。王佳滎對自己的網上紙箱生意到底能走多遠，并沒有太多把握，也沒有抱很大希望。
　　就這樣，在校園里接單、送貨的日子持續了一個多月后，一天中午，王佳滎下課回到寢室，發現有一個性急的客戶已經直接在網店拍了他的幾個紙箱付款了。
　　“這個客戶沒有向我做任何咨詢，看到有貨就直接拍了付款。我一看對方地址，天哪，居然是上海崇明島的。”王佳滎現在想起來還覺得有些不可思議，“沒有想到自己的網店可以走出校園，居然還真的會有外地的客戶找上門來。”
　　王佳滎馬上給對方發貨，這時他才發現，崇明島因為地理位置的關系，普通快遞到不了，只能用EMS發貨，可買家卻只付了5塊錢的快遞費。“我要是發了貨，就肯定做了一筆虧本買賣。不過我沒有猶豫，馬上用EMS給他發了貨，自己光是郵費就倒貼了幾十塊錢，一點都沒有覺得后悔。”王佳滎說，“相反，我感到前所未有的激動，第一次真正覺得網購是有前景的，真的能把東西給賣出去。”
　　這筆“虧本生意”讓王佳滎大受鼓舞，他決心好好打理自己的網店。轉眼就到了2008年暑假，以前的暑假，王佳滎都是在充分休息中度過的。這次，他不想長達兩個月的假期就這么被荒廢。
　　“開網店有信用累計，每一筆成功的訂單，都可以提升網店的信譽度，”王佳滎說，“我周圍有不少同學的網店已經升為皇冠店了，自己的店還是鉆石級別。我是個游戲迷，喜歡游戲玩通關的那種成就感，所以突然有很強烈的想法，希望自己的網店能不斷升級，早日闖關成功，能體會一下皇冠店賣家的滋味。”
　　在這個現在看來多少有些幼稚的想法的激勵下，整個暑假，他不是在給各個紙箱拍照，及時上傳到網店，就是守在電腦前，忙著接待在線咨詢他的每一個客戶。一時間，旺旺獨有的“叮咚”聲此起彼伏，讓他應接不暇。而每到傍晚，他又忙著謄寫快遞發貨單，手臂發酸，眼睛干澀。
　　忙碌的暑假很快就過去了，到了9月份開學，他發現自己的網店已經如愿以償升級為皇冠店，網店的流量和交易量都遠遠超過了一些比他起步更早的同學。“這種成就感是我之前從來沒有體會過的，和玩游戲升級通關的感覺完全不同，我覺得自己突然找到了明確的方向。”
　　就這樣，王佳滎的訂單越來越多。很快，親戚工廠的那些積壓的紙箱都通過他們的網店銷售一空，已經完全無法滿足他們的需求。王佳滎開始為自己的貨源尋求新門路。
　　“我就去網上找了一些賣紙箱的人，從網店進貨，又放到自己的網店賣，來回倒騰。”王佳滎回憶說，“這樣的方式其實并不是理想的模式，我可能進貨價是1塊錢一個，賣給我同學也是1塊錢，一點利潤都沒有。可是，你要想有利潤，價格自然就上漲，那又會流失許多客戶。”因此，在很長一段時間里，王佳滎都是“零利潤”銷售，盡管沒賺到什么錢，倒也積累了不少固定客戶。
　　但，好景不長，王佳滎經常進貨的那家網店，因為種種原因關閉了店鋪，這意味著他穩定的進貨渠道又中斷了。
　　“我大概運氣是真的還不錯，沒想到事情居然又有了轉機，”王佳滎告訴記者，“我正在為貨源發愁時，原來那家網店的紙箱供應商突然找到了我，愿意和我長期合作。”
　　如此一來，王佳滎直接從生產廠家就可以買到紙箱，成本比之前從網店進貨要低一些。這樣，他就有了一些賺取微薄利潤的空間。
　　就這樣，利用課余時間，王佳滎在網上接單，在網下忙著進貨發貨。到了2010年他大學畢業時，一個月的銷售額居然已經突破了20萬元。

　　從自有工廠到諸多供應商加盟

　　2010年夏天，王佳滎畢業了。面對就業的選擇，他沒有太多的迷茫，放棄了家人為他安排的一份相對安逸穩定的工作，還是決定一頭扎進網購平臺，好好經營自己的網上紙箱生意。
　　租了一間辦公室，請了幾個客服，王佳滎開始了自己真正意義上的電子商務職業生涯。此時，當年與他合伙的同學已經遠赴美國求學，他只能一個人戰斗。他知道，自己畢業后經營網店和以前在學校開網店有很大的不同。“學校里是兼職，課余時間有空就做，沒有時間就歇一陣。今天賺多少，明天虧多少，從來沒有好好計算過，也沒有在意過。”王佳滎說，“可是現在不一樣，你是老板，要為自己和員工負責，不能有一點閃失。”
　　王佳滎感受到了前所未有的忙碌和壓力，每天基本要從早上8點忙到晚上10點。“說實在的，那幾年，網購呈爆炸式增長，我們真的不用擔心沒有生意可做。反倒是經常因為自己的貨源沒法及時跟上，被一些客戶罵。”
　　王佳滎說，雖然自己生意做得還算不錯，但很長一段時間，家人并沒有給予他太多的支持。“在他們眼里，在網上開店，賣的還是紙箱，實在不太入流。”
　　但是，王佳滎卻對自己選擇的方向越來越有信心。他注意到，在電子商務發展之初，賣家和買家對紙箱普遍都不怎么在意，紙箱更多地只是承擔了保護商品的功能，但隨著電子商務的進一步發展，紙箱開始關系到了客戶體驗這一關鍵問題。在這一階段，大賣家開始嘗試去定制自己的紙箱，而中小賣家也開始向紙箱廠訂貨了。
　　王佳滎覺得，自己一味依賴供應商，會讓自己最終在這個市場中失去主動權。這時，他向自己的父親求助。
　　王佳滎的父親是杭州市余杭區一家紙板廠的負責人，為一些工廠訂制包裝箱。雖然都是和紙箱打交道，但是父親做的都是體積較大的紙箱，而王佳滎銷售的紙箱有些小到只能容納幾個發卡。王佳滎拿出自己在網上說服顧客下單的功夫，列出網銷紙箱的種種好處和前景。最后，父親看兒子如此執著，銷量也的確不錯，決定支持兒子，在自己的工廠開始生產專供網絡銷售的紙箱。
　　“之前家里都沒有做小紙箱的設備，爸爸買來了可以做小紙箱的機器。”王佳滎說，“看著第一批小紙箱從機器里做出來時，真有點激動。”
　　從此，王佳滎有了自己的生產工廠，成本得到了很大程度的控制，貨源也得到了充分保證。
　　很快，王佳滎又開始思考一個新問題：由于紙箱的單價比較低，體積又相對比較大，和其他業務相比，紙箱業務就會特別受地理距離和快遞運費等因素的限制。打個比方，從杭州把紙箱發到北京，運費往往比紙箱總價還要高。
　　王佳滎開始實施“全國布局、區域購買、就近服務”的戰略計劃——如果有北京的客戶買紙箱，那么可以從山東倉直接發貨；如果是福建地區的客戶，就從廈門發貨；杭州呢當然是發江浙滬地區。
　　這樣的計劃，要實施起來卻是十分辛苦。王佳滎在自己網店上發布了招商廣告，征集全國各地的合作伙伴；又通過網絡查詢，看見合適的企業就一家家電話聯系；最后，就是親自上門去考察洽談。
　　因為許多紙箱廠都在鄉鎮，為了交通方便，王佳滎一般會選擇自駕出差。從杭州到河北、山東，幾千公里的路程，他和司機輪流開。“我的車，兩年就跑了十萬公里。”
　　“有時滿懷期待地出發，一路顛簸，希望能和外地的廠家談成合作。可是有些企業規模很大，我們的訂貨量在他們那里就是九牛一毛，根本看不上我們的合作意向；有些企業實地考察后，發現各方面情況一般，也不是我們理想中的合作對象。”經歷了一次次的奔波，一次次的期待和失望，王佳滎現在在山東、湖南、廣東、福建、四川等地都建立了分倉。
　　王佳滎根據實際情況，更青睞那些規模不大的供應商。“我們的客戶多為小賣家，需要的紙箱產品種類多但批量小，更適合那些具有生產靈活性的小企業。”不過，無論供應商規模大小，產品價格、質量穩定性和誠信度，這都是王佳滎在與供應商談判過程中最為關注的問題。
　　“我們對供應商有一定的要求，原材料由我們統一采購，成品質量也有相同的把關標準。”王佳滎認為，統一采購能夠確保質量，分工生產能確保交貨速度。隨著自有工廠的實力壯大和諸多供應商的加盟，王佳滎希望自己的網店能有一條穩定可靠的供應鏈。
　　如今，王佳滎的“亮程”已經是江浙滬地區最大的紙箱供應商之一。“我希望有一天，所有賣家都能用我們的紙箱發貨。”

　　網店發展需要現代化管理知識

　　生意越做越大，王佳滎并沒有太滿意。
　　“以前剛起步時，我們就幾個人坐一塊，從早做到晚，把事情做完就行了。第二天繼續等開工，一路稀里糊涂地過來。”
　　時間久了，王佳滎開始慢慢感到有些吃力了：“怎樣管理倉庫的存貨，怎樣管理員工，怎樣對市場趨勢提前做出預判，怎樣跟客戶簽訂合同……每個環節都有學問，都需要去不斷學習。”
　　王佳滎知道，這和自己畢業后直接開網店有關系。“我從來沒有去過有一定規模的企業和單位上班，根本不了解所謂的組織架構和管理體系。”
　　和周圍的一些朋友交流，他發現自己對企業的管理實在太欠缺。“我和他們聊天，發現他們公司有KPI(關鍵績效指標)、有流程、有分工。自己也算是注冊了一個公司，但連工作周報都從來沒有做過，更不要提定期的內部業務交流了。這在很多人看來，管理是相當混亂，或者說根本就沒有‘管理’。”
　　他知道，網店已經不再是過去大家認為的小打小鬧，需要用現代化的管理理念去打造。
　　王佳滎為此苦惱了一陣，開始向周圍人請教相關知識和概念，自學大量的企業管理知識。“接觸了才發現，KPI、組織結構圖這些對企業管理者再普通不過的管理工具，我卻一無所知。”為此，他還去參加了考本科國際貿易專業的學習。
　　此外，王佳滎對企業的發展也有更多考慮。“現在都是我們猜測客戶的需求，生產大小規格不一的紙箱，等著客戶來訂貨。我希望有一天，客戶能自定義紙箱尺寸和外觀，然后我再為他訂制。”
　　他還有一個更加大膽的設想——既然每天都有那么多紙箱可以直達最終消費者，那么為什么紙箱上不能印制一些廣告呢？紙箱為什么不能承擔一些媒體功能呢？