近期接連遭遇食品安全危機的光明乳業市場銷售受到一定影響，也使得其全國市場擴張更趨謹慎。一方面要從整個產業鏈上建立食品安全長效機制，另一方面要在競爭日益加劇的乳制品市場“保衛”優勢市場和拓展新市場，光明乳業仍面臨著不小的壓力。

　　產品銷售影響波及華東

　　光明乳業副總裁李柯近日接受《經濟參考報》記者專訪時表示，光明乳業在全國以及華東市場的銷售受到了一定的影響，但從銷售環節反饋的情況看，市場相對平穩。
　　從光明乳業10月25日發布的三季報情況來看，今年1至9月，公司實現營業收入98.97億元，同比增長14%。其中7至9月公司實現歸屬于上市公司股東的凈利潤為1.25億元，同比增長44.10%。
　　事實上，包括上海在內的華東地區是國內乳制品消費能力最強的一塊市場，也是光明乳業的“大本營”。2011年，光明乳業銷售額首次突破100億元，其中僅上海市場就貢獻了近34億元。特別是光明乳業的優勢產品巴氏奶，在華東和上海市場占有率分別達到60%和98%。
　　不過，近年來華東市場涌入了眾多外來的競爭者，包括伊利、蒙牛這樣的國內乳制品企業，也有眾多的外資乳業巨頭。此次食品安全危機讓早已覬覦華東及上海市場的其他乳制品企業有了更多的機會。
　　身兼光明乳業市場總監一職的李柯也感受到了這種競爭。“伊利、蒙牛加快在華東市場的布局，這些都是非常強勢的對手，”李柯說，比如伊利、蒙牛相繼在安徽馬鞍山建設工廠，伊利花大手筆成為上海世博會乳品贊助商，兩家企業在線上廣告的投入也大大超過光明。
　　上海鉑洋營銷咨詢公司總經理佟顯永告訴記者，乳制品是一種“客戶忠誠度”很高的產品，蒙牛、伊利在上海乳品市場尤其是低溫奶市場所獲得的信任度和光明乳業相比還有很大的差距，需要在奶源和產品質量方面下更多的功夫。
　　中商流通生產力促進中心奶業分析師宋亮則認為外資品牌的沖擊可能會更大，他介紹說，目前進口的常溫奶主要就集中在華東市場，一旦這些國外乳企掌握了更多的奶源，光明乳業在華東市場將面臨真正的競爭對手。

　　全國市場擴張更趨謹慎

　　在穩固華東市場的同時，光明乳業在全國擴張上也一直希望尋求突破。李柯說，這兩年光明乳業在上海和華東以外的市場份額不斷增長，包括武漢、廣東、長沙、四川和山東膠東半島等地區。
　　她同時坦言，目前北方市場還做得不理想，但光明乳業不會放棄北方市場。
　　目前，光明乳業向全國的擴張顯得更為謹慎。李柯說，鮮牛奶有一定的銷售半徑，需要奶源、物流等方面的配合，光明乳業不會盲目把鮮奶推向一些還沒有辦法做好的市場。
　　事實上，乳制品行業頻繁發現食品安全事件，讓各大乳制品企業對奶源日益重視，紛紛在全國范圍內爭奪、自建奶源基地。據了解，光明乳業的母公司光明食品集團正在加大對于光明乳業奶源布局的支持，乳業的市場拓展到哪里，集團下屬的上海牛奶公司就將牧場配套到哪里。
　　光明食品集團副總裁葛俊杰此前接受《經濟參考報》記者采訪時說，光明將堅持自身的戰略定位和目標，下一步要加大奶牛的飼養，加大奶源的布局，形成比較完整的產業鏈。　

　　借海外資源尋求突圍

　　“光明乳業聚焦中國市場，但眼光會放得更遠，實現中國和全球兩個市場和兩個資源的對接，在全球進行資源布局，把優質的資源引入中國，提升中國乳制品的整體品質。”李柯對記者說。
　　莫斯利安常溫酸奶是光明乳業今年業績的一大亮點，而這一單品是其研發部門依據保加利亞長壽村自釀酸奶而開發出的產品，常溫保質期可以達到120天，在光明乳業看來正是對接“國際資源”的產物。
　　李柯說，“常溫酸奶”是一個新的品類，現在國產品牌中只有光明有這樣的產品，但未來也會出現競爭者。
　　據了解，光明乳業2008年引進常溫酸奶生產線時，當年只銷售了1.3億元，2010年銷售額一躍達到7億元。李柯說，2012年的銷售目標是15億元，現在產能已經無法滿足需求，正在布局新的產能。
　　此外，光明乳業2010年出資收購新西蘭奶粉企業新萊特51%股份，后者成為光明乳業高端嬰幼兒配方奶粉培兒貝瑞的生產基地。
　　雖然新萊特是一家光明控股的全球銷售的子公司，但中國市場將在新萊特的市場版圖中有著更重的份量。比如在嬰幼兒奶粉方面，光明乳業是新萊特的第一個客戶；目前新萊特20%至30%的產品賣到中國市場。
　　李柯表示，現在嬰幼兒奶粉在光明乳業中的比重還很小，但沒有因此錯過收購新萊特的機會。從戰略高度考慮，今后嬰幼兒奶粉將和常溫奶、巴氏奶一起成為光明乳業“三足鼎立”中的重要一塊業務。
　　不過，宋亮分析說，由于國產嬰幼兒奶粉整體情況不好，越來越多的外資品牌進入中國，而國內以進口奶粉為原料的品牌也很多，包括澳優、貝因美等，市場競爭加劇，光明乳業布局奶粉市場的時機有些晚，增長空間有限。