作為國內最大商業銀行設在英國的機構——工商銀行倫敦有限公司（工銀倫敦）近年來發展迅速，資產規模從5年前的不到2億美元發展到目前的25億美元，2010年撥備后利潤2523萬美元。
工銀倫敦總經理許金雷向《經濟參考報》記者介紹說，這家金融企業在英國的跨越式發展，得益于對市場發展戰略的準確判斷，及時實施了大客戶“本土化”戰略，短短幾年間使歐洲本土客戶從客戶總額的10%上升到了70%。大客戶“本土化”將成為我國金融業成功“走出去”的重要戰略。不過，在后金融危機時代，海外一些國家將采取更加嚴厲的金融監管舉措，我國金融企業的“本土化”戰略還會遇到新的挑戰。
調整發展戰略，實現大客戶“本土化”
作為全球最大金融資本和貿易中心之一的倫敦，金融市場發達，國際銀行幾乎都在這里設有機構，豐富的交易品種、大量的交易和競爭對手產生一種集散效應，加上很多國際跨國公司也都在這里設立總部或分支機構，銀行業在這里發展機會多，但競爭也激烈。
像絕大多數走出去的中資銀行一樣，工銀倫敦在2003年成立之初，將目標客戶鎖定在“走出來”的中資企業中，希望將國內對這些企業的金融服務延伸到海外。直到2005年，歐洲本土客戶占客戶總額的比例還不到10%。
但事實證明，將主要客戶鎖定在海外中資企業，并不是一條可持續發展之路。因為對工銀倫敦這樣追求快速發展的銀行來說，“走出來”到英國的中資企業數量不夠多、規模不夠大，并且這些企業中有很多選擇在低稅的地方（如香港、澳門）進行資金結算業務；而針對當地華人華僑、華人社團及留學生的零售業務不僅總量微薄，還需要與中國銀行、渣打、匯豐等強大對手競爭市場份額。
經過充分調研和綜合分析，工銀倫敦決定改變戰略，對客戶發展進行重新定位，實施“本土化”戰略，主要內容包括業務本地化、大客戶化，員工當地化、精英化。因此他們將目標客戶重新定位于英國本土及歐洲大陸、與中國有業務往來的跨國公司。
同時，他們重金聘用了當地主流銀行的高級管理人員。這些人經驗豐富，熟悉市場，并給工銀倫敦帶來一批重量級客戶。工銀倫敦先培訓這些本地員工，由他們再去跟歐洲企業介紹中國及工行的價值理念、經營戰略、實力等。這種用本地員工去營銷本地客戶的營銷策略，效果十分明顯。通過本地員工的積極營銷，目前已經有30多家大型跨國公司都已經成為工銀倫敦的重要客戶。
搶抓機遇實現“本土業務”大發展
2008年全球金融危機對中資銀行擴張海外業務是一個機遇。在西方銀行受沖擊很大、普遍需要政府救助的情況下，中資銀行卻幾乎毫發無損，流動性充裕，現金資金量充足，因此形象大幅提升。工銀倫敦抓住這一機遇，使本土業務得到了跨越式發展，2009年歐洲本土客戶就超過客戶總額的70%。
據許金雷總經理介紹，金融危機后，中資銀行接觸跨國大企業的機會增多，融資比以前更容易，置業等經營成本也比之前降低，并且很多國家和地區更是對中資銀行放低了市場準入門檻，如威爾士和北愛爾蘭地方政府都曾游說工銀倫敦到當地去開設分行。
“本土化”戰略使工銀倫敦績效十分明顯。2005年，工銀倫敦公司業務貸款額為1億美元，2008年增加到3億美元，到金融危機后的2009年，這一數字已超過8億美元。公司業務收入從2005年的800萬美元增長到2009年的近3000萬美元。于此同時該行的貿易融資業務更是取得爆炸式發展，發生額從2005年不足2億美元，迅速發展到2009年的60億美元，2010年接近100億美元，已經成為工銀倫敦一項具有較強競爭力的核心業務品種。
這些歐洲大客戶愿意與工銀倫敦合作，有的是看中中國龐大的銷售市場和工商銀行在國內龐大的營銷網絡，比如制造業、零售業和大宗商品領域的企業，有的則是看中工行作為中國第一大商業銀行的金融資源，希望從中國的銀行貸款。目前已經有近50家英國和歐洲本土的跨國公司成為工銀倫敦的直接客戶。
“很多英國超級公司現在都是我們的客戶了，這是當初來的時候沒有想到的。現在趕上了好時候，過去干幾十年都沒有這種成果。”許金雷總經理由衷地感慨。
“本土化”戰略需要應對更嚴厲監管
記者采訪了解到，金融危機使英國銀行業大受打擊，政府拿出很多資金救助銀行。迫于政治壓力或公眾壓力，英國監管部門出臺了很多新的要求和辦法，增強監管強度。這給許多外資銀行提高了門檻，增加了發展難度。
2003年獲準成立的工銀倫敦是工商銀行的子銀行，即工行作為股東投資人在英國當地注冊的銀行，從法律上說是一家英國的銀行，直接接受英國金融服務局（FSA）監管。
目前，FSA要求銀行承擔單一集團客戶的風險不能超過資本基礎的25%，即工銀倫敦承擔單一集團客戶的風險總額不能超過7500萬美元。這一規模對于許多大型的優質客戶而言是微不足道的。據許金雷總經理介紹，由于這一限制，工銀倫敦與一些實力雄厚、業務附加值高的本地及國有中資機構失之交臂。
在資本充足率方面，FSA針對各家銀行抵御風險的能力個別制定標準，規模越大、實力越強的銀行此項指標越低，反之則越高。因此，FSA對小銀行的資本充足率要求比對大銀行要高得多。另外，在流動性方面，FSA最新政策要求金融機構必須通過自身籌措資金以自給自足，要有足夠的流動性，對存貸款的數量和期限的比例都有要求。這一項規定限制了中資銀行的貸款業務規模，因為在海外吸收存款相對困難。
為了應對這些監管限制，工銀倫敦進行戰略調整，包括推進負債來源多元化，緩解資金緊張；積極發展零售業務；積極培育建立銀團的銷售網絡，培育中間業務新的增長點；增加流動性較高的緩沖資產，主要是購買歐洲經濟區的政府和央行發行的債券，以做到流動性自給自足等。
許金雷總經理認為，盡管有很多限制，但是金融企業在海外還是有較大發展機會，公司業務和金融市場交易業務將是未來幾年工銀倫敦的主要增長動力。歐洲的跨國公司、不斷增多的投資英國的中國大企業都是工銀倫敦的重點目標客戶。另外，明年工行將在倫敦建立外匯交易中心，把外匯和黃金交易業務拿到倫敦來做，從而形成北京、倫敦、紐約三地聯動，24小時不間斷的交易平臺，進一步提升工商銀行的全球服務能力。而隨著中國貿易大國地位的確立，與貿易相關的金融產品也將不斷增多，貿易融資業務將成為新的利潤增長點。