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    1. 西鳳酒王者歸來 厲兵秣馬劍指百億
      2012-02-21   作者:記者 劉濤  來源:經(jīng)濟(jì)參考網(wǎng)
       
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          談起西鳳,人們在對其3000年的歷史傳承和無數(shù)榮譽(yù)津津樂道的同時,也對其發(fā)展的相對緩慢而惋惜不已。但是回顧近十年來西鳳的發(fā)展,你會發(fā)現(xiàn),西鳳“飛”得并不慢,西鳳等的是下一個騰飛。
          2001年,西鳳銷售收入徘徊在1億—2億元,同期茅臺的銷售收入是17.17億元,瀘州老窖銷售收入13.47億元,江蘇洋河銷售收入4.4億元。2011年,貴州茅臺的銷售收入突破237億元,瀘州老窖突破280億元,蘇酒集團(tuán)達(dá)到203.97億元,五糧液銷售收入487.12億元,西鳳剛剛突破30億元,單純從數(shù)字上來講,西鳳的確“飛”得慢了。
          然而,回顧這十年中西鳳所做的工作,有人卻說,在白酒行業(yè)快速發(fā)展的大背景下,西鳳的發(fā)展更像一種苦練內(nèi)功之舉,僅按西鳳目前40%的增長率來計算,四年后西鳳銷售收入將超過百億,六年之內(nèi)將突破200億,騰飛的西鳳將呈現(xiàn)幾何級增長。
          西鳳酒銷售為何連續(xù)多年以超過40%的速度遞增?陜西西鳳酒集團(tuán)股份有限公司副總經(jīng)理、營銷公司總經(jīng)理高波給出的答案是:“西鳳酒的營銷秘笈,那就是走好每一步�!�

          香型布局:鳳香在傳承與創(chuàng)新中變革

          半個多世紀(jì)以來,西鳳酒進(jìn)行了四次大的生產(chǎn)工藝改進(jìn)和技術(shù)創(chuàng)新,每一次的探索、鉆研、創(chuàng)新,都使得西鳳酒的生產(chǎn)工藝更加完善。
          為適應(yīng)消費(fèi)需求,西鳳在傳承的基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新,形成了鳳兼濃香型、鳳兼醬香型、濃香型、鳳香型、年份酒等全系列產(chǎn)品。
          2004年,西鳳以差異化、個性化產(chǎn)品創(chuàng)新為重點(diǎn),研發(fā)了具有鳳、濃、醬三位一體風(fēng)格特點(diǎn)的“珍品西鳳酒”,順應(yīng)了濃香型和醬香型白酒的消費(fèi)潮流,又保留了鳳香型西鳳酒“諸味協(xié)調(diào)、尾凈悠長”特點(diǎn),一味三香進(jìn)一步鞏固了西鳳在本地市場的優(yōu)勢地位。
          西鳳在產(chǎn)品香型推陳出新的同時,還率先進(jìn)行了年份酒研制,提前布局年份酒市場,為企業(yè)產(chǎn)品價格和價值雙提升打下了基礎(chǔ)。
          面對這一成績,西鳳并不滿足,在西鳳酒2011年度全國經(jīng)銷商表彰大會上,西鳳集團(tuán)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)再次重申將對鳳香型產(chǎn)品進(jìn)一步創(chuàng)新。

          團(tuán)隊(duì)布局:發(fā)展成果由員工共享

          西鳳在追求企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張的同時,將社會責(zé)任和員工幸福作為重要發(fā)展目標(biāo),讓社會和企業(yè)員工都能享受到企業(yè)發(fā)展的成果。
          西鳳恪守“酒品就是人品”的行為準(zhǔn)則,嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān),積極維護(hù)市場秩序。此外,西鳳還將企業(yè)的社會責(zé)任落實(shí)到廣泛的社會生活中,慷慨解囊贊助多項(xiàng)公益活動。
          在企業(yè)內(nèi)部管理中,西鳳集團(tuán)始終堅持“發(fā)展為了員工、發(fā)展依靠員工、發(fā)展成果由員工共享”的原則,不斷建立完善后勤生活保障制度。
          多年來,西鳳逐年提高員工福利待遇。2003年,西鳳結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展?fàn)顩r,推出了一系列提高員工福利待遇的政策并付諸實(shí)施,當(dāng)年人均工資增長8%,2004年人均工資再增8%。
          2012年2月,西鳳酒高層向《經(jīng)濟(jì)參考報》記者透露,西鳳繼2010年之后又進(jìn)行了新一輪的工資調(diào)整,上漲幅度高達(dá)數(shù)百元。

          產(chǎn)能布局:產(chǎn)能與質(zhì)量雙提升

          為進(jìn)一步指導(dǎo)企業(yè)產(chǎn)能發(fā)展,陜西西鳳酒集團(tuán)股份有限公司制定了“十二五”發(fā)展規(guī)劃。截至2011年底,總投資8億元、占地524畝的西鳳酒擴(kuò)建技改一期工程已全面開工建設(shè),西鳳酒灌裝車間、存儲物流中心和勾兌儲存中心三大主體工程正在施工之中,西鳳酒產(chǎn)能不足的問題將逐步緩解。
          與此同時,西鳳在各個生產(chǎn)環(huán)節(jié)中嚴(yán)格執(zhí)行“三檢制”、“追溯制”、“復(fù)查制”和生產(chǎn)現(xiàn)場“6S”管理等多項(xiàng)管理制度,有效防止了不合格的原材料進(jìn)廠、不合格半成品的轉(zhuǎn)序和不合格產(chǎn)品的出廠,保證西鳳成品酒質(zhì)量100%合格。
          憑借嚴(yán)格的質(zhì)量要求、純糧固態(tài)發(fā)酵和不添加人工香精香料的工藝,西鳳酒通過了歐盟對糧食原料的排查,基本排除轉(zhuǎn)基因、黃曲霉毒素等因素的存在,通過對農(nóng)藥及重金屬殘留項(xiàng)目進(jìn)行檢測,結(jié)果完全符合歐盟強(qiáng)制性要求,從而打開了歐洲市場。
          2011年3月,西鳳集團(tuán)生產(chǎn)的2.5千升“西鳳1956”酒順利通過德國海關(guān)檢驗(yàn)放行,成功出口德國。這是西鳳酒首次打入歐洲市場,也是時隔21年后西鳳酒再次走出國門。

          渠道布局:渠道服務(wù)水平大幅提高

          熟悉西鳳的人都知道西鳳酒廠有多個“多”,酒海多、美酒多……但在媒體看來,西鳳的經(jīng)銷商大會比較多,從單個經(jīng)銷商的展銷會到地區(qū)經(jīng)銷商表彰大會、半年度和年度的經(jīng)銷商聯(lián)誼表彰大會……讓人應(yīng)接不暇。
          2011年10月,鳳香經(jīng)典上市會舉行。來自全國各地的經(jīng)銷商奔赴發(fā)布會現(xiàn)場,支持西鳳戰(zhàn)略新品鳳香經(jīng)典上市。華澤集團(tuán)董事長吳向東當(dāng)場表態(tài),將以最快的速度將“鳳香經(jīng)典”擺到320多家華致酒行內(nèi),支持鳳香經(jīng)典行銷全國市場。 
          對于西鳳而言,經(jīng)銷商不僅僅是下游的賣酒者,更是合作者和朋友。西鳳集團(tuán)大力推行“品牌加服務(wù)”的營銷模式,一切以市場需求為導(dǎo)向,以市場服務(wù)為中心,做到市場與產(chǎn)品捆綁,廠家與經(jīng)銷商捆綁,無論核心市場還是協(xié)同市場,盡量實(shí)現(xiàn)貼身服務(wù)。正是這種關(guān)心與貼心服務(wù),才換來了經(jīng)銷商的支持。
          與此同時,西鳳還通過加大媒體投入?yún)f(xié)助經(jīng)銷商增收。2005—2006年,在資金相對緊張的情況下,西鳳仍斥巨資買斷了陜西電視臺名牌欄目《秦之聲》全年的黃金廣告時段,并啟動了地毯式廣告策略,西鳳酒的市場占有率快速增長。
          2009年,西鳳酒經(jīng)銷商專享的西鳳集團(tuán)“包機(jī)直飛糖酒會”服務(wù)更是讓很多經(jīng)銷商羨慕不已。當(dāng)時,西鳳酒包下兩架專機(jī),組織“西鳳酒”全國優(yōu)秀經(jīng)銷商赴成都參加糖酒會,并拿出913萬元現(xiàn)金和兩輛“別克”小轎車,對陜西省75家經(jīng)銷商進(jìn)行了獎勵,極大地調(diào)動了經(jīng)銷商的積極性。
          在西鳳酒2011年度全國經(jīng)銷商表彰大會上,西鳳酒更是斥資近3000萬元對優(yōu)秀經(jīng)銷商分別進(jìn)行了重獎。據(jù)介紹,這種年終的經(jīng)銷商獎勵在西鳳集團(tuán)已經(jīng)實(shí)行多年,并取得了很好的市場激勵效果。
          不積跬步,無以至千里;不積小流,無以成江海。
          過去十年酒業(yè)的榮耀也許不屬于西鳳,但未來的榮耀一定屬于西鳳。

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