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    1. 華菱星馬引領(lǐng)商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式變革
      2012-07-05   作者:姚蔚  來(lái)源:經(jīng)濟(jì)參考報(bào)
       
      【字號(hào)

          今年的重卡企業(yè),虧損是個(gè)普遍現(xiàn)象。對(duì)任何企業(yè)而言,賠錢(qián)都是不可持續(xù)的,長(zhǎng)期的賠錢(qián)一定意味著倒閉。在銷(xiāo)量下滑,售價(jià)難以抵消成本的2012年,重卡企業(yè)如何不虧反賺呢?
        劉漢如領(lǐng)導(dǎo)的星馬專(zhuān)用車(chē)和華菱重卡銷(xiāo)量雖然不算很大,但利潤(rùn)率一直都是行業(yè)中的翹楚。即使在困難的今年,仍然有錢(qián)可賺。探求華菱賺錢(qián)之道,也許會(huì)對(duì)企業(yè)如何盈利有所幫助。

        “大租賃”量增利潤(rùn)也增

        現(xiàn)在,很多重卡企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商都在使用分期付款這種金融形式銷(xiāo)車(chē)。分期付款不但是重卡銷(xiāo)售必備的銷(xiāo)售手段,同時(shí)也是賺錢(qián)的渠道之一。不過(guò),對(duì)于現(xiàn)在的華菱,融資租賃是另一種賺錢(qián)的重要手段。
        其實(shí),早在一年前,華菱就聯(lián)合多家銀行的融資租賃公司,推出了華菱卡車(chē)融資租賃業(yè)務(wù),以促進(jìn)華菱卡車(chē)的銷(xiāo)售。今年6月12日-13日,“2012華菱星馬汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略規(guī)劃研討會(huì)”在上海松江召開(kāi),會(huì)議上更是推出了“大租賃”的營(yíng)銷(xiāo)舉措。
        跟分期付款比,融資租賃的客戶需要交保證金而不是首付款。一般而言,保證金比首付款要低一些,這就降低了資金要求,對(duì)于很多手頭資金并不寬裕的客戶,在湊不齊首付的情況下,選擇融資租賃就可以基本達(dá)到買(mǎi)車(chē)的效果:選擇自己需要的車(chē)輛,完全由自己支配使用。跟分期付款不同的是,融資租賃的所有權(quán)不屬于用戶,用戶需要每個(gè)月支付租金,相對(duì)分期付款,融資租賃的貸款成本要高于分期付款。對(duì)于企業(yè)而言,融資租賃的利息較高,可以賺取更多利潤(rùn)。
        “采用融資租賃這種形式,企業(yè)不用再和法院打交道了!眲h如指出,融資租賃的另一大好處就是在用戶違約時(shí),企業(yè)維權(quán)的成本大大降低。
        其實(shí),融資租賃很多企業(yè)都知道,不少經(jīng)銷(xiāo)商也在開(kāi)展這方面業(yè)務(wù),但是,恐怕沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)能像華菱一樣,把融資租賃提高到如此的高度。在今年銷(xiāo)量和售價(jià)雙雙下滑的時(shí)候,華菱更是引入“大租賃”的概念,讓經(jīng)銷(xiāo)商的融資租賃更加便捷和容易。無(wú)論是銀行授信,還是具體操作方面,“大租賃”都為華菱經(jīng)銷(xiāo)商提供了更多的便利。
        “讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián),企業(yè)才能賺錢(qián)。”正是華菱經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn),才保證了華菱卡車(chē)的出廠價(jià)能夠高于同行。

        用戶始終享受華菱服務(wù)

        劉漢如稱(chēng),現(xiàn)在華菱鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展以舊換新業(yè)務(wù),買(mǎi)了華菱車(chē),用戶一直都能享受華菱的服務(wù),賣(mài)車(chē)的時(shí)候也有人管。
        事實(shí)上,華菱今年推出的“大營(yíng)銷(xiāo)”理念,包括鼓勵(lì)更廣泛開(kāi)展以舊換新業(yè)務(wù),不僅讓購(gòu)買(mǎi)華菱車(chē)的用戶沒(méi)有后顧之憂,獲得全生命周期的關(guān)照,也讓經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)有了更多的來(lái)源。
        “有錢(qián)的人買(mǎi)新車(chē),沒(méi)錢(qián)的人買(mǎi)舊車(chē),這是個(gè)自然規(guī)律。”劉漢如表示,一些人購(gòu)買(mǎi)的華菱車(chē)用了一段時(shí)間,賺到了一些錢(qián),考慮到維修成本等因素,就需要賣(mài)掉舊車(chē),再買(mǎi)新車(chē)。而有些人剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè),買(mǎi)新車(chē)資金不夠,這時(shí)候二手車(chē)就是不錯(cuò)的選擇。華菱鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展二手車(chē)置換業(yè)務(wù),既可以讓華菱車(chē)的用戶賣(mài)舊車(chē)時(shí)非常省事,也讓華菱的經(jīng)銷(xiāo)商不但可以賺新車(chē)的錢(qián),同時(shí)可以賺舊車(chē)的錢(qián)。

        向后市場(chǎng)要錢(qián)

        現(xiàn)在中國(guó)的重卡行業(yè),基本還停留在賣(mài)整車(chē)賺錢(qián)的階段。而華菱認(rèn)為,重卡企業(yè)遲早要依靠后市場(chǎng)的配件和服務(wù)賺錢(qián),而不是整車(chē)賺錢(qián)。
        劉漢如指出,近幾年來(lái),商用車(chē)行業(yè)取得了長(zhǎng)足進(jìn)步,新的產(chǎn)品層出不窮,新的營(yíng)銷(xiāo)手段和策略不斷涌現(xiàn),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也發(fā)生了深刻的變化,商用車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)在向產(chǎn)業(yè)鏈條和核心技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變,向金融服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)、金融租賃服務(wù)、運(yùn)輸掛靠信息服務(wù)、以舊換新等全方位的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變。
        在后市場(chǎng)方面,除了以舊換新業(yè)務(wù)外,華菱還將大力推進(jìn)車(chē)聯(lián)網(wǎng),建設(shè)一個(gè)功能強(qiáng)大的物流信息及二手車(chē)信息平臺(tái),為星馬專(zhuān)用車(chē)和華菱重卡用戶提供強(qiáng)大的信息服務(wù)!   
        劉漢如表示,今年華菱星馬將與全國(guó)各主流市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商合作,以經(jīng)銷(xiāo)商為主導(dǎo),成立30家左右的物流公司,主營(yíng)星馬專(zhuān)用車(chē)和華菱重卡以舊換新及租賃業(yè)務(wù),為用戶提供全方位的二手車(chē)融資、以舊換新和掛靠等服務(wù)。明年公司將成立100家左右這樣的物流公司,保證這項(xiàng)業(yè)務(wù)能覆蓋到華菱星馬所有的主流市場(chǎng)。
        劉漢如認(rèn)為,“大營(yíng)銷(xiāo)”在立足給客戶提供全方位運(yùn)營(yíng)支持的同時(shí),也增加了華菱的利潤(rùn)。

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