“一級經銷商按車賣，二級經銷商按箱賣，到最后一級就變成按把賣了。”得知自己公司通過綠色食品認證的香蕉在市場上遭遇尷尬，吳健川一臉無奈。
《經濟參考報》記者日前在海南、廣東等地調研發現，像吳健川所在的海南萬鐘實業有限公司這樣的綠色農企，由于資金有限，無力介入流通環節，導致大量綠色農產品散裝銷售，難以與普通農產品實現有效區分，綠色農產品正遭遇優質不優價尷尬。
流通不暢 綠色食品優勢盡失
“我們公司‘尖峰嶺’品牌香蕉于2006年就獲得了綠色食品認證，是一直以來主推的品牌產品。但是在一些水果批發市場，我們的香蕉與其他香蕉混在一起賣。根本看不到我們的品牌。”海南萬鐘實業有限公司樂東分公司經理吳健川告訴《經濟參考報》記者。
記者來到海南萬鐘實業有限公司在海南樂東縣的生產基地時，對這個省內著名農業龍頭企業的規模感到驚訝：2萬余畝的香蕉園、全套的生產研發設施、優秀的科研人員。即便在這樣的生產條件下，公司仍然遭遇上述尷尬。
從大學畢業就來到樂東潛心研究香蕉種植的吳健川一直很困惑，自己先后研發的優良香蕉品種外觀好、口感好，也通過了綠色食品認證，但是品牌影響力在市場上一直難以體現。
“尖峰嶺”香蕉為何不能像都樂(Dole)香蕉那樣成為消費者認可的品牌產品，賣上好價錢呢？吳建川認為，關鍵在于該公司只負責生產，而產品的流通完全掌握在經銷商手中。“一級經銷商按車賣，二級經銷商按箱賣，到最后一級經銷商，就變成按把賣了。印在箱上的綠色食品標志和品牌名稱到了消費終端時，誰也看不見了。所以，到最后我們的香蕉一點優勢都沒有了。”
海南省農業廳綠色食品辦公室主任邢詒鐵對此認為，農產品大量是沒有包裝，散裝銷售的。例如瓜果蔬菜，收購商收購后，按照外觀、大小等條件進行分揀，然后批發出去。在這一過程中，經過無公害農產品或綠色食品認證的蔬菜已經與普通蔬菜混在一起了。由于混銷導致農企和農戶并沒有因為綠色認證而獲得好處，所以現在很多農產品都不進行認證了，就算認證了也經常不貼標。
萬鐘公司特聘專家、海南大學農學院副教授阮云澤認為，缺乏品牌、流通不暢已成為制約我國經濟作物發展的關鍵。在當前一家一戶的農業經營模式下，難以形成規模化、集約化的農業生產方式，企業和農戶也很難有足夠的資金實力介入流通環節，從而打造專有品牌，因此只能充當整個農業產業鏈的低端生產者角色。
“散裝銷售的綠色農產品，難以與普通農產品區隔開來，因此價格也相差無幾。但是要自建流通渠道，必須要在各地建冷庫，成本很高，對企業而言是個很大的考驗。”吳健川說。
費用高企 農超對接仍存障礙
“高額的進場費用，一直在壓縮我們的盈利空間，企業已經很難堅持了。”海南新海源有機農業開發有限公司行政經理徐園媛坦言。這個有機農產品生產企業在進駐海南一些超市時遭遇“高門檻”，銷售效果很不理想。
記者發現，一些農企意識到了品牌是讓綠色農產品獲得可持續發展的關鍵所在，因此開始著手打造產品流通渠道，而進入超市則成為打造品牌的第一步。但超市設置的各種進場“門檻”。
新海源在海口市大潤發、家樂福等超市設置專柜銷售旗下“自然歸”品牌有機農產品。據徐園媛介紹，新海源在進駐超市時，進場費為每月2000元到3000元，超市還要“提點”7%到8%，促銷人員管理費用每月工資3000元，還有包裝費、促銷費等一系列費用讓企業“吃不消”。
徐園媛說，現在新海源的年銷售量在125萬噸左右，一般每個超市一天的銷售量大約幾十斤，月營業額3萬元左右。“單做超市銷售肯定會虧本，按照目前的投入產出計算，公司要實現主營業務盈利220萬元才能達到盈虧平衡點，但僅在超市上的投入就抵消了相當一部分收益。”
家樂福海口區商品部生鮮采購經理賀丹告訴記者，對于生鮮產品，家樂福采取的是唯一供貨商政策，即對于同一種產品統一由一家企業供貨。要想獨占市場，就要成為唯一供貨商，但成本并不低。記者了解到，進入超市一般要繳納進場費、包裝費、標簽費、促銷管理費，同時還要根據銷售額繳納提成。徐園媛說，“剛開始進超市的貨一般都收不回來錢，全都用來交各種超市費用了。”
海南省有機農業協會常務副會長蔡明浩表示，雖然有機農產品在超市的售價較高，但并不代表企業一定能盈利。首先，超市對產品的新鮮度、外形、銷售量等有較高要求，因此農產品在篩選過程中淘汰率較高，很多產品無法上市。其次，標價并不等于真正的銷售額，對于鮮活農產品而言，必須當天賣出，否則都要扔掉。他認為，雖然一直在開展農超對接，但實際上農企和超市仍處于“不對等地位”。
為了破解僅入超市不盈利的局面，新海源計劃通過電子商務打入禮品市場，“我們還打算開展單位配送，開發有機農莊，但是前景都不明，小型農企生存難啊！”徐園媛感嘆。
資金掣肘 自建渠道成本太高
生產綠色食品寶平魚的廣東省中山食品水產進出口集團有限公司辦公室主任胡曉云對《經濟參考報》記者說，為了保證口碑，就要掌握自己的流通渠道，要不品牌肯定就砸了。“做流通特別考驗企業的管理能力。只有把流通環節抓起來了，打通從生產到終端的整個鏈條，才能形成品牌的掌控力，從而真正做到優質優利。”但流通環節的高成本攤薄了整體利潤，導致采用專賣店模式的企業利潤率普遍偏低。
記者在采訪時發現，為了加強對流通渠道的掌控力，確保產品不被“調包”、品牌不被利用，農企自建專賣店的迫切性越來越強，但由于專賣店運營成本較高，企業在擴大市場覆蓋面方面普遍遭遇資金困難。
胡曉云告訴記者，為了達到綠色食品標準，該公司水產品的飼料成本要比普通飼料高出20%至30%。“市面上有很多仿冒品，所以我們要建自己的檔口(即攤位)。”但是，開專賣店的成本遠高于批發和進入超市。“例如在農貿市場開專賣店每個月的租金要3000塊，一個檔口還要雇兩個員工，另外配送等環節的成本也要高出很多。”因此，雖然最終售價比同類產品高出40%至50%，但高價之下銷量有限。最終，利潤率甚至低于普通的同類產品。
胡曉云說，打造自營銷售網絡，掌控流通渠道的結果是：雖然實現了優質優價，但卻并未實現優質優利。這必然影響企業拓展市場的步伐。
“我們對于產品質量一直小心再小心，就像坐在火山口上，戰戰兢兢，提防隨時會爆發(質量問題)。但是我們期待獲得相應的利潤回報。”胡曉云說。