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    1. 中關村“刀手”是怎樣煉成的
      2008-11-10   作者:申耀  來源:電腦商情報
       

         在中關村,圈里私下稱為“刀手”的人往往是銷售精英,承擔著公司零售主要的銷售任務。這些人技巧高超經驗豐富,對客戶心理頗有研究。如今,中關村零售商家幾乎均有“刀手”,“刀手”為何在中關村泛濫成災呢? 
       
          市場、廠商雙重擠壓

        近年來隨著消費類市場競爭加劇,產品降價利潤變薄,廠商自然要擠壓渠道的利潤空間。在總體利潤相對固定的情況下,廠商給渠道折扣與優惠越多其利潤空間相應就會喪失越多。市場環境寬松時廠商尚可以忍受,如今廠商自身贏利壓力陡增,顯然需要向渠道轉嫁風險。如此一來,議價能力不強大的大部分渠道商因無獨特價值,IT零售路已越走越窄,我們不難看到渠道商或規模縮小或紛紛轉行,甚至突然倒閉。
        進入2008年,受到經濟大環境影響,這樣的渠道存亡故事演繹得愈發慘烈。在北方,曾在聯想分銷體系穩坐前幾把交椅的駟騎高新年初突然銷聲匿跡;在南方,據CBI一份“渠道生存狀況”抽樣調查顯示,近三成渠道已退出市場,另有六成渠道業務一直開始負增長。

        渠道運營成本不減反增

        在利潤空間下降之際,渠道商運營成本卻大幅攀升,主要是店面租金以及勞動力、物流等費用,其中尤以租金成本上升讓渠道商壓力重重。例如在海龍電子城靠近電梯的商鋪比較搶手,租金也比較貴,20平方米左右的商鋪租金每月在4-5萬元,每月另有1000多塊廣告費用,商家每年的租金成本便是五六十萬。
        廠商的直接參與更進一步推波助瀾,遠遠超出渠道的承受能力。以中關村為例,在2006年前租鋪位的一般都是渠道商,廠商并不直接參與,之后廠商開始介入鋪位爭奪,尤其是電腦的黃金鋪位。可以說,廠商的加入使得電腦城有了更高預期,反向刺激了租金上漲。
        此外,一個公司的商務、物流、庫管、電費、網費、電話等等費用也不容小視。據了解,中關村一個不到20名員工的公司,每月成本大約是6萬多,每日硬性成本便超過2000元,每天的銷售利潤必須達到3500以上方可保本經營。

        新興渠道侵蝕分流利潤

        拋開傳統的3C賣場如國美電器、蘇寧電器對傳統IT滲透之外,中關村渠道商遭受的還有網絡渠道以及廠商直營店的侵蝕,客戶群體及利潤進一步遭到分流。如今,諸如手機數碼商城歐酷網、專業數碼類購物網站綠森數碼、3C網購專業平臺京東商城、電腦配件聞名的易迅網,以及淘寶網、各廠商的淘寶店以及各類各經營單一產品的網絡渠道,都在威脅著傳統的IT零售模式。
        渠道商通常都希望單臺產品銷售利潤最大化,當發現因廠商定價策略或產品競爭力無法獲取高額利潤之時,很多人便采取價格欺詐、誤導消費、產品質量虛假宣傳、強行銷售、無理推脫、假冒產品、發票不注明詳細型號等手段忽悠消費者。
        由此,被視為銷售高人的“刀手”在中關村找到一片沃土,一步步惡性循環,已然令中關村經營誠信損失殆盡。
        上述三大因素正是中關村走向衰落的根源,“ 刀手”伴生僅是一個表征,但也能成為壓垮中關村的最后一根稻草,宣告電腦城模式余日無多。

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