一位熟悉五糧液經銷商渠道的營銷人士也預計，這種經銷商微利甚至無利的狀態，到今年年底可能會更嚴重。而在一些經銷商看來，明年五糧液的銷售形勢可能會更加艱難，“我們已經做好明年全年倒掛的準備。”周偉說。

　　2007年之前曾持續多年的五糧液價格倒掛現象正在重演。

　　在今年白酒業銷售低迷的大形勢下，作為國內銷量最大的白酒企業之一，五糧液部分區域因為市場渠道原因出現了出廠價和一批價倒掛的現象，經銷商呼吁五糧液對市場秩序嚴格管理并削減大經銷商。

　　經銷商虧損

　　“今年慘淡一年了。”五糧液華北地區經銷商張華(化名)說，他所在的區域，五糧液一批價最低到了700元，扣除費用，基本上處于虧損狀態。目前，五糧液的出廠價為659元。

　　張華還算了一筆賬，茅臺的經銷商即使低價出貨也能賺錢，茅臺目前一批價1300元，而出廠價僅有819元，一瓶酒可以有500元左右的利潤。

　　五糧液西南地區經銷商周偉(化名)也表示，五糧液在其所在的區域一批價僅有680元，但出貨暢通。周偉還提到，在華南某個省份，今年雙節后五糧液的1618出廠價和一批價就已經倒掛了。

　　一位熟悉五糧液經銷商渠道的營銷人士也預計，這種經銷商微利甚至無利的狀態，到今年年底可能會更嚴重。而在一些經銷商看來，明年五糧液的銷售形勢可能會更加艱難，“我們已經做好明年全年倒掛的準備。”周偉說。

　　上述營銷人士指出，五糧液最大經銷商銀基集團上市4年來首度虧損即是五糧液經銷商慘淡經營的一個縮影。數據顯示，截至2012年9月30日的半年業績，銀基集團虧損1.77億港元，同比大降85.4%。去年同期，銀基集團收入高達16.1億港元，凈利潤高達4.07億港元。同期，銀基的現金及現金等值物下滑至6980萬港元，而2010年3月底，這一數字曾高達9.77億港元。

　　銀基的下級分銷商日子也不好過，銀基披露，經銷商高存貨和少資金局面使得相當多的經銷商舉步維艱，大多面臨被動去庫存或被動加庫存壓力，部分經銷商通過降低產品售價以減低庫存水平，不少經銷商進行了延期還款。

　　一位曾在五糧液大型經銷商出任高層的業內人士認為，五糧液的這種形勢不改觀，其全年的生產計劃完成情況都可能會受到影響，五糧液價格低迷的時候公司系列酒也會更加難賣。

　　“作為五糧液這樣的大型酒企應該主動控制市場投放量，為經銷商減壓。”擁有13家直營酒類連鎖專賣店的俊濤名煙名酒連鎖董事長張健偉認為。

　　不過，業內人士指出，在高業績增長壓力的制約之下，五糧液所擁有的騰挪空間已經大不如前，其很難像一些中低檔產品銷售貢獻較大的企業一樣調低經營計劃和回購市場上的低價產品，這意味著五糧液很難主動給經銷商減壓，降低經銷商的定期打款要求。

　　經銷商呼吁“砍大戶”

　　“五糧液必須砍大戶了，不然會很危險。”一位五糧液經銷商說。記者采訪發現，五糧液的經銷商普遍對公司的一些大經銷商在市場上低價甩貨甚至竄貨現象不滿，不少經銷商抱怨五糧液公司的銷售管理不到位。

　　張華說，很多省區大的運營商量特別大，“如果每一箱酒都自己去建設銷售網絡，開發客戶，會很累，也沒有那么大的團隊，但是選擇倒貨，一年幾萬箱一箱少賺點，也能賺不少錢。”這些大經銷商的做法很容易理解，沒有必要將團隊配得那么齊，也不需要那么累，既然倒賣都可以賺錢，何樂而不為呢？

　　“辛苦做起來的市場，人家就是便宜一點，就把你的努力全部破壞掉了。”張華感嘆，五糧液經銷商存在的竄貨現象，嚴重破壞了其他區域代理商的利益。

　　張華也指出，低價倒貨已經形成一條完整的產業鏈，有一批人專門在淡季的時候接低價貨，廠家要嚴查往往只能罰經銷商。

　　不過，據記者了解，五糧液“砍大戶”的動作已經在執行。以銀基為例，2001年開始，銀基就成為“五糧液”52度酒系列國際免稅及完稅市場的總經銷商，并最終以五糧液大經銷商的身份在香港上市。熟悉五糧液的業內人士指出，除了五糧液和銀基自身的問題，銀基的虧損與五糧液連年提高供給銀基的出口酒價格有很大關系。

　　但一位業內資深人士指出，五糧液的營銷改革勢必要以削藩為代價來細分市場區域，五糧液董事長唐橋這幾年已經做了很多工作，但阻力很大，此外，如何平衡公司與經銷商利益需要公司管理層的高度智慧。

　　“利益結構的調整肯定會招致意見。”一位熟悉五糧液銷售系統的人士表示，銀基的虧損就是五糧液對大商進行調整的結果，五糧液要進行營銷改革，就必須將一些靠關系的“食利階層”砍掉。

　　據記者了解，五糧液負責華東營銷中心的股份公司副總經理朱忠玉有望近期出任五糧液旗下銷售公司總經理，主管五糧液的銷售工作，在業內口碑甚佳的朱忠玉曾是王國春時代的一位干將。2010年五糧液設立華東營銷中心，2011年，華東營銷中心就迅速取得了五糧醇單品銷量突破2萬噸、安徽單個平臺商安徽百川商貿今年銷量突破萬噸的成績。但作為五糧液最年輕的高級管理人員，朱忠玉要接手的是一個棘手的工作。